【任务要求】 通过有效利用各种资源，对谈判客观事物、对方和己方进行假设，并进行控制进程的想象练习和实际演习。
【情景设计】
（1）中国天津制药工业公司和美国S．K药业公司的合资企业谈判；
（2）桂林客车制造厂和美国福特公司的货物购销谈判；
（3）桂林客车制造厂和韩国大宇公司的货物购销谈判；
（4）中国进出口贸易总公司与日本三菱重工公司的索赔纠纷谈判。
【任务实施】
（1）学生根据模拟商务谈判的资料要求进行准备。具体准备要求：各组组长负责召集小组会议，研讨谈判资料，策划谈判总体方案；进行人员分工，确定各议题的主谈人与辅谈人，各人根据自己的分工，进一步搜集与议题有关的信息情报（包括经济、技术、政策、制度、法规等），策划所负责议题的具体谈判方案；各小组第二次集中，研讨各人具体议题的谈判方案，提出修改意见，然后汇总各人的方案，修订并整合出谈判总体实施方案。
（2）教师安排商务谈判模拟实训室，学生自己准备座牌，谈判教室尽可能按照谈判场所的要求布置，如谈判桌、台布、花饰、水杯和欢迎标语等。要求双方谈判人员需穿戴整齐、讲究，以渲染谈判气氛，提高仿真度。
（3）由指定方（或发邀方、主场谈判）的谈判小组组长主持谈判。根据教师给定的谈判议题和各自策划的谈判方案展开谈判，谈判时间限定为1小时。
（4）学生根据教师临场前给出的补充资料，调整谈判方案。谈判过程中要有教师在现场作适当指导，但不干涉。
（5）对谈判过程各方均要做记录，谈成的项目需写出最终的确认书，对未谈成的项目需另外行文写出说明，并注明未达成一致的原因，由双方组长签字认定。各项目均谈成的成功谈判，双方需签订协议书，并由双方组长签字认定。
（6）需按谈判过程及要求逐一展开，在谈判过程中，各成员要认真严肃，尽力扮演好自己担当的角色，言谈举止需符合谈判的气氛要求，以确保仿真程度。
（7）模拟谈判结束后，双方各选出一名代表，解密己方的谈判方案，并谈模拟谈判的体会。指导教师需对其谈判过程及结果进行讲评。
【任务实施应具备的知识】 模拟谈判的组织程序和模拟内容。
【任务完成后达成的能力】 培养学生能够依据谈判的要求进行模拟谈判的组织与管理，进而提高自身驾驭谈判的能力。
【任务完成后呈现的结果】
（1）每个谈判小组按要求与格式撰写模拟谈判报告，并上交作为模拟谈判活动成绩评定的依据。
（2）指导教师根据谈判小组、小组中的个人在模拟谈判活动中的表现、小组评分及模拟谈判报告给出每个谈判小组的成绩。小组成绩即是谈判小组每个成员的成绩。
知识宝典
【本职分工】 参加谈判的人员的自然、专业分工。
【口头谈判】 双方（或各方，下同）的参与人员在一起，直接进行口头的交谈协商，主要指面对面的谈判和电话谈判。口头谈判有助于双方对谈判行为发展变化作出准确的判断。
【书面谈判】 谈判双方不直接见面，而是通过信函、电报等书面方式进行商谈。
【开场白】 谈判开始的第一席话称为开场白。
【射幸合同】 合同的法律效果在订立合同时尚未确定的合同。
【纵向观测】 在不同时间里对谈判对手进行观察分析，借以取得一连串连续完整的记录，供谈判决策时参考。
【横向观测】 在一个特定时间和外界条件下，对谈判对手的各种活动进行观察，由点到面了解谈判对手的有关情况，揣摩对手。
【擒将法】 在买卖双方的谈判中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，常常围绕主谈人或主谈人的重要助手出现激烈的争斗，以实现谈判的优越条件。
项目综合练习
一、不定项选择题
1．商务谈判队伍成员结构包括（ ）。
A．谈判班子的负责人 B．商务主谈人与技术主谈人(https://www.daowen.com)
C．专业人员 D．翻译人员和记录人员
2．商务谈判人员的能力要求包括（ ）。
A．观察能力 B．表达能力 C．自制能力 D．推理能力
E．控制能力 F．协调能力
3．商务谈判信息管理的内容包括（ ）。
A．保证信息搜集与整理的客观性与实用性B．确保信息的时效性
C．确保信息的保密性 D．确保信息传递的灵活性
4．谈判后的管理工作主要包括（ ）。
A．进行谈判总结 B．制定保持与对方良好关系的措施
C．加强资料的保存与保密工作 D．履行合同
5．模拟谈判的重要作用体现在（ ）。
A．锻炼和提高谈判能力
B．暴露一些可能被忽视的问题，找出可能出现失误的原因
C．使原定计划更具实用性和有效性
D．使谈判者选择适合自己充当的最佳角色，减少谈判中的冒险成分
二、辨析题（判断正误并说明理由）
1．在谈判中，专业谈判人员的主要任务是与谈判对手直接进行磋商。（ ）
2．对谈判人员最有效的激励手段，就是进行物质奖励。（ ）
3．在谈判中，是否向对方让步或承诺某项义务，只能由谈判领导人员作出决策。（ ）
4．谈判过程中，只要是谈判小组的人员，都可以与直接负责该谈判的上级领导人进行联系。（ ）
5．谈判后的管理主要是对签约以后的有关工作进行管理。（ ）
三、问答题
1．优秀的商务谈判人员应具备哪些素养？
2．为什么说商务谈判管理最重要的内容是对谈判人员行为的管理？
3．怎样进行模拟谈判？
四、案例分析题（运用所学知识进行分析）
【案例】 巴西一家公司应邀到美国采购成套设备。当巴西谈判小组的成员进入谈判场所时，对谈判现场极为不满，花了很长时间来指责美方代表不重视这次谈判，如果是这样的话，以后很多工作难以合作。不尊重对方，就是没有合作的诚意和愿望。对此美方代表感到理亏，只好不停地向巴方代表道歉。谈判开始以后，巴方代表仍旧心情不佳，最后，谈判草草收场，没有取得任何结果。
（资料来源：马克态．商务谈判：理论与实务［M］．北京：中国国际广播出版社，2004．）
思考分析：
1．你从该案例中得到什么启示？
2．该案例中疏忽了哪些商务谈判管理内容？该如何改进？
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