如何选择谈判策略方法

（一）攻心战策略

兵家常爱用攻心战，并称之为上策。商务谈判中运用攻心战亦颇多，其基本思想也是从心理与情感的角度使分歧瓦解，从而达成协议。在谈判中，如果忽视心理分析，就容易在谈判中失去平衡，容易失去很多可以利用和进攻的机会，甚至可能导致谈判失败。在谈判中，攻心战策略常运用满意感策略和信任感策略。

第一，满意感策略。这是一种让对方在精神上感到满足的策略，即待其礼貌温雅。关注其提出的问题并尽力给予解答，解答问题的内容以有利于对方理解自己的条件为准，哪怕他重复提问也应耐心重复同样解答，并争取做些证明，使你的解答令人心服。接待周到，使他有被尊重的感觉，必要时可请高级领导出面接待，促使其接受自己的条件，但高级领导的讲话不宜“急着做成交易”，否则会适得其反，而是叙谈双方的友谊及分析对方做成该笔买卖的意义，使其充分感到温暖，才能起到“促进”的作用。莎士比亚说过，人们满意时就会付出代价。所以，制造对方的满意感，运用满意感策略，有助于达成自己的条件。

第二，信任感策略。一般而言，购买商品都应该是思维的结果、理性的结果，每个购买的行为都应该是理智的行为，是经过周密了解和计划的行为。然而，事实上，我们又经常看到购买行为并不都是理智的，在许多场合下，倒是感情在起作用。这说明卖方完全可以通过买方的情感作用来达到自己成交的目的。国际市场的竞争事实告诉我们，采用信任感策略正适合了人们的谈判心理从而容易促进谈判成果达成。

激发谈判的双方的成交动机，最主要的是让对方产生信任感。初次交往的买卖双方通常会有一种担心和怀疑，作为卖方担心自己的产品不能被买方接受，而作为买方又怀疑卖方的产品是否是自己的意中之物。那么，卖方如能带给买方一种信任感，使买方愿意与卖方谈判，并相信洽谈是诚挚的，通过自如地运用谈判策略与技巧，谈判成功的可能性就极大。

建立信任感的方法有很多，主要有：人事信任，如采取头碰头的方法，在谈判者之间产生信任感；产品完美可靠；有财务保证和商业信誉；有市场销售的可能性；奉送选择权，让对方任意挑选自己给出的两个以上解决方案中的一个，而自己不会反悔。

（二）影子战策略

影子战是一种以虚为主、以情报见长的谈判艺术，它充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对方，使其接受自己的条件。

第一，兵不厌诈。做交易主张正大光明，但在交易中，任何买卖只能公平地做，不可能有绝对的平等。只要不强迫，双方自愿就某个条件达成协议就是公平。对商人应以商业技巧去处理，因此，兵不厌诈策略在国际商务谈判大量使用的情况下，应当注意识别，并掌握其运用的技巧。

兵不厌诈运用的方法主要有：改变谈判议程；调整谈判人员；让有关人员故意透些信息；让对方感到有其他竞争者在洽谈；有意把文件夹中某个资料展示一下，说是竞争对手的建议。

第二，欲擒故纵。这是一种虽然从各种角度都必须要做成某种交易，但是在谈判中却装出满不在乎谈判是否成功的策略。

在做法上，多注重使自己的态度保持在半冷半热、不紧不慢的状态。具体地讲，在日程安排上，不要表现得非常急切，而是随着对方，既显得有礼貌又可相机利用对自己有利的条件，在对方激烈强硬时，让其表演，采取不怕后果的轻蔑态度，让其摸不到头脑，制造心理优势。

该策略的基点是要“擒”，因此“纵”时也并非消极地“纵”，而是积极地“纵”。通过积极地“纵”来激起对方成交的欲望，而降低其谈判的价码。怎样做才“积极”呢？首先是每一次纵都给对方还有“机会”的感觉。如改变与对方原定的日程，说因有别的重要会见，在神秘中仍给对方一个延后的“机会”，待对方等到这个机会时，会更增加一分“珍惜感”。其次，注意言谈，不要羞辱对方，避免从情感上伤害对方，造成矛盾焦点转移，而使“纵”失控。再次，“纵”时手中应有条件可以吸引回对方，不能使自己的地位僵死，否则一纵即逝，便无力挽回了。

第三，声东击西。声东击西是一种障眼法，它是一种通过转移对方注意力，以求实现自己谈判目的的做法。即在无关紧要的事情上纠缠不休，或在自己不成问题的问题上大做文章，从而在对方无警觉的情况下，顺利实现自己的意图。

（三）价格谈判策略

价格谈判是商务谈判中的重要环节，也是谈判者面对的最艰难、最敏感的谈判问题，在这个环节中如果有失误将危及整个谈判内容。

第一，报价策略。在报价中应采用高报价策略。在理论上，报价只有在能被对方接受的情况下才能产生预期的效果，也就是说在对报价者有利和成功可能最大两者的最佳结合点才是报价的理论原则。但是，在实际谈判中，卖方的开价应该是最高的期望价。因为开价一经报出就不能提得更高，而且对方也绝不会接受另一更高价；开价为对方提供了一个相应的评价尺度，直接影响对方的满意程度；报价越高，为自己留有的余地也就越大；期望水平越高，成功的可能性越大，最后获得的利益也越大。因此，在报价中应采用高开价策略，当然反过来，买方应采用低开价策略，这就是“喊价要高，出价要低”。

但是，在高开价的前提下，价格也不能高得出奇。如果超出了对方可能接受的范围，反而会把对方吓跑。因此，在高开价策略中要坚持合理原则。坚持合理原则必须做到反复核实、验证，确定本方价格所依据的信息资料的可靠性和所定价格的合理性。可靠性可使本方在价格解释时不出差错，合理性使对方信服。同时，也要摸清对方意图，确定双方的最佳结合点，这样必然会产生最佳的报价方案。当然，开价高得出人意料的卖方，如果能够坚持到底，只要坚持到在谈判不致破裂的情况下，必然会收到很好的效果。

报价的次序问题一般无特殊的规定，可采用“先发制人”之法，也可用“后发制人”之招。但是不管怎样，要真正取得谈判的好结果，起决定作用的还是双方的经济实力、知识水平、对谈判要素的综合使用和谈判技巧的灵活运用等方面，谈判策略的运用仅是其中的一方面，因此，谈判各方还应竭尽全力发展自己各方面的谈判实力。(https://www.daowen.com)

第二，讨价策略。讨价的做法可分为全面讨价、针对性讨价、再次全面讨价三个阶段。

在讨价的第一阶段，由于讨价刚刚开始，对对方价格的具体情况尚欠了解，因而讨价的方法是全面讨价，要求对方从整体上改善价格，并将调价反映在具体项目上，做到细目清楚。在讨价的第二阶段，讨价进入具体内容，这时讨价的方法是针对性讨价，可针对一项或几项，也可逐项讨价，其目的是找出不合理的、水分较大的项目，针对这些内容要求改善报价。在讨价的第三阶段，因为经过针对性讨价，水分较大项目的价格已经降下来了，因此，讨价的方法是再次全面讨价，从总体上要求对方改善价格，为最后的定价谈判铺平道路。

第三，还价策略。还价从性质上来讲可分为两大类：一是按比例还价，二是按分析的成本还价。这两种还价又可具体分为以下做法：逐项还价，即对每个项目如技术费、培训费、设计费、资料费等逐项还价，在本方手中比价资料丰富时，采用此法较为有利。分组还价，根据价格分析时划出的价格差距、档次分别还价。如对价格高的，还价时应压得多。在买方掌握的资料少，而卖方有成交的信心时，分组还价对双方都有利。总体还价，即把成交物或设备的价格集中起来，仅还一个总价，卖方报价不精细且态度强硬，或双方相持时间很长时，可以考虑总体还价。

还价起点的确定，从原则上讲，是要低，但应低得与成交目标接近。从量上讲，应当考虑报价中的水分、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。总之，还价必须对对方的报价进行周密的统筹考虑，争取到对本方在谈判中有利的价格，以发挥还价后发制人的效果。

（四）擒将策略

在商务谈判中，许多事态的发展取决于主谈人，因此，围绕主谈人或主谈人的重要助手就会展开一场博弈，在博弈过程中，可以采取擒将策略。擒将策略有激将、宠将、感将、告将等策略。

第一，激将策略。即有意识地用言语激励对方，使之动摇或改变他原来的态度和观点，而采取有利于实现本方谈判目标的行动，否则会损害对方的形象、自尊心和荣誉。激将的手法主要有：以利激将，就是以利益去激发对方；以名激将，利用对方的名声激发对方；以权激将，以权激发对方，使对方在心理上得到满足，对方常会放弃一些原则与你成交；以位激将，以对方的地位、学位等激发对方。使用激将策略时，要注意谈判的对象，一切要迎合对方的特点和所追求的目的，态度上要“和气”“友善”，否则激将不成，反成“激怒”。

第二，宠将策略。即以好言切合实际或不切合实际地颂扬对方，以合适的或不合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使自己目标得以实现。具体的做法有：给对方戴“高帽子”，抓住对方的特征，如通过称年老的“老当益壮”，称年轻的“年轻有为”等拉拢对方；个别活动，如单独会见对方主谈、赴家宴、谈个人爱好等，以改变谈判气氛；送礼，可以是明送或是暗送，可以以个人名义送或是以组织名义送，当然要注意法律或习俗的限制。

第三，感将策略。即以温和礼貌的语言，以勤勉守信的行动，使对方感到实在不好意思坚持原意见，从而达到谈判效果。其具体的做法是：以自己“无知”为由，竭力向对方“学习”；对对方所做的、所答的，表示感激，甚至照办；态度谦恭，让对方感到一种“实”；准备资料努力，如当场写、隔夜交等。总之，感将策略的目标就是在对方的印象中树立“实”和“诚”，这样，谈判条件的实现自然就容易多了。

第四，告将策略。即在对方主谈的上司面前说主谈的“坏话”，施加压力，动摇对方主谈意志，或引起对方上级的不满，乃至撤换主谈。其具体做法是：通过宴请或单独拜会对方上司，利用该机会回顾谈判过程，分析症结，相机表达对主谈态度的不满。注意若非不得已，不应提“换将”的要求，一则可能伤害对方，二则不一定会答应你，有失面子，而使以后的谈判更加艰难。

（五）阻止对方进攻的策略

谈判的策略是一种攻防谋略，攻是为了尽可能多地从对方那里获取自身需要的满足，防是为了尽可能防止本方利益的损失或是阻止对方利益要求的扩大。当然，攻防都要做到彬彬有“理”，让对方能够接受。

第一，限制策略。它是抑制对方得寸进尺的有效手段。其主要的做法有：权力限制，当对方向你进一步施加压力时，你可以以自身权力有限来挡驾；政策限制，谈判人员一般无权改变国家和公司的政策、法令、规章等，而这些内容对谈判人员来讲又是一种约束，但这些约束可以转化为抑制对方进攻的有效武器；资料和技术限制，它的使用范围不广，但有它的特别用处，如对方要求尽快交货，你可使用技术限制等。使用限制策略，要以正确的判断为前提，注意它只是抑制对方过分的要求，而不是吓跑对方。

第二，恻隐术（示弱以求怜悯同情策略）。这是一种装扮可怜相、为难相的策略，西方人、日本人常用。其最常见的方式就是说可怜话，这种策略有时很能感动没有经验的谈判对手。

第三，以攻对攻。它是针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己立场的做法。这一策略运用的关键在“理”。其基本做法是：在对方就某一个问题逼我方让步时，我们可以将这个问题和另一个问题联系在一起，在那个问题上要求对方让步。如对方要求我方降低价格，我方就可以要求对方延长交货期。这样做，或者是双方都做让步，或者是双方都不让步，从而阻止对方的进攻。

（六）迫使对方让步的策略

第一，利用竞争。即设法让谈判对手们去相互竞争，使他们产生紧迫感，这样就增加了本方的实力。其做法有：传递信息，各个击破，通过各种非正式的渠道，把信息传递给对方，有的甚至故意遗失一竞争者的报价单，以使对方感到竞争的威胁，使其增强紧迫感，以加速谈判的进程；货比三家，择优签约，召开竞卖会或竞买会，把同类产品的卖方或需要此类产品的买方都请来，分别展开不同的谈判。

第二，最后通牒。在谈判中，选择有利时机，利用最后通牒的形式，迫使对方做出非此即彼的抉择，促成有利于自身的谈判结果。最后通牒带有一定的冒险性，一旦对方拒绝你的要求，整个谈判很可能就此告吹。它主要适用于以下几种情况：不想与对方继续交易，为了体面而尽快脱身；避免向对方让步而引起连锁反应；对方无法承受交易失败所带来的后果；已将价格降到你所能承受的最低限度。