如何确定成本与定价作为重要绩效的一部分

第3章、第4章的内容里均分别涉及了成本与价格、价格与价值的话题，在本节内还将继续深入讨论成本与定价的方法。

1.经济的要素之一就是供应与需求法则

在一个成熟的市场中，“价格是供应的函数。但是成本不总是价格的函数，价格也不总是基于成本”。如何更好地理解这句话的含义？让我们用两个案例进行说明：

（1）许多大宗商品交易，其价格就是供应的函数。根据供需法则，若全球的小麦丰收，在自由市场经济条件下，小麦价格将会下跌；反之，在歉收的年份，小麦的价格就会上涨。在这个例子中，种植和收获小麦的成本是相同的，但是由于供需法则，它们的价格却不同。

（2）在时装市场上，国际著名品牌的一件服装的价格可能是万元甚至十万元级别的，而它实际的原材料成本和人工成本却只占价格的很小的一部分，那么人们仍然会为了这件服装而支付高昂费用购买的原因在于：这件服装的价值几乎与生产成本无关，更多的是对于品牌、设计、时尚的主观价值的认同，针对高档时装或许还有限量销售、某某专款等要素的存在。之前我们也谈到过这类价值的概念：品味（体验）价值（esteem value）。

在制造业和服务领域，成本与价格的联系更加紧密。若已知加工成本，就能够通过专业的方式将成本与价格联系起来。

商业定价战略的应用，会影响利润与交付服务的结果。采购绩效测量的一个重要功能是对成本和价格进行管理。

成本和市场力决定价格：

1）成本是制造产品或提供服务所耗费的各种成本的总和；价格是产品和服务在市场上销售的金额，在数值上它几乎不可能仅仅等于成本；价格是价值在市场中的具体表现形式。

2）在市场当中，供应商制定某个产品的商业价格时可能会考虑许多因素。在企业当中，通常成本会计要负责定价的基础信息收集，需要掌握与市场、工艺、产品、采购等相关的信息，同时也应当了解宏观经济、市场与客户的问题。在定价问题上没有单一的公式和方法。

3）采购职能不仅需要主导采购物料的价格与成本分析，在企业共同面对下游销售市场时，也应当有责任参与产品销售价格的制定，并与相似产品规格进行比较。

2.基本成本分析可以明确成本分摊逻辑与计算过程

在很多企业的实际运营管理中，产品销售价格是通过各种成本的累加而形成的，最后制定出销售价格。作为采购职能对企业内部责任的一部分，应当向成本会计提供用于制定产品和服务的销售价格的成本信息；还应当要求供应商提供成本信息，据此可以对采购的物料进行成本分析。通常使用成本价格分析（CPA，cost price analysis）原理，可以按照成本中心（cost center）种类进行分解。常用的财务科目有：劳动力、原材料、管理费用、利润。这些科目按照可变成本和固定成本进行分组。

（1）产品或服务的可变成本：即直接随活动水平变化而变化的成本。要明确地认识到，销售额必须抵消掉这些可变成本之后才能产生利润。可变成本由以下几项产生：

1）原材料、零（组）件。

2）劳动力。

3）能源。

（2）固定成本：即不直接与业务活动水平相关的成本。无论企业生产多少产品，固定成本都要从销售额抵消可变成本之后产生的利润中支付。固定成本由以下几项产生：

1）厂房、设备。

2）管理、安保。

3）销售团队。

（3）边际成本：即每生产一个额外单位的产出所发生的成本，与可变成本的增量相同。

3.在成本分析管理中如何管理可变成本

可变成本是关于某个特定产品或服务的实际销售（或生产）成本的数据，它们是制造产品或提供服务的直接成本，因此产品制造得越多，直接成本就会发生得越多。成本的主要要素是实际的劳动力、原材料和任何耗费的直接管理费用。

用生产一台工业用机械电子设备为例，进行可变成本分析的进一步说明。

（1）直接人工成本是按照各自的工时费，支付生产和组装及其所需要的全部工时的费用。

（2）指定的或已经列入物料清单的原材料是直接材料成本。

（3）生产管理者用于制造这台设备的时间是直接管理成本的一部分。

这些涉及可变成本的信息对采购绩效的测量提供了价值：(https://www.daowen.com)

（1）采购职能可以依据供应商的详细成本信息做出更精准的采购决策。

（2）对于成本要素，采购能够管理和测量一段时间内任何价格和费率的更准确的变化情况。

1）假设要对生产和组装这台设备的组件与零件进行采购，主要机械机构框架由铝合金和钢制成。这将有助于采购供应市场分析职能查询相关金属材料市场的基础价格，并详细进行分析。当金属材料市场的价格或费率变化时，采购能够以更好的需求博弈力与长期供应商就销售价格或变化的需求进行谈判。

2）全面了解了由人工成本与原材料成本构成的销售成本，能够确保任何价格变动的谈判是在标准市场框架范围内的，这个标准可以是政府或行业协会公布的劳动力指数分析，也可以是原材料市场中基本成本的价格变化信息。

（3）对于可变成本的测量会带来与供应商互动过程中的主动优势与博弈力提升的机会。它可以使供应商在市场没有大幅度波动的情况下维持现有的价格，供应商也将继续通过稳定的供应成本提供竞争优势。

（4）由于采购方进行了详细的成本-价格分析以及市场与行业的标杆管理，采购的成本与支出绩效就能够被更准确和更公平地测量。同时也能有效消除企业内外部对采购价格与成本的疑虑。价格成本的透明化还能够支持内外部审计的需要。

4.采购职能部门的利润中心化

获取成本信息作为制定销售价格的一部分，给采购管理带来了增值的机会。我们曾论述过供应商评估和授予合同，它是一个复杂的评估决策过程，成本信息是这个过程的关键部分。

根据行业产业以及项目或合同的期限不同，产品生命周期中会发生很多变化。变化和变化管理是企业管理的一部分，采购职能需要根据这些变化而变化：

（1）成本或价格会随着时间而改变。

（2）规格或质量等级会改变。

（3）阶段性的重新研发与设计。

（4）增加或削减一些加工工艺流程。

（5）工作本身的变更。

Tips：采购部门可以成为利润中心吗？

采购的机会成本的挖掘与量化测量，可以作为采购管理职能对利润贡献的一部分而被测量与评价。从目前对于各主要产业与行业的平均统计数据得出：采购成本每减少一元钱，相当于销售额增加四元钱；而且采购所节省的每一元钱都将直接转化成净利润。在某些采购支出占比更大的领域，该杠杆作用更强。许多组织已经认识到采购的这种财务利润杠杆的重要性，根据这个原理，企业会把采购部门看作利润中心。

显而易见，采购职能并不能保证总是获得降低价格的机会。因为没有任何供应商能够永远以成本价格或更低的价格供货。测量标准是制定一个公开价格或目标价格，然后去实现。这些方法经常用于产品组合而不是单一的产品。

采购职能可以使用成本定价分析数据来管理和测量绩效。价格会随着时间而出现短期的变化和波动。而且按照社会总成本逐渐提高的基本事实进行分析，宏观价格指数会逐步提高，这可能是不可避免的。采购职能的专业技巧在于管理这些变化，以便授予订单或合同时，能够保持有竞争力的地位。

通俗地说就是：若你不能有效降低成本的绝对值，你还可以进行成本增加的避免。例如某物料成本在大环境下提升了20%，但是通过采购职能的成本分析的专业技巧与运作，成本只提升了15%，那么就可以评价采购职能成功地避免了5%的成本增加。

为了达到这个目的，采购职能需要了解基本的成本信息、价格数据、市场的长期变化情况。然后使用这些资料检查现有的形成有效供应的物资或未来待授予的合同。

5.在成本分析管理中如何管理固定成本

在企业中除了生产活动或销售服务所发生的成本外，还有管理成本（overhead cost），它包括：厂房基建、设备管理服务、安保、管理职能成本、健康与保险、行政部门成本、清洁服务与工作餐饮等。

在提供产品或服务过程中，以上这些成本都是必要的，但是大多数不直接与具体的产品或服务的成本相联系。在考虑这些成本时，我们需要明确固定成本是否完全独立于销售成本，以及这些管理成本是如何在销售价格中分摊的。

我们还以上面的电子机械设备生产为例：假设生产制造该设备的厂房车间可能有安全方面的成本。

（1）可能某些安全成本是产品成本中被明确的一部分，例如通过在生产线上的某些安全措施，保证设备机电运行部分未来使用性能上的安全。这些成本可能被描述成半可变成本而被分摊。

（2）其他的安全成本，如常规性的防火防盗与员工的人身安全保障装置，与该设备的制造没有直接的关联，因此归于一般管理费用。

固定管理费用能够从单一的中央成本中心进行分摊，对于所有的作业在销售价格里分摊同样的成本。在实际工作中，还可以使用作业成本法（ABC，activity based cost）。这种方法认识到不是所有的作业和过程都消耗或使用同样数量的资源。作业成本法作为一种成本的分摊方法，它使用若干个与业务作业有关的具有不同驱动因素的成本中心，而不是单一的中央成本中心。

所有的管理成本将最终在销售价格中反映出来，但是采购职能的任务是保证只选择那些公平的并与采购的物资相关的管理成本。成本-价格分析可以使采购方较容易地获得所采购的关键物资的信息。因此，理解成本的分摊原则有助于采购绩效的测量和跟踪。