（一）影响渠道选择的因素

企业在渠道选择中，要综合考虑渠道目标和各种主客观因素的制约。

1.市场因素

市场因素是指购买、使用产品的顾客方面的因素对渠道决策的影响，主要包括市场容量的大小、增长潜力的大小、地理分布状况和消费者对产品的购买习惯。

2.产品因素

企业的产品特点直接影响销售渠道的决策，包括产品价格，产品的体积和重量，产品的易损易腐性、技术性，以及产品的生命周期等。

3.生产企业自身的因素

生产企业的知名度越高，财力越雄厚，经营管理能力越强，选择中间商和分销渠道的主动权就越大，中间商也愿意与之合作；反之，企业声誉越差，就越依赖中间商。

4.环境因素

经济形势看好，市场需求旺盛，企业选择销售渠道的余地较大；反之，经济形势不佳，市场需求下降，企业就必须减少一些中间环节，使用较短渠道。此外，国家政策、法律，如专卖制度、反垄断法规、进出口规定、税法等，也会影响分销渠道的选择。

企业在明确了影响分销渠道选择的因素后，就要着手分析分销渠道的选择方案，确定分销渠道的长度策略和宽度策略，以及选择适合的中间商。

（二）中间商的分类

渠道成员一般由企业的销售机构和中间商构成。中间商是指介于企业与消费者之间参与商品转移的企业、组织与个人。中间商包括代理商、批发商、零售商。企业想要通过中间商建立分销网络，就必须对各类中间商的经营特点进行分析研究。(www.daowen.com)

在各类中间商中，代理商不拥有商品的所有权，只是接受企业的委托，为企业推销产品，从中赚取佣金，是买卖的中介。批发商从企业手中购买产品，取得商品的所有权，再将商品出售给零售商或其他批发商，从中赚取差价。既有专门经营某一类产品的批发商，也有综合性的批发商。零售商从企业或批发者那里购得商品，拥有商品的所有权，最终把商品出售给消费者，从中赚取差价，如专卖店、综合商店、百货商店、便利店等。

（三）中间商的选择

企业在确定了分销渠道模式以后，就要选择渠道成员，即构成渠道的中间商。一般来说，那些知名度高、享有盛誉、产品利润大的企业，可以毫不费力地选择到合适的中间商。而那些知名度较低或其产品利润不大的企业，则必须费尽心机，才能找到合适的中间商。对渠道成员的选择应注意以下基本条件。

（1）中间商能否接近企业的目标市场。

（2）中间商的地理位置是否有利。

（3）中间商市场覆盖面有多大。

（4）中间商对产品的销售对象或使用对象是否熟悉。

（5）中间商经营的商品大类中，是否有相互促进的产品或竞争产品。

（6）中间商资金量的大小，拥有的业务设施情况如何。

（7）中间商从业人员的数量多少，素质如何。

（8）中间商销售能力和售后服务能力、信息反馈能力如何。