谈判过程就是谈判双方心里博弈的过程，谁洞悉了对方的心理弱点谁就获得了主动，就赢得了最后的胜利。在谈判的关键时候，不要急于答应对方的要求，尽管这要求已经是自己满意的结果，适当地调一调对方的胃口，可能会得到意想不到的结果。
有的时候，谈判过程中，主动与被动关系在谈判中是取胜的关键，如果你处在劣势的地位，那么对方就会有一种盛气凌人的架式，那么在谈判过程中你就要不断地让步。相反，如果你处在优势，那么你就有了谈判的“筹码”。
有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上，外省的一家经贸公司与贵州一家酒厂谈判，酒厂就成功地运用了这个方法。该公司准备订购白酒10吨，但贵州的酒厂如林，名酒如云，各家竞争相当激烈。究竟订哪家的，实在难以决定。
他们在与这家酒厂的洽谈过程中，对这么一宗大生意，厂家掩藏起内心的兴奋，平静而又抱歉地说：“对不起，我们今年的货早已订完了，现在已开始订明年的了。如果你们需要，我们设法给你们安排明年早一些的。”
听了这一席话，公司当然大出意外：“是吗？前天你们还在大拉客户呢！”厂家随即摆出一副赤诚的样子：“商场如战场嘛，你们是聪明人，会不懂？这是我们的一种策略。众所周知，我们的酒是根本用不着‘拉’的，更何况过了一天，情况还不会变？这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛！”
此一说果真有效，公司有些急了：“是的，听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易；能不能通融一下。先挪给我们一些？”厂家故作难状。
公司更加着急，好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻道：既然你们要与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可以给其他客户做做工作，每家匀出一点，给你们凑足10吨。”公司大喜，厂家更大喜了。
作为买家在谈判过程中明显占有优势和主动的地位，如果这时卖家再表现出卑微、迎合的心态，那么对方就会抓住你的小辫子，谈判就会在这种不平衡的状态中进行，其结果也会是买家欢喜，卖家忧愁。如果适当的调一调对方的胃口，给他们的心理增添一些压力，那么这种不平衡的状态就会被打破，同时，卖家的利益也会得到最大的满足。在这样的状态下谈判双方才能达到双赢。
其实，无论是买方还是卖方，谁先在心理占有优势谁就是这场“战争”的胜利者。(https://www.daowen.com)
有人说自己在买东西的时候从来不会表现出十分喜爱的样子，即使对于这样商品如何满意，她都会挑出一些毛病，这样老板就会给出一定满意的价格。如果你表现得十分喜欢，那么老板就会抬起架子不放松，这其实就是一种心理博弈。
一对夫妇在翻看杂志时，在插页广告中，看到一座古式挂钟被用来作背景，衬托出非常优美的气氛。
太太说道：“你瞧这钟多美！若是挂在家里的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。”
先生回应道：“是呀，我也正想买个类似的钟挂在家中，只是不知道要多少钱，广告中并没有提到钟的价钱。”
经过三个月的寻觅，终于在一项古董展示会场的参展商品中，找到了这座挂钟。太太兴奋地说：“就是它，就是这个！”
“对呀！就是这个。”先生答道，“但是我们说好了，不超过五百元。”夫妻两个兴奋地谈论着这座挂钟，喜爱之情溢于言表。这时售货员前来客气地说：“两位对这座挂钟是否满意？”其实，他已经从夫妻两人的表现看出端倪，心中已经有了一定的判断。夫妻两个人十分高兴地询问价钱，这时售货员就表现出一种十分自信而不可抗拒的姿态，说：“这可是我们店里最好的挂钟了，而且就剩一座了，你真是好眼光，它的价格是500元。”
这位先生十分着急问道：“我也不多说，这个钟我准备出个价钱，我也不需讨价还价，听着，250元，卖不卖？”售货员摇摇头，表示不同意，这位先生一再的讨价还价，售货员都没有做任何的让步，最后他们不得不花500元买下这座挂钟。
其实，售货员之所以对顾客的讨价寸步不让，是因为他看出了顾客对于挂钟的喜爱，这无意就加大了他谈判的砝码，他的坚持更加调动了顾客的胃口，认定自己的选择是最好的，所以即使再贵也要买下这座挂钟。
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