企业过冬，还有一件事情要做好，那就是储备客户。前面我们说过储备人才、储备技术等等，那客户应该怎么去储备呢？
客户是产品的购买者、利润的实现者，到了经济危机时，客户会明显减少。也有不少企业为了节约开支，减少了很多与客户交往的活动。可是如果冷淡了老客户，要想开发新客户可能会花费更大的精力和金钱，因此，储备客户就显得很重要。
【案例分析】
在美国某城市郊区有片山坡，土质很差，是块不毛之地，一直无人问津。地皮的主人见此，费了不少工夫以低廉的价格转手给了他人。这位新主人可是位经商天才，他买了地皮后，立刻到当地政府部门去游说：“我是位教育救国者，我有块地皮，想捐赠给国家。不过有个条件，就是要在这里修建大学。”
政府一听，有人肯白送地皮给自己，自然喜出望外，立即就答应了。
那位新主人果然兑现了自己的诺言，将地皮的三分之二捐给了政府。没过多久，政府也履行诺言，在地皮上修建起一座规模不小的大学学府。再看，那位聪明的捐赠者，他也行动起来，在剩余的三分之一地皮上修建了学生公寓、商场、酒吧、剧院等设施，一条商业街出现在人们面前。自然，这条商业街为他赢得了巨额利润，远远超出他当初捐献地皮的价值。
一块不毛之地变成了繁华的商业街，这种商业行为实在高明。商人十分懂得储备的道理，以地皮为诱饵，让政府帮忙建起大学，这等于为他储备了最大的客户群体。与这种隐性储备不同的是，多数经营性企业中，储备客户更为明显和直接。
那么，对于经营性企业，什么样的客户需要储备？答案很简单，用得着、买得起产品的客户。全球几十亿人，怎么可能谁都需要你的产品？只有那些需要企业产品的人，才是企业的准客户；而且这些人还要具有购买能力，可以为产品买单。
在企业经营过程中，企业储备客户需要做到：
一、用心为客户服务。
日本的原正文氏是位卖房子的高手，据说他70%的业务，来自于客户的再购买和他们介绍的新客户。因此不管什么情况下，企业都要为客户着想，以诚信为本，这样才能获得更多客户对自己的青睐。
二、了解客户的需求周期。(https://www.daowen.com)
不管什么产品，都有更新换代的周期性，比如电脑，在美国平均仅仅6个月就会更新一次。掌握顾客更新产品的周期，会为自己储备下很多客户。比如，你是生产电视机的企业，某客户使用你的电视机已经三十年了，其间你们有过两次交易，这时你就应该想到，客户的电视机又已经用了十年，是不是需要一台新电视？你的销售人员如果立即打电话去，向客户表示感谢，保持联系，那么当客户想再次购买时，首先就会想到你的电视机。
三、管理好潜在客户。
潜在客户也需要管理，这会提高销售效率。可以先将客户进行分类，比如按照可能成交的时间分类，分为短期潜在客户、长期潜在客户；按照可能成交的概率大小分类，分为购买力强的、购买力弱的和暂时不购买的客户。
通过分类，我们可以找出那些最有可能与之成交，而且成交数额较大的客户，也会发现那些没有成交希望的客户，这样有利于我们进行下一步工作。时刻保持潜在客户，企业就能够比较放心。这引出一个问题，多少潜在客户为好呢？是不是多多益善？
按常理来说，客户当然越多越好，而且恰当的管理会利于企业早期就开发属于自己的客户，向他们推销自己的产品。比如化妆品公司根据分析，得知某社区潜在客户较多，就可以派遣美容师前去举办美容知识讲座，向女性朋友们传授皮肤保养、化妆技巧等常识，还可让美容师为听讲者当场化妆，体验效果。在宣传过程中，如果发现有兴趣的人，还可以推荐她免费参加公司的美容讲座，或者免费试用某款化妆品等等。
企业在储备准客户时，不要忘了老客户，尤其是那些长期以来一直与企业关系良好、忠诚度高、购买产品数量多的客户，他们为企业创造了巨大利润，是企业最好的伙伴。对待这类客户，企业要建立专门档案，切实保护客户的机密，为他们的利益着想，以便彼此之间形成一个长久稳固的利益共同体。
还有些客户与企业关系不甚密切，购买产品数量一般。这是企业重点培养发展的客户群体，应该加强与他们之间的来往，比如节日送去礼物、定期回访等等，促使他们更加信任公司，多购买公司产品。
【怎么办】
需要储备的客户有以下几类：一为黄金客户，指的是购买力强、信誉好，而且急需公司产品的客户；二为白银客户，指的是购买力、信誉都较好，长期使用本公司产品，可以为公司带来较大利润者；三为青铜客户，这类客户购买力、信誉一般，但是需要本公司产品；四为黑铁客户，这类客户购买力较差，却有需要本公司产品的可能，作为储备，有利无害。
在区分上述客户时，公司可以采取多种方法区别对待。比如资料分析法，通过统计资料、报纸杂志、各种行业报告分析等了解潜在客户的情况；还可以通过订货会、展示会等与潜在客户接洽。
一语珠玑 在制订计划之前要打开的不只是计算机，还有你的脑子。
——维尔纳·海特里希
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