模块3．1：B2B平台
3．1．1 教学目标
终极目标：理解B2B平台的含义。
促成目标：
（1）了解B2B的发展。
（2）了解阿里巴巴B2B平台。
3．1．2 工作任务
总体任务：理解B2B平台的含义。
具体任务：
（1）了解B2B的发展现状。
（2）认识阿里巴巴网站。
3．1．3 能力训练
活动分工：学生3～5人一组。
活动器材：计算机，互联网，电子商务实训室。
活动内容：通过阿里巴巴网站认识B2B平台。
活动程序：
第一步：打开浏览器输入http：／／www．1688．com／，进入阿里巴巴网站。如图3－1所示。
图3－1 阿里巴巴网站首页
第二步：讨论阿里巴巴网站和我们平时经常登录的淘宝网有什么差别。
第三步：讨论阿里巴巴网站适合哪类群体进行平台操作营销。
3．1．4 相关知识
1）B2B电子商务平台
B2B电子商务平台是电子商务的一种模式，是英文Business-to-Business的缩写，即商业对商业，或者说是企业间的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。国内比较著名的B2B电子商务平台有阿里巴巴、慧聪网、多商贸易、百卓采购网等。
企业采用的B2B可以分为以下4种模式：
（1）面向制造业或面向商业的垂直B2B（Vertical B2B，Direct industry B2B）
垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作的。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易。
（2）面向中间交易市场的B2B
这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供交易的机会，如阿里巴巴南方交易网、环球资源网、ECVV等。
（3）自建B2B模式
行业龙头企业自建B2B模式是大型龙头企业基于自身的信息化建设程度，搭建以自身产品供应链为核心的行业化电子商务平台。行业龙头企业通过自身的电子商务平台，串联起行业整条产业链，供应链上下游企业通过该平台实现沟通和交易。但此类电子商务平台过于封闭，缺少产业链的深度整合。
（4）关联行业B2B模式
关联行业B2B模式是相关行业为了提升电子商务交易平台信息的广泛程度和准确性，整合B2B模式和垂直B2B模式而建立起来的跨行业电子商务平台。
2）B2B电子商务平台盈利模式
（1）佣金
企业通过第三方电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年不需交纳会员费，就可以享受网站提供的服务，佣金只在买卖双方交易成功后收取。比如敦煌网，它采取佣金制，免注册费，佣金比例为2%～7%。
（2）会员费
企业通过第三方电子商务平台注册为B2B网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源。如阿里巴巴网站收取中国供应商、诚信通两种会员费，中国供应商会员费分为每年4万和6万两种，诚信通的会员费每年2 300元；EC21的银卡和金卡会员费每年从3 550元到27 000元不等。中国化工网每个会员第一年的费用为12 000元，以后每年综合服务费用为6 000元。
（3）广告
网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费。中国化工网有弹出广告、漂浮广告、Banner广告、文字广告等多种表现形式可供用户选择。
（4）竞价
企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作出相应的调整。阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务，当买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位，被买家第一时间找到。中国化工网的化工搜索是建立在全球最大的化工网站上的化工专业搜索平台，对全球近20万个化工及化工相关网站进行搜索，搜录的网页总数达5 000万，同时采用搜索竞价排名方式，确定企业排名顺序。
（5）增值服务
B2B网站通常除了为企业提供贸易供求信息以外，还会提供一些独特的增值服务，包括企业认证、独立域名、提供行业数据分析报告、搜索引擎优化等。现货认证就是针对电子这个行业提供的一个特殊的增值服务，因为通常电子采购商比较重视库存这一块。另外针对电子型号做的谷歌排名推广服务，就是搜索引擎优化的一种。B2B网站可以根据行业的特殊性深挖客户的需求，然后提供具有针对性的增值服务。
（6）线下服务
线下服务主要包括展会、期刊、研讨会等。通过展会，供应商和采购商面对面地交流，一般的中小企业比较青睐这种方式。期刊主要是关于行业资讯等信息，期刊里也可以植入广告。Globalsource的展会现已成为重要的盈利模式，占其收入的1／3左右。而盖世汽车网组织的线下小规模的采购会也已取得不错的效果。
（7）商务合作
商务合作包括广告联盟合作、政府合作、行业协会合作、传统媒体的合作等。广告联盟通常是网络广告联盟，亚马逊通过这种方式已经取得了不错的成效，但在我国，联盟营销还处于萌芽阶段，大部分网站对于联盟营销还比较陌生。国内做得比较成熟的广告联盟有百度联盟等。
（8）付费模式
区别于传统的会员包年付费模式，这是一种按询盘付费模式，即从事国际贸易的企业不是按照时间来付费，而是按照海外推广带来的实际效果，也就是海外买家实际的有效询盘来付费。其中询盘是否有效，主动权在消费者手中，由消费者自行判断，决定是否消费。
尽管B2B市场发展势头良好，但B2B市场还是存在发育不成熟的一面。这种不成熟表现在B2B交易的许多先天性交易优势，如在线价格协商和在线协作等，还没有充分发挥出来。因此传统的按年收费模式，越来越受到以ECVV为代表的按询盘付费平台的冲击。“按询盘付费”有4大特点：零首付、零风险；主动权、消费权；免费推、针对广；及时付、便利大。广大企业不用冒着“投入几万、十几万元，一年都收不回成本”的风险，零投入就可享受免费全球推广，成功获得有效询盘后，辨认询盘的真实性和有效性后，只需在线支付单条询盘价格，就可以获得与海外买家直接谈判成单的机会，主动权完全掌握在供应商手里。
3．1．5 思考与练习
（1）你还能找到哪些知名的B2B平台网站？
（2）企业在选择B2B平台时应该考虑哪些因素？