二、商务实战

二、商务实战

商务实战9-1

公路配送外包该选谁?

同种服务，价格三六九等，在对某日用品制造商Y的第三方物流提供商进行了调研分析时，我们发现一个令人惊讶的现象: 为Y在同一个城市内提供市内分销配送的三家公司(两大一小)，彼此做同样的服务，但价格差异却很大——最高的一家价格甚至是较低一家的2倍(见表9-5)。

这种现象是如何产生的呢? 我们决定深入研究。

1. 制造商不得已而为之

每年六七月，Y公司都会举行物流服务商招标会，确定下一年度的物流服务商，同时对区域经销商、物流策略进行相应调整。

问题接踵而至。正如Y公司抱怨的，与中标物流企业确定服务价格、协商具体服务合同条款真是个麻烦事。要知道，招投标活动中，招方、投方各有算盘: 招方担心物流商报价有假，在投标现场故意砸价，其实真正干起来，服务条款难以保证，物流商到时候还可能借机涨价;投标的物流商担心合作难以持久，成本不好换算，如果为Y投入人力物力，甚至购买新物流设备，资金压力太大……

选来谈去，Y公司也看花了眼，忙去查探当地哪个物流公司的口碑好，价格反而先放一边。这样虽能缩小范围，但终究还剩下几家供挑选。如果选个大物流商，店大欺客，物流成本谈不下来;换用个小物流商，虽然服务口碑也不错，配送能力又未必胜任。

到底选哪一家呢? 最后，Y公司只好大小通接，于是就有了那一幕: 同样的服务，价格差异却很大，生产商也无法管理。

2. 物流企业道出满腹苦水

其实，物流提供商也一肚子委屈。我们调研了报价高的那家N大型运输公司的管理者——他们虽然隶属于Y公司，但合作条件其实与第三方物流公司相同。

这宗大单对N公司来说，不仅意味着巨大的业务量，同时也得承担Y公司的物流风险: 毕竟现在Y公司要求的报价单与过去有所不同，物流公司的解决方案报价明明白白列出了N公司的成本底线，成本透明且没有任何弹性空间。一旦遭遇淡季或是由于其他原因引起销量变化，N公司就有亏本的危险。而M物流公司除了Y公司之外还有其他客户，一些如叉车、货架、人工等服务资源都可以共享，成本摊薄。

从专业角度讲，如果O企业在报价时采用作业成本法(Activity Based Costing)来具体分析仓储配送各项成本，则报价低的可能性确实存在。因此，Y公司基本无法判断O的报价是真实的低成本低价，还是恶意报低价。Y还拿O和M公司的价格去找N公司，一再表示别人的报价比N公司低。

3. 问题根源在于供应链本身

研究发现，问题的本质并不是选择一家或几家物流公司这么简单，根源在于Y公司主导的供应链本身。

Y公司有上百个单品，在产品规格增加的情况下，多个品种规格产品的存放就是一个难题: 是每个仓库都平均备货? 还是把单个品种存放在一个仓库中?

目前，Y公司把销量小的规格品种存在一个仓库中。而分销客户订货平均包含10多个品种，为了完成配货，物流商需要在各个地点的仓库装货，完成配货需要花费大概一整天的时间，而物流商真正运输的时间平均只有一天，如此则增加了物流成本。

同时，产品规格的增加还导致物流商运输工具装载能力下降。以60吨的火车皮为例，如果装载单一品种，可以满载60吨。但是客户一般订货平均有10多种规格的产品，数量大小不一，装载能力就下降到50吨，吨均运输费用因此增加了20%。

假如对规格进行有效管理，使得车皮装载能力提高到53吨，吨均运输费用就可降低约5%，则物流企业每年可节约运输费用400万元左右。这种装载问题同样存在于厢式货车(市内配送)等固定容积运输工具。

物流管理问题不改进，加上有N公司这样一个“特殊关系”企业，Y公司更难在招标中进行精细化的考虑了。招标考察不精细，招投两边又犹犹豫豫，尴尬场面就很容易出现。

思考题

1. Y公司如何改进物流管理问题才能提高物流效率，降低物流成本? 请为该公司设计一个合理的操作方案。

2. 作为一个大型日用品制造商，如何进行物流外包? 如何选择物流供应商?如何评估物流供应商?

商务实战9-2

黑莓的物流管理

作为全球通信领域的领导者，黑莓自进入中国以来，一直以先进的技术和充满个性的产品引领着中国通信市场的潮流，并占领了很大的市场份额。

黑莓在中国市场乃至全球市场取得如此成绩，是与其各项业务的成功运作和先进管理分不开的。在当今人们一致认为物流是企业第三利润源，并致力于从物流管理中寻找“金矿”的时候，黑莓是如何挖掘这个“金矿”的? 黑莓的物流管理有什么特色?

(一) 招标选择物流服务商

黑莓的供应商遍及全球各地，实行统一采购，根据订单的需求以及成本因素统一安排生产，物流管理在企业的生产经营过程中起着举足轻重的作用。国际、国内航空运输业和交通状况以及一些政策因素的变化对于像黑莓这样的跨国公司的影响相当大。

黑莓专门设有一个管理团队从事物流管理，负责黑莓物流、运输工作的协调和管理以及物流服务商的选择和管理，团队的主要成员由黑莓各个事业部的物流骨干人员以及总公司骨干人员组成。

黑莓每年安排一次全球性的招标会，确定物流服务商。黑莓招标选择物流服务商的基本原则是，根据公司全球总的物流量，按一个统一的标准进行招标，统筹考虑，最终按照“5+2”的方式来确定，即5家货运代理企业、2家快递服务商，这不仅大大地减少了物流服务商的数量，以更加集中的货物量获得具有竞争力的价格，也便于对物流服务商进行日常管理。

通过招标方式，一方面可以使黑莓获得国内外优秀的物流服务商提供的优质服务;另一方面，这种招标方式也在物流服务商之间形成一种潜在的竞争机制，如果某个物流服务商不能够为黑莓提供始终如一的完善服务，就有可能被淘汰，使其他物流服务商也有机会入围，从而在整个物流行业形成一种竞争向上的氛围，促进物流服务质量的提高。通过对物流服务商的统一招标选择，黑莓全球范围内的资源得到了整合，物流成本降低了30%—40%。

黑莓对物流服务商的管理有以下四个突出的特点。

1. 采取收货方付费的原则

黑莓在全球范围内，不论是供应商、还是黑莓跨国公司内部间的物流运输，都是谁收货谁付费，并严格按照全球统一的FCA条款进行。国际FCA条款中规定，作为收货方有权选择和指定物流服务公司，因为这些公司最清楚当地的海关、商检和其他政府部门的规定及政策，从而便于提供“门到门”的物流服务。

2. 物流服务商不用交纳运输保险费，所有货物运输保险费由黑莓总部统一交纳(https://www.daowen.com)

只要收货方或发货方中有任何一方是黑莓公司或收发货双方都是黑莓公司，其物流服务商的运输费中则不含有保险费，而且也不需要为运输单独另付保险费，使物流业务操作手续更为简便。一旦产生货损，物流服务商将按IATA条款进行赔付，黑莓将按索赔程序由指定的保险公司进行追索。保险条款中有一定限额的免赔额，因此，选择好的物流服务商是黑莓公司首先考虑的问题。

3. 实行全球运输管理——百分考核制

IT电子产品的价值相当高，一箱电路板可能价值上百万元。在运输过程中，这些产品、零部件又不包含保险费，因此，物流服务商的招标选择以及管理工作非常重要。为此，黑莓还成立了一个全球性物流资源公司，通过多种方式对备选的物流服务企业的资信、网络、业务能力等方面进行周密的调查，并给初选合格的企业以少量业务进行试运行，实际考察这些企业的服务能力与质量。对不合格者，则取消其对黑莓的服务资格;对获得物流服务资格的企业则进行严格的月度作业考评。主要考核内容包括: 运输周期、信息反馈、单证资料准确率、财务结算、货物安全、客户投诉等，考核标准是按照各项的完成率加权，考核结果按百分制评定。黑莓根据这些考核分数值确定其服务质量，并与合同以及业务量挂钩，如果分数值在98分以上，属于优秀服务商，增加其业务量;如果分数值在94—98分，属于合格服务商，需进一步改进;如果分数值在93分以下，会自动解除合同。同时针对生产线和客户的不同需求情况，黑莓还要求物流服务商提供多种服务。对运输周期的考评，有两种最典型的方式: 其一是标准服务，满足标准时限;另一种是应急快速服务，满足生产线和客户的紧急需求。在对服务商的考评过程中，物流服务商的急货处理能力也是黑莓重要的考核指标。

4. 物流业务量分配遵循“80/20”原则

黑莓的物流业务量首先按全球大区进行划分，每个区域的物流业务量按80%和20%合同量分配，即在招标中，服务与价格比较好的物流公司可以得到80%的业务量，位于其次的物流服务公司得到20%的业务量。“80/20”原则包含有两层含义: 一是那些优秀的物流服务公司可以获得更多的业务量，从而确保对黑莓的物流服务及时到位;二是如果80%的货物由于某些原因不能及时到达生产线，还有20%的货物来补充，有效地避免生产线因缺货而停滞，确保生产的顺利进行。同时，也创造了一个公平竞争的环境，如果处理80%业务量的货代公司服务考核不达标，按照合同就会减少以后的业务量，而处理20%业务量的货代公司如果服务质量不错也有机会去获取更多的业务合同。同时，保持某些重要线路上有两家服务商同时操作，可以避免因某种原因某一家服务商不能提供服务时，另外一家可以迅速接管整个业务，从而避免风险。

(二) 建立数字化物流系统

对于手机产品来说，市场对手机供应商的要求很多，其中价格合理、技术含量高占了很大的比重，再有就是交货周期短。也正是基于这样的要求，供应商必须实行规模化采购与生产，不断推出新产品，并设计好非常有效的经销网络。全球采购、本地化生产是黑莓目前的基本运作模式，上百个型号、几万种原材料的管理依赖于一套完整的管理系统。

黑莓手机厂的ERP项目，包含了原材料采购、材料管理、计划管理(其中包含销售计划、制造计划、生产调度等)、销售管理、质量管理、生产系统、协同制造、成本管理等各个方面的应用模块，并与天津生产厂原有的产品数据管理、产品研发、工程管理、仓储管理(包括VMI)等相关系统进行了连接。比如，全球任何一个国家或地区的订单信息进入系统后，计划部门可以通过系统中预设的和更新的企业当前的生产能力、原材料配额情况等各种资源状况，迅速回馈给客户一个交货计划，同时，根据客户订单的要求对比库存信息，进行相应的原材料采购，配备生产线和人员，制定相应的生产计划。由于全球采用统一的系统，彼此间的生产和制造计划还可以进行相互协调。

目前，黑莓手机厂的仓库由几个部分组成。一个是原料库，设在天津港保税区，采用了较为先进的供应商HUB管理模式。由于全球供应商都与HUB相联网，供应商可以根据与黑莓的计划共享系统来管理库存(VMI)，库存状况非常透明。另一部分是成品库，由物流服务商管理。黑莓自己的仓库设在工厂里。现在，黑莓的生产量已经是过去的4倍，但库存只有过去的1/3，大约30多家大的零部件供应商在天津工厂的周边地区设有工厂或仓库，黑莓每天将原料、零部件需求计划提供给这些供应商，供应商每天实行4次送货，真正地实现了JIT(Just-in-time)生产。

数字化物流系统不仅支撑了整个生产，也为其他业务打开了突破口。在国际端业务中涉及海关问题。由于海关的工作时间目前不可能像制造企业那样全年365天、每天24小时连续运转，黑莓为了保证生产线原料及时供应，保证生产线的稳定运转，一方面密切配合海关各项工作，严格遵守国家的制度，为企业创造良好的诚信度;另一方面，黑莓从内部管理着手，做到业务程序完善、专业化，单证齐全，单据的格式、数字准确，积极与海关的工作相配合，从而缩短因单证问题所造成的清关延误。2003年7月，黑莓的电子账册与海关正式联网，将自己的原材料与成品进出口业务对海关透明，这一方面有助于海关对企业实行监管，从根本上在海关树立诚信度;同时，它还提高了保税工厂的保税核销工作效率，过去需要2个月完成的工作现在仅需24小时即可完成。各项工作的到位、准确，使黑莓自海关实行分级制度以来，在海关的诚信级别中一直处最高级(AA级)。由于拥有很高的诚信度和规范化的作业，黑莓在通关方面做到节假日都可放行，保证了生产的正常运转。

下一步，黑莓的计划是使物流系统的整体运作更趋于全球化、数字化和平台化，真正地实现无纸化物流;加大物流系统平台化发展，进一步实现物流资源整合，信息共享和服务共享将使黑莓的物流成本更具有竞争力。

思考题

1. 黑莓在物流运输中采取收货方付费的原则原因是什么?

2.“80/20”原则在运输中如何起作用的?

商务实战9-3

“大众包餐”的物流

“大众包餐”是一家提供全方位包餐服务的连锁公司，由上海某大饭店的下岗工人李杨夫妇于2013年创办，如今已经发展成为苏锡常和杭嘉湖地区小有名气的餐饮服务企业之一。

“大众包餐”的服务分成两类: 递送盒饭和套餐服务。盒饭主要由荤菜、素菜、卤菜、大众汤和普通水果组成。可供顾客选择的菜单: 荤菜6种、素菜10种、卤菜4种、大众汤3种和普通水果3种，还可以定做饮料佐餐。尽管菜单的变化不大，但从年度报表上来看，这项服务的总体需求水平相当稳定，老顾客通常每天会打电话来订购。但由于设施设备的缘故，“大众包餐”会要求顾客们在上午10点前电话预订，以便确保当天递送到位。

在套餐服务方面，该公司的核心能力是为企事业单位提供冷餐会、大型聚会，以及一般家庭的家宴和喜庆宴会上。客户所需的各种菜肴和服务可以事先预约，但由于这项服务的季节性很强，又与各种社会节日和法定假日相关，需求量忽高忽低，有旺季和淡季之分，因此要求顾客提前几周甚至1个月前来预定。

大众包餐公司内的设施布局类似于一个加工车间。主要有五个工作区域: 热制食品工作区，冷菜工作区，卤菜准备区，汤类与水果准备区，以及一个配餐工作区，专为装盒饭和预订的套菜装盆共享。此外，还有三间小冷库供储存冷冻食品，一间大型干货间供储藏不易变质的物料。由于设施设备的限制以及食品变质的风险制约着大众包餐公司的发展规模。虽然饮料和水果可以外购，有些店家愿意送货上门，但总体上限制了大众包餐公司提供柔性化服务。李杨夫妇聘用了10名员工，包括两名厨师和8名食品准备工，旺季时另外雇佣一些兼职服务员。

包餐行业的竞争是十分激烈的，高质量的食品、可靠的递送、灵活的服务以及低成本的运营等都是这一行求生存谋发展的根本。近来，大众包餐公司已经开始感觉到来自愈来愈挑剔的顾客和几位新来的专业包餐商的竞争压力。顾客们愈来愈需要菜单的多样化、服务的柔性化，以及响应的及时化。

李杨夫妇最近参加现代物流知识培训班，对准时化运作和第三方物流服务的概念印象很深，深思着这些理念正是大众包餐公司要保持其竞争能力所需要的东西。但是他们感到疑惑，大众包餐公司能否借助第三方的物流服务。

思考题

1. 大众包餐公司的经营活动可否引入第三方物流服务? 请说明理由。

2. 大众包餐公司实施准时化服务有无困难? 请加以解释。

3. 在引入第三方物流服务中，你会向大众包餐公司提出什么建议?

商务实战9-4

外包物流管理

怡敏信公司是一家从3M公司独立出来的科技公司，年产值25亿美元，主要生产软磁盘、专用胶片、数据储存产品和其他影像制品。公司没有自己专门的运输部门，也没有仓库，只是使用3M公司7个相距遥远的仓库里的有限空间。它也没有值得一提的仓储和运输软件，只是与3M公司有20年历史的老式计算机系统联机，编排流程表和规划的能力相当有限。

独立之初，怡敏信公司就想把工作重点放在主业上，而把物流管理服务工作留给专业公司去做。于是，它开始物色物流外包企业处理它在北美地区的仓储、分拨以及货运业务。公司要求无论谁接手这份工作都得组建一个后勤供应系统，建立新型的计算机网络，把价值25亿美元的货物从3M公司的仓库里有条不紊地运出来。

怡敏信公司根据3M以及惠普等公司与物流外包服务企业合作的情况，最终选择了门罗服务公司。门罗服务公司为怡敏信公司建造的第一个设施——位于俄勒冈州怀特城的原材料仓库开始运营，17天后两家公司签订了合同。如今，门罗公司派了225名雇员为怡敏信公司工作，其中一些人的工作地点在母公司CNF运输公司俄勒冈州波特兰技术中心，负责在怡敏信公司、门罗公司、供应商、用户和负责运输的卡车公司之间传递信息。这类信息目前主要通过计算机网络，利用电子数据交换(EDI)系统来传递，门罗公司协调卡车分配。

由于门罗公司实施了先进的质检流程，并用本公司的仓储管理和运输规划系统改进了怡敏信公司的计算机系统，怡敏信公司的订货准确率达99.9%。这个计划甚至把仓库也省了下来，在那里建了一个新的生产线。

虽然门罗公司最擅长的是货运，但它也通过事实已证明自己能够节省开支——如改进包装，尽管这不那么起眼。它督促怡敏信公司把商标印在所有即将运出的箱子的显著位置，并设计了能够使胶片边不打折的新箱子。门罗公司还把运往同一个目的地的所有小包裹用塑料胶带捆在一起再让联合包裹运输公司承运，这看起来似乎微不足道，但仅这一项革新就使怡敏信公司每年付给联合包裹运输公司的运费节省80%。在把包裹捆在一起交付运输之前，联合包裹运输公司可能会按照昂贵的小件包裹向怡敏信公司收取费用。

思考题

1. 提供物流外包服务的企业在物流运作上有哪些优势?

2. 提供物流外包服务的企业的作用是什么?

3. 门罗公司为怡敏信提供物流外包服务的利润来源主要是什么?