一、交易磋商概述
（一）交易磋商的含义和意义
交易磋商（business negotiation）又称为交易洽商，即我们通常说的国际商务谈判，是指进口（出口）企业为购买（出售）某项货物与国外客户就各项交易条件进行洽商，以期达成协议的过程。交易磋商是以成立合同为目的的，一旦双方对各项交易条件协商一致，买卖合同即告成立。交易磋商的过程也就是合同成立的过程。磋商是合同订立的基础，合同是磋商的结果。交易磋商决定交易的成败和合同质量的高低，也直接关系到外贸企业的经济利益，是进出口业务中最重要的环节之一。
（二）交易磋商的形式
在国际货物买卖中，交易双方围绕交易条件进行的交易磋商是合同成立的前置程序，也是交易双方争取自身利益的重要环节。磋商的方式可以是口头的，也可以是书面的。交易磋商还可以直接通过计算机在国际互联网上进行。
1.口头磋商
口头磋商是指买卖双方在谈判桌上面对面或通过电话直接进行业务协商，如参加交易会、洽谈会，邀请客户来访，电话洽谈等。对于谈判内容复杂、涉及问题较多的交易，采用口头磋商的方式较好。当然，要较好地进行口头磋商，就要求业务人员具备良好的专业素质和较强的分析、判断和应变能力，及时分析和掌握对手的心理活动，并能根据磋商过程中形式的变化，调整磋商策略，时刻争取主动，把握成交机会。
2.书面磋商
书面磋商是指买卖双方通过信函、电报或电传、传真和电子邮件等通信方式进行业务洽商。随着现代通信技术的发展，书面磋商具有简便易行、费用低廉的特点，逐渐成为国际贸易中经常使用的一种最主要的磋商方式。书面磋商与合同有着密切的关系，双方一达成协议就会具有实际的法律效力。所以，要求业务人员认真对待每一项书面磋商，重视每项内容，对每个词、每句话都必须仔细推敲，不能出现丝毫差错，以免造成不应有的损失。
一般来说，一项协议的达成需要口头磋商和书面磋商的交叉使用。首先，交易双方经过书面磋商，初步达成意向；其次，采用口头磋商的形式对许多细节进行实质性的探讨，确定具体交易条件；最后，签订书面合同。
（三）交易磋商的内容
交易磋商的具体内容就是合同中应包含的内容，一般包括两部分：一部分是带有变动性的主要交易条件，如货物的品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付方式等。这些交易条件会因每笔交易的不同而不同。另一部分是相对固定的交易条件，称为一般交易条件，如保险、商检、索赔、仲裁、不可抗力等。
在实际业务中，不是每次洽商都需要逐一商讨这些条款。因为普通商品交易一般都使用固定格式的贸易合同，而条款中的商检、索赔、仲裁、不可抗力等通常作为一般交易条件都印在合同中，只要对方没有异议，就不必进行协商。同时，由于许多老客户之间事先已就一般交易条件达成协议或形成了一些习惯做法，或者已订长期的贸易协议，因此不一定需要在每笔交易中对各项条款一一重新协商。这对于加速磋商的进程，节约费用开支都是有益的。
在国际贸易中，交易磋商是一项很复杂的工作，因为交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯。因此，了解交易磋商的基本内容对进行国际贸易有着重要的作用。
（四）交易磋商的程序
交易磋商一般包括询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘与接受是达成交易在法律上所必需的两个环节。
1.询 盘
询盘（inquiry）是指交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问。询盘通常由买方发出，一般被称为“邀请发盘”。它也可以由卖方发出，习惯上将其称为“邀请递盘”。询盘往往是交易的起点，但并不是交易磋商的必经阶段。
询盘的内容可涉及价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品，或提出一些主要交易条件，或只询问价格。询盘的主要目的是表达进行交易的一种愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑可否进行交易。
询盘人发出询盘的目的有时只是为了了解市场行情，有时则是为了表达与对方成交的愿望，希望对方能及时发盘。询盘中涉及的交易条件往往不够明确或带有某些保留条件，因此，它对询盘人与被询盘人都没有法律上的约束力。若被询盘人愿与询盘人成交，还需要同对方进行进一步的洽商。应注意的是，一方面，询盘人应同时选择几个客户进行询盘，以便择优成交；另一方面，询盘人也不能对外滥发询盘，否则可能给自己造成价格上的损失。
询盘实例：
（1）邀请对方发盘：
请报五菱牌S195 柴油机500 台FCA 上海港最低价六七月份装船。
PLEASE QUOTE 500 UNITS OF WULING S195 DIESELENGINE LOWEST PRICE FCA SHANGHAI PORT JUNE JULY SHIPMENT.(https://www.daowen.com)
（2）交易条件不完整的发盘邀请：
报价41 000 每码2.40 港元CIF 新加坡。
QUOTE 41000 HKDOLLARS 2.40 PER YARD CIF SINGAPORE.
（3）交易条件不明确的发盘邀请：
ART304（货号）参考价每吨500 美元CIF 纽约。
ART 304 REFERENCE PRICE USD 500 PER M/T CIF NEW YORK.
（4）交易条件完整、明确，但不是终局的：
你3日电发盘41000 84000 码布每码2.40 港元CIF 新加坡2013年3月装不可撤销即期信用证以我方最后确认为准。
YOURS THIRD OFFER SUBJECT OUR FINAL CONFIRMATION 41000 84000 YDS CLOTH BALES HKD2.40 PER YD CIF SINGAPORE SHIPMENT MARCH 2013 IRREVOCABLE SIGHT CREDIT.
在实际业务中，如我方做出发盘的邀请，必须明确发盘的邀请性质，不使对方误认为是发盘。在有些情况下，两者往往不易分辨。为了避免可能发生的误解和纠纷，在对外发盘时，至少应尽量对品质、数量、包装、价格、交货和支付等项重要交易条件与对方明确谈定。如系发盘的邀请，则应在口头语言或书面文字上写明是否发盘性质。根据《联合国国际货物销售合同公约》及某些国家法律的规定，发盘中所列交易条件的完整性，并不以包含所有各项主要交易条件为准。因此，在一定情况下，不能认为少列某一项或几项主要交易条件就不是发盘，而为发盘的邀请。同样，在对待外商的来电来函或口头订约建议，也不能以为少列一项或几项主要交易条件就必须是发盘的邀请。另外，还应注意，在发盘的邀请里，不应规定有效期。如果规定了有效期，就有可能被对方作为发盘处理。但也有例外，如招标方式，一般就规定有投标的期限，即投标人做出发盘的期限。
2.发 盘
发盘（offer）又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、签订合同的意思表示。发出发盘的一方是发盘人，收到发盘的一方则被称为受盘人。
发盘往往是发盘人在收到对方询盘后发出的，但也可以在未收到询盘的情况下由发盘人直接对受盘人发出。在实际业务中，发盘大多由卖方发出，少数由买方发出。由买方发出的发盘习惯上被称为“递盘”（bid）。
发盘具有法律效力。在发盘有效期内，发盘人不能任意撤销或修改其内容。若受盘人在有效期内对该发盘表示无条件接受，发盘人就必须按发盘条件与其成交、签订合同，否则即为违约，要承担相应的法律责任。
3.还 盘
还盘（counter offer）又称还价，是受盘人对发盘条件不能完全同意而对原发盘提出相应的修改或变更的意见。还盘是对原发盘的拒绝，也是受盘人对原发盘人做出的一项新的发盘，只是内容较一般的发盘简单，只涉及受盘人要求修改的部分。例如：
你4日电还盘12 600 码1月装2.20 港元CIFC3D/P 即期限9日复到。
YOURS FOURTH COUNTER OFFER 12600 YARDS JANUARY SHIPMENT HKDOLLARS 2.20 CIFC3 D/P SIGHT SUBJECT REPLY NINTH HERE.
还盘的形式可以明确使用“还盘”（counter offer）字样，也可以不使用而在内容中表示出对发盘的修改，这样也构成还盘。
还盘可以针对价格，也可以针对数量、支付方式、交货期等重要条件提出修改意见。一方在接到对方的还盘后，可以表示接受，也可以进行再还盘，即针对对方的还盘再提出修改意见。有时，一笔交易往往要经过许多回合才能达成。还盘使当事人的关系颠倒过来。因为还盘实质上是受盘人对发盘拒绝后，以发盘人的身份做出的一项新的发盘。一项发盘经还盘后，还盘人成为这项新发盘的发盘人，而原发盘人成为新发盘的受盘人。原发盘的效力经还盘后终止。新受盘人有权针对还盘的内容进行考虑，决定接受、拒绝或是再还盘。和拒绝一样，还盘人（即原受盘人）不得在还盘后再接受原来的发盘，即使在原发盘的有效期内也是如此，除非原发盘人表示同意。
还盘不是交易磋商的必经阶段。有时交易双方无需还盘即可成交；有时则要经过多次还盘才能对各项交易条件达成一致意见；有时虽经反复还盘，但终因双方分歧太大而不能成交。
4.接 受
接受（acceptance）是交易的一方同意对方在发盘中所提出的交易条件，并以声明或行为表示愿意按这些条件与对方成交、签订合同。一般情况下，发盘一经接受，合同即告成立，对买卖双方都将产生约束力。
