二、发盘和接受
（一）发 盘
1.构成发盘的条件
《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）规定：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果内容十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。”据此，一项有效的发盘应具备以下条件：
（1）发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。所谓“特定的人”是指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。发盘必须指定可以表示接受的受盘人。受盘人可以是一个，也可以指定多个。不指定受盘人的发盘，称为“一般发盘”。这种发盘使用较少，一般只是一个发盘的邀请。例如，出口人向国外大批客户寄发商品目录，散发价目表，或在报刊上登载广告，向社会公众宣传介绍商品等，这些对出售者没有法律上的约束力。在实际业务中，为了防止发生误解，出口人在寄发商品目录、价目表时，最好注明“价格仅供参考”（the prices are for reference only）或“上列价格经确认为准”（the above prices are subject to confirmation）等保留条件。但是，如果出口人在采取上述方式时，明确地表示“在得到接受时承受约束”的意向，如广告中说明“在××年×月×日前按所列价格汇到价款，保证供货”，则将被视作“发盘”。
（2）表明承受约束的意旨。一项发盘必须明确表示或默示表明当受盘人做出接受承受约束的意旨。有时可以从发盘所用的有关术语加以表明。如有说明“发盘”“发实盘”（offer firm）“实盘”（firm offer）“递盘”（bid）“递实盘”（bid Firm）“订购”（booking）或“订货”（order）等字样时，就表示发盘人肯定订约的意旨。但是否使用上述词句，并不是辨别对方是否具有“得到接受时承受约束的意旨”的唯一依据。有时上述意旨也可以默示地表明，那就要分析对方所做出的表示的整个内容，考虑与该发盘有关的一切情况、当事人确立的习惯做法以及当事人随后的行为等。
在实际业务中，如果对对方所做出的表示存在疑问，难以确定是否具有“承受约束的意旨”，则可采用快速通信方式加以澄清，而不能主观臆断。
（3）发盘的内容必须十分确定。发盘内容的确定表现为发盘中的交易条件必须是完整的、确定的和终局性（无保留的）的。这样，在它被受盘人接受时，合同才能成立。
所谓完整，是指在具体业务中，至少应包括商品的品质、数量、包装、价格、交货期和支付等六项主要交易条件。但是在实际业务中，一项发盘往往不是以上述所有主要交易条件完整的形式出现。之所以如此，是由于发盘中在表面上所缺少的某些主要交易条件，在一定情况下可以从其他方面予以确定，实际上是完整的。
发盘的主要交易条件表面上不完整，有三种情况：第一种情况是买卖双方事先订有“一般交易条件”的协议。这种协议中如果包括某些主要交易条件，那么发盘的内容可以简化。例如，在“一般交易条件”中已订明“支付方式：凭不可撤销即期信用证”，则就可以不在发盘中列明上述支付条件。第二种情况是援引双方来往函电及先前的合同，即在交易磋商中，发盘人在发盘时往往援引双方之间在过去或这一过程中来往的函电，或说明某些条件与先前达成的某一合同相同，借以省略发盘的内容（其主要目的是为了节约函电费用）。第三种情况是买卖双方在先前业务中已形成的某些习惯做法，这些习惯做法为双方所熟知。这样，在双方具有共同理解的基础上，发盘人在发盘中即使不列明这些条件，也不影响主要交易条件的完整性。如付款条件使用不可撤销即期信用证，价格条件习惯上使用美元CIF 对方某港口等。在这些情况下，从表面上看，交易条件不完整，但实际上是完整的。
应注意的是，对发盘完整性的这种理解与《公约》的规定有所不同。按《公约》的规定，只要发盘中规定了交易商品以及数量与价格，或是确定了商品数量与价格的确定方法，该发盘就是完整的。虽然这种做法在法律上可行，但在实际业务中应以明确规定各项交易条件为好，这样不易产生纠纷，有利于交易的顺利进行。
所谓明确，是指交易条件不是含糊的、模棱两可的。如对价格的规定，注明“参考价”（reference price），或“指示性价格”（price indication），或对交货期规定为：“大约9月份”（about september）等，这些交易条件都是不明确的，从而使发盘成为不确定。
一项确定的发盘，还要求对其所规定的各项交易条件是终局性的，即没有任何保留条件和限制性条件。如有“以我方确认为准”（subject to our confirmation）“以未售出为准”（subject to priorsale）等条件，则不能视为一项确定的发盘。但有时也采用规定以后如何确定的办法。例如：“黄豆，大路货，含油量60%，每公吨CIF 伦敦200 英镑。装运时的含油量每高出或低于1%，则分别增或减5 英镑；不足1%时，按比例增或减。”含有这样规定的发盘仍然是终局的。
一项有效的发盘在内容上必须同时具备完整、明确、终局性等特点，否则便不能构成真正的发盘，而只能作为邀请发盘。
（4）发盘必须送达受盘人。发盘于送达受盘人时才生效，在此之前，即使受盘人已通过其他途径知道了发盘的内容，也不能在收到发盘前主动对该发盘表示接受。
以上构成了有效发盘的四个条件，也是考查发盘是否具有法律效力的标准。若不能同时满足这四个条件，即使在发盘上注明“实盘”或类似字样，也不能使发盘具有法律约束力。
2.对发盘有效期的规定
发盘都有一个有效期，只有在有效期内，受盘人对发盘的接受才有效，发盘人才承担按发盘条件与受盘人成交的责任。可见，对发盘有效期的规定是非常重要的，它直接关系到交易双方的权利、责任及风险。对发盘有效期的规定有以下几种情况：
（1）在发盘中明确规定有效期。在实际业务中，常见的明确规定发盘有效期的方法主要有：
①规定最迟接受的期限。例如：
发盘有效至10日……
OFFER SUBJECT REPLY TENTH…
发盘有效至10日……
OFFER VALID TILL TENTH…
由于在国际贸易中，买卖双方往往远隔两地，彼此所在地的时间大多存在时差，为了进一步明确失效的时间标准，在规定最迟接受的期限时，通常同时限定以答复到达发盘人或以发盘人所在地时间为准。例如：
发盘限10日复到此地……
OFFER SUBJECT REPLY REACHING HERE TENTH…
发盘有效至10日下午四时北京时间……
OFFER VALID UNTIL TENTH FOUR PM BEIJING TIME…
按照上列有效期的规定，受盘人必须将其表示接受的答复，在发盘人所在地的时间内送达发盘人才能有效，而且应以发盘人所在地的标准时间为准。
②规定一段接受的期限。例如：
发盘有效三天……
OFFER VALID THREE DAYS…
上述规定方法存在着一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。根据《公约》的规定：发盘人在电报或信件中订立的一段接受期间，从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。发盘人用电话、电传或其他可立即传达到对方的方法做出发盘，并订立一段接受期间，从发盘到达受盘人时起算；在计算一段接受期间时，这段期间内的正式假日或非营业日应计算在内。但是，如果接受通知在接受期间的最后一天未能送达发盘人的地址，因为那天在发盘人的营业所在地是正式假日或非营业日，则这段期间应顺延至下一个营业日。
由于发盘人在有效期内不能任意撤销或修改发盘，因此应特别注意对有效期长度的规定。若有效期过长，发盘人要承担很大的价格变动的风险；若有效期过短，受盘人考虑时间不足，不利于成交。一般来说，规定发盘有效期时要充分考虑商品及所采用的通信方式的特点。对成交量大、价格变动频繁的商品，有效期应定得比较短；反之，有效期可以稍长。另外，若交易双方以信函方式联系，由于要包括往返邮程，有效期也应规定得稍长一些。
（2）在发盘中对有效期不做明确规定。由于有效期不是有效发盘的必要条件，发盘可以不对有效期做明确规定。例如：
发盘……复OFFER…REPLY
发盘……电复OFFER…CABLE REPLY
发盘……即复OFFER…REPLY PROMPT
发盘……速复OFFER…REPLY IMMEDIATELY
发盘……急复OFFER…REPLY URGENTLY
这时，按国际惯例，发盘在合理时间（reasonable time）内接受有效。对“合理时间”，国际上并没有统一规定，一般要由商品的特点和行业习惯或习惯做法决定。对于市场行情稳定的商品，有效期通常可以规定得较长，反之则较短。
上述所谓发盘有效期的“合理时间”究竟有多长，以及怎样才算“迅速”“立即”“紧急”等，各国并无明确规定或解释。一般来说，合理时间的长短，取决于各种实际情况。而有关买卖货物的性质是重要因素，凡在国际市场上价格波动频繁的，发盘的有效时间理应短一些；而对市价比较稳定的货物，则可长一些。至于具体时间的长短，一般视不同货物的行业惯例和习惯做法而定。另外，“合理时间”的确定与不同的传达方式有关。
为了避免买卖双方对“合理时间”理解不一致，进而引起纠纷，最好的办法是在一般交易条件协议中做出明确的规定。(https://www.daowen.com)
（3）若发盘采用的是口头表达方式，则除非交易双方另有约定，受盘人必须立即表示接受才有效。
3.发盘的撤回与撤销
（1）发盘的撤回。根据《公约》的规定，一项发盘在送达受盘人时才生效，在此之前，它对发盘人没有约束力。若发盘人在发出发盘后发现发盘有误，或由于其他原因想取消发盘，则他可以在发盘生效前将其撤回，但撤回发盘的通知应在发盘送达受盘人之前或与发盘同时到达受盘人。在现代通信技术发达的时代，贸易商都采用传真和电子邮件等方式进行发盘，撤回则无法实现，故须对发盘的内容做好事先周密的考虑。
（2）发盘的撤销。发盘的撤销与撤回不同，它是指发盘人在发盘生效后，通知受盘人取消发盘，解除自己在发盘项下所应承担的责任的行为。发盘人可否撤销发盘，各国法律规则不尽相同，概括起来可分为以下三种：
第一种，英美法系国家的法律认为：发盘在接受前的任何时候得予撤销。即使发盘声明为实盘或明确了有效期，或做了类似的规定也是如此。英国法律认为：只有经受盘人付出某种代价的发盘而且要求发盘人在一定时效内保证不撤销的发盘属于例外。美国《统一商法典》（1962年修订本）则规定：如发盘人是一商人，发盘规定的有效期不超过三个月，而且是由书面的并经发盘人签字，在有效期内不得撤销发盘。
第二种，大陆法系国家的法律认为：在发盘有效期内发盘人不得撤销发盘。《德国民法典》明文规定：订有具体有效期的发盘，在有效期内不得撤销，未规定具体有效期的发盘，按通常情况在可望得到答复以前（合理时间）不得撤销。
第三种，《公约》对两大法系的不同规则进行调和并做出了折中的规定：发盘，即使是不可撤销的，也可予以撤回，只要撤回的通知先于发盘或与发盘同时到达受盘人。但是，在下列情况下，发盘不得撤销，即使受盘人收到且尚未发出接受：发盘明确规定了有效期，或以其他方式表明它是不可撤销的；受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已本着对该发盘的信赖采取了行动。目前我国在对外贸易中关于发盘撤销也是依此原则办理的。
4.发盘的失效
发盘可在一定条件下于任何时候被终止。发盘被终止可以有以下四种情况：
（1）在有效期内未被接受而过时。发盘可由于过期而失效。明确规定有效期的发盘，在有效期内，如未被受盘人接受而终止有效。未明确规定有效期的发盘，如在合理时间内未被接受而失效。
（2）被受盘人拒绝或还盘。发盘也可以由于被受盘人拒绝或还盘而终止。拒绝是指受盘人不同意发盘的条件而对发盘做出不接受的表示。例如：
你10日电不能接受。
YOURS TENTH UNACCEPTABLE.
你15日电抱歉无兴趣。
YOUR CABLE OF FIFTEENTH REGRET UNINTERESTED.
发盘一经受盘人拒绝，不论原定的有效期是否已经届满，发盘的效力即告终止。如果受盘人拒绝后又反悔，重新表示接受，除非发盘人表示同意，否则合同不能成立。但拒绝必须于拒绝通知到达发盘人时才生效。
除明示拒绝外，受盘人如果实质性修改了发盘的交易条件，即构成还盘，也将视为对原发盘的拒绝，从而导致发盘失效。
（3）不可抗力。非当事人所能控制的意外事故可以使发盘失效，如突然爆发的战争、火灾等事故致使发盘人无法与受盘人签约，发盘失效。
（4）法律的实施。发盘还可以因法律的实施而终止。例如，发盘可因发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（如死亡或精神失常），或因特定标的物的毁灭而失效。又如，在发盘人发盘后，政府宣布发盘中的商品禁止进口或禁止出口，该发盘即因进口或出口禁令的实施而终止有效。
（二）接 受
表示接受，一般用接受（accept）、同意（agree）和确认（confirm）等术语。
1.构成一项有效接受的条件
（1）接受必须由特定的受盘人做出。这个条件实际上是与构成发盘的第一个条件相对应的。只有发盘中指定的受盘人才能对发盘表示接受，任何第三者对发盘的接受对发盘人都没有约束力，只能被认为是第三方对原发盘人做出了一项新的发盘。
（2）接受必须表示出来。接受必须由特定的受盘人表示出来，缄默或不采取任何行动不能构成接受。一般来说，对口头发盘要立即做出口头接受，对书面形式的发盘也要以书面形式表示接受。在表示接受时，往往要重述发盘中的主要交易条件，以免出现差错。另外，若交易双方已形成某种习惯做法，受盘人也可以采取某些行动对发盘表示接受。例如，卖方直接按发盘条件发运货物、买方立即开来信用证等。
（3）接受必须在发盘的有效期内做出并送达发盘人。发盘中往往规定发盘的有效期，发盘人只在这个期限内承担按发盘条件与受盘人成交的责任。若接受通知未能在发盘有效期或合理时间内送达发盘人，则该接受成为一项逾期接受，原则上对发盘人没有约束力，只相当于受盘人对原发盘人做出的一项新的发盘。
《公约》一方面阐述了这种观点，另一方面又进一步主张：一项逾期接受是否有效应取决于发盘人。如果发盘人认为逾期接受是可以接受的，并毫不延迟地以口头或书面形式通知受盘人，则该逾期接受有效；若一切情况表明，该接受在正常的传递速度下本应及时送达受盘人，则除非发盘人在收到该逾期接受时毫不延迟地以口头或书面方式通知受盘人原发盘已失效，该逾期接受就仍然有效。《公约》的这一规定，体现了现代商法所倡导的“鼓励交易”原则，有利于当事人之间合同的达成。
（4）接受的内容必须与发盘相一致。受盘人必须同意发盘的内容才能与发盘人成交，这也是接受的基本原则。如果受盘人在对发盘表示同意的同时，对发盘的内容进行了修改或提出了某些附加条件，则只能认为他拒绝了原发盘并构成一项还盘。
然而在实际业务中，受盘人往往需要对发盘做出某些添加、限制或修改。为促进成交，《公约》将接受中对发盘内容的修改分为实质性变更与非实质性变更。前者构成还盘，而后者除非由发盘人及时提出反对，不改变接受的效力。根据《公约》的规定：“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发盘的条件。”除此之外，对发盘内容的变更，如要求提供某种单据、要求增加单据的份数、要求将货物分两批装运等，均属于非实质性变更。应注意的是，各国商人对实质性变更与非实质性变更的划分可能会有不同的理解，因此，只要对方对我方发盘的内容做了修改而我方又不能接受，就应立即表示反对，以免在以后造成争议。
此外，若受盘人在接受发盘时对发盘条件提出了某种希望或建议，一般认为这种希望或建议不构成对发盘内容的变更，接受仍然有效。
2.接受的撤回
按《公约》的规定，接受于送达发盘人时生效。因此，若撤回或修改通知先于接受或与接受同时到达发盘人，受盘人就可以在接受生效前将其撤回或对其进行修改。但已生效的接受是不得撤销和修改的。
在接受的撤回问题上，《公约》的规定同遵循“到达生效原则”的大陆法系国家的法律规定一致，但英美法系国家依据“投邮生效原则”，认为接受在发出时即生效，因此接受不能撤回。我们应注意到法律规定上的这种差别，以免在实际业务中产生误解或争议。
3.对综合盘和复合盘的接受
（1）综合盘。所谓综合盘，实际上是一项发盘中包括两个或两个以上的发盘搭配在一起，要求受盘人要么全部接受，要么全部拒绝的发盘，一般也可称为“联合发盘”或“一揽子发盘”。这种发盘中，可能两个或几个发盘都是销售发盘，也可能都是购买发盘，也可能既有买盘又有卖盘相结合的综合发盘。例如，我方购买某商品时，以对方同时购买我方某种出口商品为条件的发盘。总之，对于这类发盘，受盘人不能只接受其一，而不接受其二；否则，即构成还盘或拒绝，而不是接受。
例如：
综合盘C4350，W2718（均为货号）分别为10 000 和5000 码1.30 美元和5.00 美元CFR科威特净价9月装不可撤销即期信用证10 复到。
COMBIED OFFER C4350 W2718 10000 5000 YARDS USDOLLARS 1.30 5.00 CFR KUWAIT NET RESPECTIVCLY SHIPMENT SEPTEMBER IRREVOCABLE SIGHT CREDIT REPLY HERE TENTH.
（2）复合盘。复合盘是指发盘人向受盘人同时发出的两个或两个以上的各自独立的发盘。这种复合盘与上述综合盘不同，受盘人可接受其一，而拒绝其二。
例如：
你10日电发实盘限13日复到我方，64040（货号）4000 码4.50 港元CIFC2 新加坡，六月装。再发盘41000（货号）600 码2.30 港元，其他条件同上。
YOURS TENTH OFFER FIRM SUBJECT REPLY REACHING US THIRTEENTH 64040 4000 YARDS HKDOLLARS 4.50 CIFC2 SINGAPORE JUNE SHIPMENT STOP OFFER FURTHER 41000 600 YARDS HKDOLLARS 2.30 OTHER TERMS SAME AS ABOVE.
我国公司在处理复合盘或综合盘时，应注意其不同的特点。由于目前我国有些公司经营商品范围较广，又分不同的部门经营，甚至由不同的业务人员分管，所以应特别注意互相配合。特别是有进有出的复合盘，更应注意进出口部门的协调。在分别处理时，先答复的函电，应声明余盘将另行处理，不能把自己还没掌握的商品与同意接受的商品简单答复“你×日电接受”，因为这样往往会在另一种商品的交易中受损失。
