制作客户资料要点范例
第一章 建立客户资料
为了方便地填写、保管和查阅客户资料，公司对所有重要客户都要建立客户资料卡。客户资料卡主要记载各客户的基础资料，这种资料的获取主要有以下三种形式：
第1条 由营销人员进行市场调查和客户访问时整理汇总。
第2条 向客户寄送客户资料表，请客户如实填写。
第3条 委托专业调查机构进行专项调查。
第二章 客户分类
将企业拥有的客户进行科学分类，目的在于提高销售额、促进企业营销工作顺利地进行。从不同的角度可将客户划分为不同的类别，常用的有以下几种分类方法：
第4条 按客户性质分类。分类的标准有多种，主要出发点是便于销售业务的展开。如按客户经营性质划分，有批发店、零售店、代理店、特约店、连锁店和专营店等；按所有权划分，有全民所有制、集体所有制、个体所有制、股份制和合资等；按客户地域划分，有商业中心店、交通枢纽店、居民区店和其他店铺等；按顾客类型划分，有高收入层、中等收入层和低收入层等。
第5条 按客户等级分类。企业根据实际情况，确定客户等级标准，将现有客户分为不同的等级，以便于对客户进行商品管理、销售管理和贷款回收管理。通行的客户等级分类标准主要有两种：一种是按客户与本公司的月平均销售额或年平均销售额分类；另一种是按客户的信用状况，将客户分为不同的信用等级。
第6条 按客户路序分类。为便于推销人员巡回访问、外出推销和组织发货，首先将客户划分为不同的区域，然后再将各区域内的客户按照合理原则划分出不同的路序。
第三章 客户构成分析
利用各种客户资料，按照不同的标准将客户分类，分析其构成情况，以便从客户角度全面掌握本公司的营销状况，找出不足之处，确定营销重点，采取对策提高营销效率。客户构成分析主要包括以下内容：
第7条 商品销售量构成分析。通过分析企业商品总销售量中各类商品所占比重，确定对不同客户的商品销售重点和相应对策。
第8条 销售额构成分析。根据销售额等级将客户分类，分析在公司总销售额中各等级客户所占的比重，据此确定今后的营销重点。
第9条 地区构成分析。通过分析企业总销售额中不同地区所占的比重，发现问题、提出对策、解决问题。
第四章 客户分析方法
客户分析方法主要有以下几种：
第10条 客户构成分析方法。
1.不同业种客户构成分析步骤：
第一步，对自己负责的客户进行下列区分：地区性零配件销售商、地区性用品商、电器店、专营店、批量销售店、DIY店和其他。
第二步，小计各分类的销售额。
第三步，合计各分类的销售额。
第四步，以各分类的小计销售额除以合计销售额，得出各分类所占比重。
第五步，以公司的经营方针为基础，把握和比较自己所负责客户的构成。
2.具体业种的客户构成分析步骤：
第一步，将自己负责的客户进行下列区分：地区性零配件销售商、地区性用品商、电器店、专营店、批量销售店、DIY店和其他。
第二步，在各分类中，将客户按销售额的高低进行排序。
第三步，计算出各客户在该分类中占分类销售额的比重，并计算出该分类的累计销售额。
第四步，将客户分为三类：A类占累计销售额的75%左右；B类占20%左右；C类占5%左右。
3.客户与本公司交易业绩分析步骤：
第一步，首先掌握客户月交易额和年交易额。具体方法包括以下几点。
（1）直接询问客户本年度的交易额。
（2）查询客户本年度制订的销售计划。
（3）询问客户由公司购货的预订量。
（4）由公司营销额推算其销售额。
（5）根据库存情况，推算商品周转率，进而推算销售额。
（6）取得对方的决算书。(https://www.daowen.com)
（7）询问其他同类企业。
第二步，计算出客户与公司的月交易额和年交易额。
第三步，计算出客户占公司总销售额的比重。
第四步，检查该占有率是否达到公司要求的水平。
第11条 销售状况分析方法。
1.季节推算分析步骤：
第一步，统计各客户以往三年的各月销售额。
第二步，汇总三年的总销售额。
第三步，计算三年总销售额的年平均值，即每年平均销售额。
第四步，上述每年平均销售额除以12，计算出月平均销售额。
第五步，月平均销售额除以年平均销售额，乘以100%即为季节指数。
第六步，各月季节指数除以1200，可计算出各月的销售额构成比。
第七步，各月的销售额构成比乘以客户的年销售目标额，即为各月应达到的销售目标。
2.不同商品的销售构成分析步骤：
第一步，将商品按销售额由高到低排序。
第二步，合计所有商品的累计销售额。
第三步，计算出各种商品销售额占累计销售额的比重。
第四步，检查是否完成了公司规定的商品销售任务。
第五步，确定对不同客户的商品销售的倾向及存在的问题，检查营销重点是否正确，将畅销商品努力推销给具有潜力的客户。
3.不同商品毛利润额和毛利润率的核算方法：
第一步，将自己负责的商品按毛利润额大小排序。
第二步，分别计算出各种商品的毛利润率。
4.商品周转率的核算方法：
第一步，按以下方法核定经销商品的库存量：
（1）月初客户拥有的公司商品库存量。
（2）月末客户拥有的公司商品库存量。
（3）计算出平均库存量。
第二步，销售额除以平均库存量，即商品周转率。
5.交叉比率的核算方法：将已计算出的毛利润乘以商品周转率，即得到交叉比率。
6.贡献比率的核算方法：
第一步，将已计算出的不同商品的交叉比率乘以不同商品的销售构成（比重），即为贡献比率。
第二步，对不同客户商品销售情况进行下列分析：
（1）是否完成了公司规定的商品销售任务。
（2）对某一客户热销，而对另一客户滞销的原因何在。
（3）应重点推销的商品（贡献比率高的商品）是什么。
