集团营销总部大区管理部工作手册范例
第一章 组织职能与机构设置
第1条 组织职能。
1.通过总经理对各销售大区的直线管理，使各销售大区实现承担公司年度经营指标的职能。
2.领导组织销售区域内的各专业销售队伍，不断开发市场，拓展渠道，提高公司产品的市场占有率。
3.建设一支素质高、业务精、能力强、纪律严的区域营销组织。
4.通过区域营销动作，不断降低销售成本，从而创造出更高的系统效益，成为公司的效益源头。
第2条 机构设置。
部门设大区经理、销售主管、集团销售主管和店面主管。
第二章 岗位职责
第3条 大区经理岗位职责。
1.大区经理承担该地区的销售指标，将指标分解到下属人员，并对指标的完成负责。
2.负责大区内各级人员的日常工作及业务工作的管理、指挥和监督。
3.大区内各部门的计划总结、资金预算及报表单据的审批。
4.大区经理随时检查下属工作，对工作不利者，有权进行处罚。
5.大区经理全权负责业务工作的全过程，合同签订生效前必须经大区经理审批，大区经理可以制止主管的任何行为，主管有权向部门经理申诉，在未有续集之前，必须服从大区经理的指令。
6.负责大区内部事务的协调和外部关系的协调和处理。
第4条 集团销售主管及销售人员职责见《集团销售部工作手册》。
第5条 店面主管店面领班及店员的职责见《店面管理部工作手册》。
第6条 经销商主管及业务员职责见《经销商管理部工作手册》。
第7条 售后储运主管、仓库管理员和技工职责见《售后储运部工作手册》。
第8条 财务办公室人员相关职责。
1.对大区员工出勤的记录。
2.负责办公室日常工作安排（值日排班等）。
3.负责对电话的记录，将电话内容传给主管、电话记录汇交大区经理。
4.收发传真及报表。
5.客户及外来人员的接待工作。
6.对业务员销售额的统计工作。
第三章 大区经理考核办法
第9条 考核指标内容。
1.销售指标完成情况。
2.预算执行情况。
3.市场开拓及渠道拓展情况。
4.制度执行及人员管理情况。
5.业务工作单据、报表、计划、总结及信息反馈工作完成情况。
第10条 考核办法分季度考核与年度考核，由大区总监及各职能部门经理提出考核方案，由部经理最后审定。考核时间为每季度第一周。
第11条 年度综合考评。大区经理年终奖金采取综合考核评分的办法发放。
第四章 大区各部门业务流程
第12条 店面业务流程。
店面业务流程如图12-1所示。
流程说明：
1.流程（3）货款及合同上交最迟不能超过第二天，若有违反，照有关规定执行，合同转交相关部门。
2.流程（5）由送货负责人执行。
3.流程（6）与以下几个流程中的相同环节按各部门有关规定执行，如不能处理，则报部门经理。
4.流程（7）单据与合同的存档，以下同。
第13条 集团销售业务流程。
集团销售业务流程如图12-2所示。
流程说明：
1.流程（4）合同审批权限参照本部门工作手册。
图12-1 店面业务流程
图12-2 集团销售业务流程
2.流程（7）订货单据发至售后储运部。
3.流程（8）以合同为准。
4.流程（9）参照货款回收制度执行。
5.流程（12）合同签订前业务人员须对客户进行详细调查并随时报告审批人。
第14条 经销商业务流程。
经销商业务流程如图12-3所示。
流程说明：
1.流程（2）拜访前需向部门经理作出差申请，由部门经理与大区经理批准。
2.流程（3）合同审批权限参照本部门工作手册。
3.流程（5）订货单发至售后储运部。
第15条 售后服务业务流程。
售后服务业务流程如图12-4所示。
流程说明：
1.流程（1）可由业务部门要求，也可由客户直接要求。
图12-3 经销商业务流程
图12-4 售后服务业务流程(https://www.daowen.com)
图12-5 投诉处理业务流程
2.流程（2）由售后储运主管执行。
3.流程（4）对服务效果进行调查。
4.流程（5）对服务的改进和完善。
第16条 投诉处理业务流程。
投诉处理业务流程如图12-5所示。
说明：
1.流程（1）受理人为大区经理或其指派人员，并作客户投诉登记。
2.流程（2）调查人同1。
3.流程（3）大区经理负责责任的确定。
4.流程（4）方案由责任部门制定，大区经理批准。
5.流程（6）大区经理指派专人对方案实施结果进行调查。
6.流程（7）对处理情况的进一步完善。
7.流程（8）客户投诉资料存档备查。
第五章 大区例会
第17条 大区月例会。
1.每月第一周星期一上午9∶00～10∶00召开，由大区经理主持，各部门主管参加。
2.大区经理对上月日常工作进行总结。
3.对大区总监及各职能部门经理作出的工作计划进行分配和落实。
第18条 各部门周例会。
1.每周星期一下午4∶30～5∶30召开，由各部门主管主持，各部门全体人员参加。
2.大区经理有选择地参加其中一个部门的例会。
3.店面管理部由各店长参加，第二天传达到各营业员。
4.各部门业务人员或工作人员汇报上周工作内容及进展情况，作出本周计划，各主管总结本部门上周工作及安排本周工作。
5.逢每月第一周则改为月度工作的汇报，总结及安排本月工作。
第19条 大区年度总结表彰会。
1.每年年底最后一周由大区经理主持，全体人员参加。
2.各部门主管对各部门工作进行年度总结。
3.大区经理对大区去年工作进行总结。
4.表彰先进及业绩优良人员并对次年的工作进行展望及作出规划。
第20条 例会管理。
1.对于上述条例所列的例会，任何人员不得迟到或早退。
2.由于特殊原因不能如期到会的人员必须事先向会议主持人请假。
第六章 书面报告制度
第21条 月报为当月工作总结、资金预算执行情况、下月工作计划和月份资金预算等由大区经理向大区总监的报告。报告递交时间为每月28日。
第22条 年报为当年工作总结、下年工作计划，由大区经理向大区总监的报告，报告递交时间为每年1月10日。
第七章 合同管理
第23条 集团销售、经销商合同的要约阶段，销售人员必须向主管提供客户基本情况调查表，认定客户有履约能力，同时填写客户基本情况调查表上报大区经理。
第24条 合同报价应以公司报价为准，规定折扣外价格及其他特殊要求必须先报大区经理，然后报部门经理批准。
第25条 合同签订前必须经大区经理审查，联营合作合同及协议必须报大区经理，由大区经理主持合同的谈判及签约。
第26条 销售合同一式四份，销售人员、主管、财务和客户各持一份，持有人对合同负有保管、保密职责，由于失职而造成公司之经济损失，失职人全额赔偿，由大区经理监督。
第27条 销售人员同时负责对客户在合同执行过程中的信用调查工作，若发现其有失去履约能力的危险时，及时填写客户追踪调查表，由主管向大区经理报告。
第28条 合同签订后，由业务员填写客户资料卡，交大区经理。
第八章 资金费用管理制度
第29条 大区各部门预算内费用由大区经理审批使用。
第30条 预算外费用由各部门提出申请，经大区经理批准后报总经理批准。
第31条 日常费用管理。
1.长途电话：一律由办公室建登记簿，登记使用，私人电话自付费用，每月由大区经理审核一次。
2.邮资：邮件一般要求平信，邮政快递及挂号件须经主管签字后报大区经理批准。报销范围为重要票据、合同文本和客户重要资料。
3.交通费：原则上乘坐出租车费用自理，特殊情况下，无销售提成人员可报大区经理批准后乘坐，由大区经理签字报销。
4.差旅费：出差前报出差计划，费用预算经主管签字大区经理批准后借用，在回公司后五日内交出差报告，到财务部报销还款。
5.宣传品：经主管批准后到办公室登记领用，大区经理每月审核一次，如有违规现象，则由批准人员负责赔偿。
6.公关费：集团消费和经销商业务公关费由业务员报与部门经理作费用预算，经大区经理批准后使用，公关费一律冲减个人销售提成。
第九章 物品保管制度
第32条 大区设立物品账，由专人分别负责账目和物品的保管，各部门物品自行制定保管方法，必须填写部门物品登记表在大区办公室备案。
第33条 领用物品要填领用单，由部门主管签字后领取。
第34条 各专业部门定期（每年一次）进行物品清查，结果由各主管报大区经理。
第35条 若发生物品丢失或损坏，追究责任人的全额赔偿责任，如找不到责任人，则保密人与相关人员各负一半赔偿责任。
第36条 大区经理每周至少一次对下属各部门进行不定期的巡视，并听取员工意见。巡视内容包括：
1.定期或不定期检查业务员的工作日志。
2.并通过与公司客户抽查联系，对业务员的价格、付款条件等合同内容以及工作状态等进行检查。
3.业务谈判、合同签订按权限部门业务流程进行，大区经理可随时参与或审查业务的各个环节。
第37条 大区经理建立客户投诉登记表及客户投诉处理表，受理客户投诉，并根据公司制度予以处理。同时设立经理信箱，大区工作人员通过署名的方式直接向大区经理反映情况。
第十章 附则
第38条 大区总监负责本手册的制定与修改。
第39条 本手册由大区总监负责解释。
第40条 本手册自颁布之日起执行。
