人员推销具体操作实施方案范例
人员推销同公司的其他促销手段相比，具有不可替代的作用。为了完成推销任务，推销人员必须掌握切实可行的操作方法。制订本方案的目的也在于使推销人员更好地了解该项工作的具体内容及操作方法，以便提高工作效率。
一、寻找顾客
（一）寻找顾客的思路
多数情况下，推销员要找准顾客，其寻找思路通常有三种。
（1）推销员应充分利用公司内部的各种信息、人员和手段来寻找顾客。
（2）利用公司外部资源来寻找潜在顾客。例如社团组织、报纸杂志、商业名录和其他非竞争公司的销售人员等都可能成为潜在顾客的信息来源。
（3）依靠推销员个人的活动、接触和关系来寻找潜在顾客。
（二）寻找顾客的程序
要使搜寻顾客的工作有条不紊地顺利进行，应建立科学的工作程序，以确保搜寻工作有计划、有目的地进行。一般来讲，搜寻工作应包括如下几点。
（1）确定准顾客的范围。根据产品的特性及所要进入的区域市场来确定准顾客的大致范围。
（2）确定可能购买的准顾客。推销员需对准顾客目前与未来的需求、财务能力以及作决策的权限等进行评估以确定其是否适合去推销。
（3）制订搜寻计划。搜寻计划主要包括确定搜寻目标、分配时间用于搜寻、选择搜寻技巧和评价搜寻结果。
确定搜寻目标，即要确定一个可测量的经过努力可达到的具体目标。
分配时间用于搜寻，要求推销员每天拿出一定时间用于搜寻工作，并把它列入每天的工作计划中，以免导致搜寻潜在顾客的工作进行不足。
选择搜寻方法，是要求推销员根据所推销的产品或服务的特性以及所要接触的顾客类型，选择最适合的搜寻方法，以使搜寻工作有效、顺利地进行。
评价搜寻结果，是要求推销员每隔一段时间，应冷静地分析一下自己的搜寻活动，看看是否达到了目标，以检查衡量自己的搜寻工作是否有效。
（三）寻找顾客的方法
1.地毯式访问法
该方法的理论依据是“平均法则”，即只要进行全面访问，总会找到一些准顾客，并总会有一定的比例达成交易。其具体做法是，推销员在不太熟悉或完全不熟悉的情况下，直接挨家挨户访问某一特定地区或某一特定行业的所有组织或个人，从中寻找能够成为自己准顾客的个人或组织。
采用地毯式访问法寻找顾客看来似乎很简单，但如果推销员没有充分的心理准备和详尽的寻找计划，毫无目标地盲目行事，不仅不能找到潜在顾客，还可能导致顾客的拒绝，从而影响自己的推销信心。因此，在采用地毯式访问以前，推销员要首先根据自己所推销产品的特性和用途，确定理想的推销对象范围或地区，然后编制合理的访问计划，避免盲目进行访问而造成被动。
2.资料查阅法
资料查阅法是指推销人员通过查阅各种现有的情报资料来寻找准顾客的方法。随着信息时代的到来，出现了职业性的名单汇编人和代理商，他们专门从事各类名单的收集和整理，然后向推销员出租或出售。还有一些名单是政府部门公布的，推销员可以利用这些公布的名单资料寻找自己的准顾客。
采用资料查询法寻找准顾客，其针对性强，可以减少寻找工作的盲目性，节约寻找时间和费用，因而是一种简便易行的方法。但是，由于市场信息瞬息万变，加上受商业秘密的限制，有些顾客的资料可能已过时，有些顾客的资料则无处可寻，有些顾客仅从得到的资料上也看不出其真实需要，所以，在采用该方法时应特别注意。
3.咨询法
咨询法是指推销员利用社会上各种专门的市场信息咨询服务部门提供的信息来寻找准顾客的方法。随着市场经济的发展，各类信息咨询公司如雨后春笋般应运而生，其中既有国家的信息咨询服务公司，也有集体和个体的咨询公司。他们集中了各方面的专家，专门从事市场调查与预测工作，收集各方面的市场信息为公司服务。推销人员可以通过他们提供的市场信息，发现自己的准顾客。
运用咨询法寻找准顾客，可以节约时间和费用。因为这些咨询公司或机构通常专业性强、技术水平高、提供的信息量大和内容准确可靠，从而大大节约了推销员寻找潜在顾客的时间。咨询公司或机构虽然收取费用，但一般比自己去调查的费用要低得多，从而节约了推销费用。因此，它是现代推销员寻找准顾客的一个发展方向。但是，这种方法也有明显的不足之处，主要表现在适用范围上的局限性，即对老产品和老技术的准顾客容易查询，而对新产品和新技术的准顾客，咨询人员则很难及早发现。同时，该方法容易使推销人员对咨询机构产生依赖性，一旦咨询的信息产生偏差，就可能坐失良机。因此，对这种方法应该有重点、有选择地使用。
4.名流关系法
推销人员在寻找潜在顾客时，可以利用某些具有社会影响力的知名人士，利用他们的权威性和感召力，把一些深受其影响的公众变成潜在的顾客和用户。例如政界人物、影视明星、文艺作家、运动员和资深的专家教授等，都是值得注意的社会名流。在说服这些名流人物时，推销人员需要花费较长的时间与精力。与名流打交道也需要推销人员相当的耐心与多样的公关手法才能达到目的，但一旦说服成功，就会带来大量的客户。
5.连锁介绍法
连锁介绍法是指推销员请现有顾客、亲戚朋友和准顾客等介绍可能成为准顾客的组织或个人的方法。具体做法是请这些顾客或亲朋好友把他们自己的熟人和朋友等介绍成为推销员的准顾客，然后再请这些新的准顾客层层扩大范围，以扩大自己的准顾客名单。
能给推销员介绍准顾客的人主要有四类：一是现有顾客，二是准顾客，三是推销员的亲戚，四是推销员的朋友。介绍时一般采用代转资料、书信、名片、便笺、电话和传真等方式。
连锁介绍法由于是通过熟人介绍，它避免了推销员主观判断寻找的盲目性，可以得到被介绍顾客的信任，可以在一定程度上提高寻找准顾客的成功率，因而是寻找准顾客的一种行之有效的方法。但如果运用该方法时，把成功的希望都押在顾客身上，而顾客又没有必须介绍顾客的义务，这就会使推销员处于被动地位。为此，不仅要取得现有顾客的信任，对其所做的介绍新顾客的工作也要表示谢意，使其对新顾客的工作更加关心，继续做好连锁介绍工作。
6.设立分店法
有时推销人员还可以通过设立分店的方法来寻找新的购买对象。通过签订代理合同，选择适当的销售点和办事机构，确定这些分店、分厂代理业务的内容及相应的报酬，使本单位广设信息窗口，增加与社会各界交往的机会，让分布各处的销售网点与办事机构成为本公司了解市场的“耳目”与“喉舌”。在推销工作中采取设立分店的方法，可以使公司获得比较稳定的潜在顾客与贸易订单。
7.委托助手法
委托助手法这是推销人员通过委托有关人士来寻找准顾客的方法。在西方国家，这种方法十分普遍。一些推销人员常雇用某些有关人士来寻找准顾客，自己则集中精力从事具体的推销访问工作。这些受雇人员一旦发现准顾客，便立即通知推销人员，安排推销访问，这些接受雇用、被委托来寻找准顾客的人士，一般被称为“推销助手”或“猎犬”，所以，这种方法又称“猎犬法”。
利用该方法寻找准顾客，可以使推销人员有更多的时间和精力来从事商品推销及其他重要工作，并能节省大量寻找顾客所需的费用，而且还能及时获得准确的推销信息，开拓新市场。此外，推销助手通常对潜在顾客有较大的影响力，甚至能说服其购买推销品，这就大大减轻了推销人员的推销工作量。当然，这种方法也有其不足之处：一是推销助手的人选难以确定；二是推销人员会处于被动地位，其推销绩效往往依赖于推销助手的合作情况。
8.市场领袖推荐法
市场领袖推荐法是指推销员在某一个特定的推销范围内发现市场领袖，并在他们的协助下把该范围内的组织和个人变成准顾客的方法。市场领袖是指那些直接影响消费者或者具有左右消费者力量的组织和个人。由于他们得到了周围顾客的信任，因而通过他们的推荐，可以把其周围的组织和个人变成准顾客。
利用市场领袖推荐寻找准顾客，关键是取得他们的信任与合作。有些市场领袖如消费者组织、政府机构和新闻媒介等不一定愿意与推销员合作，而像医生、教师和产品研究人员等则是比较理想的合作对象，要想取得市场领袖的信任与合作，必须尽最大努力使他们了解自己的工作，相信自己的人格和商品，否则将一事无成。
由于市场领袖推荐法是把推销员的主要精力放在少数市场领袖身上，因而便于集中力量做好说服工作。同时，由于市场领袖推荐准顾客的精确度较高，推销员应注意充分加以利用。但在工作中要注意做好市场领袖的工作，以取得事半功倍的效果。
9.广告开拓法
广告开拓法是指推销人员利用广告媒介来传播推销信息和寻找准顾客的方法。这种方法之所以被大量运用，原因在于：公司推销人员掌握着大量成交希望大小不等的可能顾客，由于时间的原因，他只能把宝贵的时间用在最有希望的准顾客身上。通过广告开拓，可与所有的可能顾客沟通信息，并可首先拜访最先反馈了信息的人。广告的散发总能带来新的可能顾客的信息。国内外许多公司都是从它们的广告反馈中获取新的顾客名单的。
10.会议寻找法
会议寻找法这是推销人员利用参加各种会议的机会来寻找准顾客的方法。例如各种产品博览会、展评会、订货会、供货会、物资交流会。技术交流会、学习班和培训班等，也包括各界人士联谊会、俱乐部、亲朋好友的生日舞会和新婚宴会等。推销人员应尽可能地参加这些社交性会议，在这些会议上开阔眼界，广交各界人士，建立广泛的社会关系网，从而得到无穷无尽的顾客来源。
以上是寻找准顾客的一些基本方法。除此以外，还有一些其他的方法。例如，个人观察法、互补产品法和产品生命周期法等。当然，不论哪种方法都有其长处和短处，推销人员应针对具体情况，灵活运用，相互配合，方能扬长避短，以取得最佳效果。
二、顾客资格的审查
并不是所有的人都是潜在顾客，所以把过多的精力放在非潜在顾客身上，是费力不讨好的事情。因此，在确定其是潜在顾客后再去推销才能获得更大机会的成功。
（一）确定顾客的购买需要
所谓“购买需要”就是指推销对象即顾客是否需要所推销的产品。有效地满足顾客的购买需要是推销工作成功与否的关键所在。顾客的购买需要是多种多样的，在接受推销和使用、消费过程中，总会直接或间接地表现出来。而且，由于推销对象千差万别，一个人往往同时受几种消费心理需要的左右和支配。值得强调的是，“购买需要”是一个弹性很大的因素，在考察和分析顾客的购买需要时，还要考虑其购买的可能性。购买需要决定了顾客的购买行为，因而也左右着推销效果。符合顾客购买需要的商品才算适销对路，否则就会产生积压滞销。因而推销人员只有认真分析和了解客户的购买需要，通过调研预测来改进推销工作，才有利于提高自身的业务水平和公司适应市场变化的应变能力。
（二）顾客购买数量审查
顾客购买数量审查是指从短期和长期两方面来审查准顾客对推销产品可能需要的数量（或数额），以确定准顾客的级别。在得知准顾客具有购买需求后，推销员还应对他（她）的购买需求量有一个全面的了解。对于需求量大，可能成为长期购买和稳定业务关系的准顾客，应优先安排上门拜访，采取特别客户推销措施。反之，则应审慎考虑，从时间和费用上进行权衡，以免得不偿失。
（三）顾客的购买能力
一个推销员在分析顾客的购买能力时，应从考察经济环境开始。经济环境是制约和影响顾客购买能力的“大气候”，它主要是指社会生产的发展状况、经济增长的速度和人们消费水平对市场供求的影响，这些都制约着公司的生产行为与推销员的推销行为。
另外，还要认真分析客观消费环境。推销员面对的客观消费环境是指影响推销活动的消费因素的总和，其中主要是人的因素。
在分析顾客的购买能力时，推销人员只有确认推销对象既有购买需要又有足够的购买支付能力时，才能将其列入“准顾客”的名单之内。否则，再投入多少时间与努力也是枉然。尤其是洽谈那些批量大和价格高的产品。
推销人员在接触客户之前，应当对客户的自有资金数量、银行贷款规模、现有经济实力和公司信誉等因素有所掌握，事先对客户有一番摸底调查。根据对方的实力情况和信誉度高低，有的采取一手交钱、一手交货的方式；有的可以实行分期分批付款；有的还可以实行赊购，进行期货交易。
（四）顾客购买决策权
现代推销注重推销效率。向一个家庭或一个组织顾客进行推销，实际上应是向该家庭或组织的购买决策人进行推销。因此，顾客购买决策权的鉴定也就成为顾客资格鉴定的一项重要内容。
现代家庭购买决策状况比较复杂，除一些大件商品或高档商品购买决策权比较集中外，一般商品购买决策权呈分散趋势，增加了对其进行鉴定的难度。尽管如此，从现代推销的基本观点来看，正确分析推销对象家庭里的各种微妙关系，认真进行购买决策权鉴定，仍是非常必要的。现代推销人员必须具备善于识别购买决策人的本领。
组织顾客是指企事业单位等各种团体组织。对于组织顾客，购买决策权鉴定尤为重要，否则，势必造成推销的盲目性。作为现代推销人员，必须了解组织顾客内部的人事关系、组织机构、决策系统和决策方式，掌握其内部各部门主管人员之间的相对权限，向具有决策权或对购买决策具有一定影响力的当事人进行推销。只有这样，才能有效地进行推销。
如果说推销环境研究与产品行情研究是从宏观角度对推销工作的可行性进行研究，那么顾客资格鉴定则是从微观角度对推销工作的可行性进行研究。前两项研究均在推销工作开始之前进行，而顾客资格鉴定虽始于推销工作正式开始之前，却必须在寻找顾客、获得准顾客名单之后才能进行。同时，顾客资格鉴定不仅仅是事先研究，而是贯穿于整个推销过程中的一项重要工作，这是此项研究的特殊之处。推销人员应根据自己的实际情况，制定一些具体的鉴定标准，随时根据所定标准对推销对象进行全面的鉴别，一旦发现问题，应立即采取措施或停止推销。对于经鉴定合格的顾客，推销人员应尽一切努力，消除推销障碍，帮助顾客解决实际问题，促成交易。
三、约见客户
约见客户时，应提前做好准备，主要包括以下内容。
（一）约见的内容
1.确定约见对象
推销员需要搞清楚约见的对象究竟是谁，认准有权决定购买的推销对象进行拜访，避免把推销努力浪费在那些无关紧要的人物身上。在确定自己的拜访对象时，必须分清真正的买主与名义上的买主。
2.安排约见时间
约见时间的安排直接关系到推销计划的成败。但在约见时间的确定上，推销员一般没有主动权，顾客总会根据自己的日程，安排适当时间约见推销员。这样，既可以节约时间，又可以满足推销员约见的要求。具体会见时间的确定会因约见对象、约见事由、约见方式和会见地点等的不同而不同。
3.选择约见地点
在与推销对象接触的过程中，选择一个恰当的约见地点，就如同选择一个恰当的约见时间一样同等重要。就日常生活的大量实践来看，可供推销人员选择的约见地点有顾客的家庭、办公室、公共场所和社交场合等。约见地点各异，对推销结果也会产生不同的影响。为了提高成交率，推销人员应学会选择效果最佳的地点约见客户，从“方便顾客、利于推销”的原则出发择定约见的合适地点。
（二）约见方式
1.信函约见
信函约见是指通过约见信函的寄出及反馈达到预先约见的目的。随着现代邮政事业的发展，书信往来变得非常便捷，信函约见便成为约见顾客的主要方式之一。信函约见的优点是：第一，目的容易达到。书信可以畅通无阻地进入顾客的办公室或住所，只要书信中语言表达言简意赅，就容易为顾客所接受。它一方面使推销员免受当面约见顾客时的层层人为阻碍；另一方面也不需考虑电话约见时的机智对答，所有内容都跃然纸上，顾客一看便知，因而容易达到约见的目的。第二，费用少。书信只要贴足邮资，写明地址便可到达顾客之处，其费用在所有约见方式中是最低的，这对于那些推销资金不足的公司来说具有重要意义。第三，体裁自由。在书信中，推销员可以用诚恳的文辞着力强调顾客的可受益性，并可委婉写出其产品的上乘品质和优惠的价格，使顾客读后能迅速产生购买欲望，或感觉到有进一步了解该产品的必要。因而，约见的效果较好。
当然，书信约见也有局限性：信函约见所花费的时间远远超过电话和电传，因而不适于快速约见，并且反馈率较低。许多顾客对推销约见信不感兴趣，甚至不去拆看。这样，推销员一番苦心推敲而写的信就毫无意义了。另外，如果信函用词不当，还会使顾客产生反感，从而拒绝约见。因此，采用信函约见时必须从内容和形式两个方面做好工作。从内容来说，要尽力做到真实与适度修辞相结合，文笔流畅、书写工整、句句真诚；从形式来说，尽可能自己动笔书写，而不要使用千篇一律的印刷信件，信封上不要盖那种“邮资已付”的标志，而应动手贴邮票等。同时，在信函发出后的2～4星期内，必须进行电话联系，因为顾客很少给推销员寄回信。只要做好这些工作，信函约见的成功率是很高的。
2.电话约见
电话约见是现代推销活动中常用的方法，它的好处在于迅速、方便，可节省大量时间及不必要的往来奔波费用。如果在没有电话或电话不通的情况下，也可以考虑利用电报和电传约见客户。获得电话约见成功的关键是推销人员必须懂得打电话的技巧，让对方认为确实有必要会见你。由于顾客与推销员之间缺乏相互了解，电话约见也最容易引起顾客的猜忌和怀疑，所以推销员必须熟悉电话约见的原则，掌握电话约见的正确方法。
3.他人介绍
他人介绍是指推销员借助委托人的介绍或推荐以达到约见顾客目的的方式。推销员采用这种方式约见顾客，其委托人必须与推销服务对象有一定社会联系和社会交往，也包括那些对顾客本人有一定社会影响的有关人员，如顾客的秘书、同事、朋友和邻居等。利用他人介绍约见顾客的优点表现在：首先，便于顺利地接近顾客。鉴于委托人特殊的身份和与顾客特殊的关系，往往使约见工作变得非常顺利。顾客愿意抽出专门时间与推销员商谈，容易消除双方的隔阂。其次，有利于节省推销时间，提高推销效率。再次，有利于促成交易和取得信任。由于委托人与顾客熟悉，相互之间关系比较好。因而顾客可以直言不讳地把有关要求告诉委托人。这对于推销员收集信息、明确重点、克服障碍和提高推销效果是十分有益的。但是，通过他人介绍约见顾客也往往有其局限性。由于委托人与顾客关系的密切程度不同，因而对转约的认识也不同，往往会给顾客一种非正规商谈的感觉，因而其注意程度也就不够。在这种情况下，约见成功与否往往受委托人的责任心以及推销员实际面谈技巧的影响，同时，委托人的数量和范围也限制着这种方法的运用。尽管如此，推销员选好委托人，由其代为约见，接近顾客的成功率将大大高于其他方法。
4.当面约见(https://www.daowen.com)
这是推销人员对顾客进行当面联系拜访的方法。这种约见简便易行，也极为常见。推销人员可以利用各种与顾客见面的机会进行约见，如在列车上与顾客相识的时候，在被第三者介绍熟悉的时候，在起身告辞的时候，都可以成为与对方约见的机会。在不少场合，当面约见是在顾客不知其事，在毫无准备的情况下进行的。推销员根据事先得到的信息，按照对方的单位地址，不经事先预约突然上门求见，难免会干扰对方工作，占用顾客时间。为此，一些推销员往往会遇到对方的冷遇和怠慢，有时少数顾客还故意安排秘书和助手挡驾，给推销员设置各种障碍。如何排除当面约见时顾客的消极态度，使双方的洽谈有一个良好的开端，是摆在每个推销人员面前的一道难题。
四、接近顾客
为了达到推销的目的，应该做好接近顾客的准备。
（一）接近前的准备
接近前的准备主要是指推销员在与准顾客正式接触会谈前所做的各项准备工作，包括材料准备、推销的计划准备和推销目标的制定、仪表仪容与辅助设备的检查等方面。
（二）接近顾客的基本要求
接近顾客的基本要求是指推销人员必须把握接近顾客的基本要求，并按这些要求从事接近活动，才能保证接近工作的顺利进行。
1.引起顾客的注意
推销员要引起顾客的注意，关键是自己的话题要符合顾客的要求。顾客的要求因每个人的兴趣和爱好而各不相同，顾客的注意也存在着有意注意和无意注意的差别。只有掌握了注意的这些不同特点，才能用有针对性的话题吸引顾客的注意力。
2.激发顾客的兴趣
引起顾客的注意很难，而要使顾客的注意力稳定下来就更难。稳定顾客注意力的关键因素是顾客的兴趣，只有在引起顾客注意后立即使顾客产生兴趣，顾客的注意力才能稳定下来，不至于转移。推销员要激发起顾客的兴趣，首先要了解顾客对什么感兴趣，然后找出激发顾客兴趣的办法，往往就能稳住顾客的注意力。应当说明的是，对于顾客来说，尽管他们的兴趣各不相同，但有一项要求是共同的，就是都考虑推销员会给他们带来什么利益。只要能把这一点说明，多数顾客都会与推销员继续谈下去。
3.引导顾客转入面谈，达成交易
接近与面谈没有绝对的界限，只不过是同一过程的不同阶段，只有接近工作顺利完成，面谈工作才能顺利展开。否则，没有经过接近就立即转入面谈，不仅会使顾客感到莫名其妙而产生厌烦情绪，而且也使推销员处于尴尬状态，推销面谈就很难成功。为了使接近顾客的工作顺利转入推销面谈，推销员在引起顾客购买兴趣后，必须巧妙、自然，在不知不觉中转换话题，使话题轻松、自然地转入推销面谈。
（三）接近顾客的原则
大量推销实践表明，遵守下列原则，可使推销员更有效地接近顾客。
（1）使用购买者最喜欢的称谓。
（2）向接待人员推销。
（3）妥善计划开场白。
（4）确保推销语言清晰肯定。
（5）寻求准顾客的认同观点。
（6）避免无所不知、无所不晓的太聪明的做法。
（7）尽量保持简洁。
（8）具有幽默感。
（9）接近准顾客的时机和地点要适当。
（四）接近技巧和方法
接近准顾客的方法有多种，运用起来又有很多技巧，推销员对所有接近准顾客的方法及需要实现的技巧都应当熟练掌握并灵活运用。
1.产品接近法
产品接近法是指推销员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。顾客所关注的不是推销员的说服能力，而是所推销产品的适用性、品质及价格等指标。优质名牌产品一旦接近顾客，便是无声的广告宣传。可见，通过产品的自我推销达到接近顾客的目的，是产品接近法的最大优点。但是，采用产品接近法也存在一定的局限性。一般来说，产品接近法的效果受以下因素制约：第一，产品的知名度及吸引力。对于缺乏知名度和吸引力的产品，即使推销员抱定必胜的信念，顾客也难以产生兴趣。这时采用产品接近法往往就不易奏效。第二，产品是否便于携带。不便于携带的产品是无法利用产品接近法的，如重型机床和大型机器设备等。第三，必须是有形的。看得见、摸得着的产品才能采用产品接近法，无形产品如人寿保险等就无法利用产品接近法。尽管产品接近法有这么多的限制因素，但只要使用得当，仍能取得较为满意的效果。
2.介绍接近法
介绍接近法是指推销员通过自我介绍或经过第三方介绍而接近推销服务对象的办法。介绍的主要方式是口头介绍和书面介绍。在现代推销环境里，有时仅凭口头的自我介绍是难以奏效的，因而口头介绍的同时，推销员还必须主动提供一些能证明自己真实身份的证件，如身份证、工作证、名片、推销介绍信或其他有关证件，尤其是在第一次接近准顾客时，应尽量带齐证件，以免遭到顾客的拒绝，或使顾客产生疑心。
3.利益接近法
物美价廉是吸引顾客的重要因素，也是顾客寻求自身利益的关键所在。所谓利益接近法就是利用顾客追求利益的心理，在产品销售上给予顾客某些利益或实惠，以引起顾客的注意并激发其兴趣，从而顺利转入业务面谈。这种方法符合顾客存在帮中的求利心理。把顾客购买商品时能获得什么样的利益直接摆出来，有助于顾客正确认识产品，从而增强购买欲望。在实际推销过程中，许多顾客掩饰求利心理，有时不了解情况，又不愿主动去问这方面的问题，妨碍了对产品能提供利益的认识，而如果推销员点破这方面的问题，可以突出商品的推销重点，迅速达到接近的目的。
4.好奇接近法
好奇接近法是指推销员利用顾客的好奇心理接近顾客的方法。有经验的推销员在推销时通常首先抓住顾客的好奇心，展开攻势，引起顾客的注意和兴趣，然后说明购买该产品可能得到的利益，转入实际面谈阶段。至于唤起顾客好奇的技巧，则可以灵活多样。
5.问题接近法
这种方法主要是通过推销人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。一般来说，推销员提问一定要突出重点，抓住顾客最关心的问题，把发问的重点放在顾客感兴趣的主要利益上。在向对方提出问题时，不能含混不清，而要语气恳切、明确具体。
6.赞美接近法
在现实生活中，每个人都觉得自己有可以被夸耀赞美的地方。赞美接近法就是推销员利用人们希望别人赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。当然，赞美对方并不是美言相送，随便夸上两句就能奏效的。如果方法不当反而会起到相反的作用，不仅达不到接近顾客的目的，反而惹恼了顾客。因此，利用赞美的方法必须看准对象，了解情况，选对时机，不要信口开河，胡吹乱捧。推销员与顾客打交道，在赞美对方时要恰如其分、有感而发，切忌虚情假意、无端夸大。
7.演示接近法
这是一种比较传统的推销接近方法，如街头杂耍和卖艺等都采用现场演示的方法招揽顾客。在现代推销活动中，有些场合仍然可以用演示的方法接近顾客。
在利用演示方法接近顾客时，为了更好地达成交易，推销员还要分析顾客的兴趣爱好和业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客，或者到顾客经常逗留的地方等待，或者在顾客需要帮助的时候出现。
五、面议洽谈
（一）面谈之前的准备
在面谈之前，只有做好充分、具体和全面的准备工作，才能有备无患。尽管每次面谈的对象和内容不同，但研究表明，顾客的反应通常比想象的有规律，而且也是可以预料的。因此，准备工作做得越好，推销员就越能灵活应变。准备工作包括计划的制订和推销人员的心理准备。
（二）面谈中的推销艺术
1.引起顾客注意
引起顾客注意的技巧主要有以下几点。
（1）善于运用恰当的开场白。为了吸引顾客的注意力，在面对面的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏几乎可以决定一次推销访问的成败。换句话说，好的开场白就是推销成功的一半。大部分顾客在听推销员第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句话，很多顾客就自觉或不自觉地决定了是尽快打发推销员上路还是准备继续谈下去。因此，推销员要重视说好开场白，才能迅速抓住顾客的注意力，并保证推销访问顺利进行下去。
（2）巧加提问。提问是引起顾客注意的常用手段。在推销访问或双方洽谈中，提问的目的只有一个，那就是了解顾客的需要。推销员可以向对方发问：“您需要购买什么？”但事实上这种直截了当的提问方式是很少使用的，因为这样的提问方式也不太容易吸引顾客，只有恰当的提问才能起到吸引注意力的作用。
推销员在向顾客提问时，利用适当的悬念以勾起顾客的好奇心，也是一个引起注意的好办法。在推销访问开始时，有经验的推销员会有意无意地制造点神秘气氛，以引起对方的好奇心和注意，然后在解答疑难时，巧妙地进入推销访问的下一阶段。
（3）多使用肯定语气。只要仔细观察就会发现，用肯定的语气与人交谈，会给人以可信可亲的感觉。反之，用否定的语气与人交谈，则给人以疏远疑惑的感觉。因此，在推销过程中多用肯定语气交谈，可以使顾客对推销发生更多更大的兴趣。
（4）引用旁证。在唤起注意方面，推销员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。一家著名的保险公司推销经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者，一旦确定了推销对象，公司征得该对象的好友××先生的同意，上门访问时他这样对顾客说：“××先生经常在我面前提到您呢！”对方肯定想知道到底说了些什么，愿意听这位经纪人讲下去。这样，双方便有了进一步商讨洽谈的机会。
（5）防止干扰。有时候，一些外部因素如电话声、公文传送人、秘书和其他进出人员等，会分散顾客的注意力，使其不能集中全部精力同推销员开展正常的业务洽谈。在这种情况下，可以用巧妙的问话排除干扰。如果有人来找你的顾客，推销员可马上对来人说：“我不打扰您吧？”以此暗示来人别打扰你们。或者是在顾客接完电话后，立即接下去：“我们刚才谈到哪儿了？”如果发现顾客三心二意时，不要大喊大叫，要尽量克制住自己的情绪，在讲话时，可突然停顿一下，造成短促、意外的真空，这样对重新唤起顾客的注意往往有很好的效果。同时，在面谈过程中，推销员的双眼要目视顾客的眼睛，这一方面可以迫使对方精神集中，另一方面也可以通过对方眼神的变化观察到顾客的细微反应。如果没有这种目光上的接触，推销谈话即使再生动活泼、委婉动听，也往往不会引起顾客的注意。
2.促使顾客产生兴趣
在推销访问的开始阶段，为了引起顾客的注意，推销人员利用语言抽象地介绍了商品的某种特性，由对商品的特性宣传而形成顾客兴趣的基础。要继续保持顾客的注意力，强化顾客兴趣的产生，推销员就应进一步证实这些具体特性确实存在，且能为顾客相信。专家认为，证实的方法通常是示范，推销人员通过示范让顾客亲眼看到产品的特性，就更容易使顾客产生兴趣。可以说，促使顾客产生兴趣的阶段就是向顾客进行示范的阶段。在示范过程中，通过特定的动作和场景，推销人员运用各种各样的方法向顾客展示某件商品的特性或某项服务的优点，对方的兴趣便会油然而生。
3.刺激顾客的购买欲望
购买是顾客最重要的行动，在这之前，其总要反复权衡得失。在推销活动中，单靠注意和兴趣还不足以促使购买活动得以实现，推销员应该介入顾客权衡的活动中，运用摆事实、讲道理的方法，向顾客陈述利害关系，论证购买的必要性，指明倘若购买了所推销的产品以后定会称心如意，并从中享受到乐趣，得到好处。
因此，在论说之前，推销员必须从事先罗列的有关产品的各种好处中，选择最有特色、最突出的好处作为说服顾客的切入点。在论说中，不要过多地简单强调产品的现代化、高效率、操作方便、灵活和节省气力等特点，而应该强调使用该产品可以提高工作效率并且可以节省钱财，受惠颇多，从而使顾客相信，摆在他面前的产品正是他所需要的。
六、促成交易
此前的许多步骤都是为促成交易所做的，所以必须做好促成交易这一步骤，否则得不偿失。因此，推销人员还要注重以下几个方面。
（一）促成交易的时机把握
交易条件成熟、具备后，并不等于就一定能达成交易。如果推销员不能在顾客的购买意愿达到高潮时抓住时机，及时督促交易的话，仍有可能致使交易流失。因此，在促成交易阶段，对成交时机的把握是至关重要的，过早或过晚都会影响到交易的质量和成功率。一般来讲，在推销活动中，成交时机的到来常常会伴随着某些特征变化和相关信号，这些信号往往是通过行动、言语、表情和姿势等反映出来的。
（二）促进成交的方法
1．请求成交法
请求成交法是指推销人员适时向顾客主动提出成交要求的一种方法。当顾客既没有异议又没有明确购买意图时，或者当顾客心里已决定购买但还未开口时，推销人员可以采用请求成交法。使用请求成交法时必须注意两点：一是看准时机，积极提示，主动“出击”；二是请求成交不是乞求成交或央求成交，更不是强求成交，推销人员的态度要坦诚而不失自尊，否则，请求成交法是无法发挥其预期效果的。成交是推销的目的，适时请求成交使用起来很自然，也很直接，可以有效地缩短洽谈时间；同时，及时提请成交还可以避免节外生枝。
2．提供选择法
提供选择法是指推销面谈进入一定阶段，顾客购买欲望被激发出来以后，推销人员直接向顾客提供若干种购买决策，使顾客选择其一的促进成交方法。提供选择法有着广泛的适用性，可以是对产品购买数量提供选择，也可以是对选购产品的质量、型号、花色、具体交货条件及加工程度等方面提供选择，即使提供的各种选择之间只有微小的区别，该方法仍有很高的实用价值。
3．提供试用期
在很多场合下，推销人员对所推销的产品或劳务进行再详尽的介绍和再有力的劝说，也不能消除顾客的疑虑。这时，促成交易的最好的办法是推销人员将产品提供给顾客试用一段时间。在试用期间，推销人员可以结合产品的试用情况实事求是地、有侧重地强调某些推销要点，这些推销要点可以比较容易地被顾客所接受。当推销人员在试用期满从顾客生活中拿走这一产品时，顾客就会有缺失感，那么交易也就比较容易达成了。
提供试用期，一般适用于非一次性消费的产品（主要是耐用消费品），如汽车、自行车、吸尘器、洗衣机甚至书籍等。对某些一次性消费的产品也可采用提供试用期法扩大销售，但这种免费提供试用应该是针对某些潜在市场很大的客户，否则是不值得的。
4.满足顾客的特殊需要
在现代市场营销条件下，不仅公司的生产经营决策要以市场需求为依据，具体的人员推销策略和决策同样也必须依据市场需求变化进行调整。生产公司只有切实满足顾客需求，才能将自己的产品推销出去。当公司的产品不能切实满足顾客需求，而在业务洽谈过程中顾客对产品提出某些特殊要求时，推销人员应该怎么办呢？在通常情况下，推销人员对自己的产品应是充满自信心的，他应该坚信自己推销的产品能够很好地满足顾客的需要。但是，若仅从这一点出发，一概否认顾客提出的任何特殊要求的合理性，就会使推销人员对公司和产品的自信变得盲目和有害，影响交易达成。因此，在有些情况下，推销人员对顾客在产品式样、花色和销售条件等方面提出的特殊要求，应当予以充分考虑。在合算的前提下，应该迎合顾客的某些特殊要求，以便于促成交易。
5.重新归纳推销要点方法
推销要点是对推销工作经验的总结。而顾客的需求和心态是不相同的，即使是同一顾客，在不同的时间对同一推销要点也会有不同的反应。所以，在业务洽谈过程中，推销人员必须根据顾客的需求和心态，根据顾客的认识水平，适时适当地调整推销要点，重新归纳推销要点，将推销要点集中于顾客最关心的少数几个方面，并对有可能很好满足顾客潜在需要的某些推销要点予以重复和强调。这样，可以尽量避免将洽谈引入歧途，缩短洽谈时间，促进达成交易。当然，使用这种交易方法并不意味着洽谈过程中不断提出新的推销要点，这一点必须注意，否则推销要点将失去顾客的信任。
（三）促成交易的技巧
（1）保持自然大方的神态。
（2）抓住最能满足准顾客所需的关键点。
（3）在达成交易，签订了合同或协议之后，推销人员应礼貌地迅速离开，以免节外生枝。
