销售人员销售区域管理方案范例

一、区域销售配额

销售人员的主要职责是开发所辖销售区域的客户，完成企业既定的销售目标与销售任务。销售经理通常设立整个销售团队的总体销售配额，然后分解到每个销售人员手上。一旦确定了销售人员的销售配额，那么销售人员就应该制订区域销售计划，并完成这个销售配额。

二、客户分析

客户分析是界定客户的性质及其销售潜力的大小。一旦确定了目标，销售人员就必须分析所辖销售区域内的每一个潜在客户和现实客户，寻找实现目标的最优方法与途径。首先，销售人员应该明确所有的潜在客户和现实客户的名单；其次，要估计每个客户的购买潜力。只有这样，才有可能在不同的客户之间分配时间，确定重点客户，以及如何推进销售。

客户分析有以下两种方法。

1.无差异分析。企业可以把所有客户视为同质的，这样企业制定一种销售策略来服务所有的客户。这种方法的前提假设与客户的需求是一样的。销售人员只需在每一个客户身上花费相同的时间与精力。

过去这种方法很普遍，特别是客户需求同质且特征一样时。不过，许多销售人员发现他们客户的需求并不相同，销售潜力不同，赢利潜力也不同。这就要求用客户细分方法来进行客户分析。

2.客户细分。当销售区域内的客户需求不同质且特征各异时，销售人员会对客户进行细分。一种划分方法是把客户分成大客户、非赢利客户和普通客户。显然，非赢利客户就无须花什么时间了，只有大客户和普通客户才是公司销售的目标对象。公司可以采取多种细分变量对客户进行细分。

三、分解销售配额

时间和计划管理的第三步就是针对每种产品和每个客户（潜在客户和现实客户）进行销售配额的分解，分解的结果也就是每个客户的销售目标。当然，陈列和展示等也可视为客户的销售目标。

四、区域/时间分配

时间和计划管理的第四步是如何在销售区域内分配销售人员的时间。时间分配包括销售人员在销售区域内的旅行时间和客户访问时间。进行时间分配时需要考虑以下因素：

1.客户数量。(https://www.daowen.com)

2.客户访问数量。

3.每次访问客户所需的时间。

4.客户访问的频率。

5.旅行时间。

6.销售时间。

7.时间的投资回报情况。

五、客户销售计划

销售人员被分配了销售配额，对自己辖区内的客户进行分析，把销售配额按产品分解到每个客户手上，也对时间安排作了计划，那么，现在就需要针对每个客户制订一个客户销售计划。

六、客户访问

客户访问主要有两类：一类是固定的，即固定时间去访问固定的客户；另一类是按旅行路线去巡访销售区域内的客户。有的企业要求销售人员制订固定的访问计划，当然，在需要时也要增加临时性的访问。随着通信手段的发展，销售人员可以利用最现代的通信方式与客户保持联系，如通过电话和电子邮件与客户保持即时沟通。

七、区域和客户评估

销售区域评估为每个区域的销售评估提供定性和定量指标或目标。实际绩效是许多企业要求销售人员提交报告一年之内访问客户的次数，以及最后一次访问客户的时间。