消费者的需求心理

二、消费者的需求心理

（一）消费者的需求：马斯洛的“需求层次论”

1．生理需要（图3-40、图3-41）

2．安全需要（图3-42）

3．社交需要（图3-43）

4．尊重需要

5．自我实现的需要前两者是生理需要，后三者是心理需要，在当今社会，心理需求对人们购买行为影响更大。

图3-40

图3-41

图3-42

（二）消费者的购买动机

据分析，购买动机有600多种，分为生理和心理动机。从总体上讲，生理动机受外界影响小，心理动机受环境影响大。故广告宣传的重点在后者。

求实动机、求新动机、求美动机、求荣动机……

不同的购买动机会导致不同的购买行为。（图3-44～图3-47）

图3-43

图3-44

图3-45

图3-46

图3-47