用好产品撬动胃
良品铺子的发展起于线下，从2006年起在武汉落地，到2017年扩展到2100多家门店，可以说已经拥有了相对强大的实体基础和自我造血能力。我们所疑惑的是，在休闲零食品牌数以万计，大多收入被跨国巨头掌控的情况下，良品铺子是如何在线下杀出一条血路，找到自己位置的？
在良品铺子看来，零食生意的根本在于“做出一个好产品”。而赢得消费者信赖和持续购买凭的是口碑，重复购买率因此成了门店业务增长的支撑。
“简单来说，就是要保证产品的质量和口味，当所有的人吃到你的零食，认为你的产品比别人的好，这就会养成在你店里固定购买的频率和习惯，从而支撑你每一家店的生存，之后你才能够有时间、精力开更多的店。”良品铺子副总裁赵刚说。那良品铺子起初是如何形成自己口碑的呢？通常来讲，一般的零食店铺找完店，谈好租金，进完货后就开业了，但良品铺子创始人杨红春不同，他创业想的第一件事是，零食店的未来价值在哪里？
为了确立一个好的标准，杨红春在创业初期花了数月时间，跑了接近100家工厂研究产品，和工人探讨什么产品卖得好，为什么卖得好，它的质量标准是什么。为了开第一家店，杨红春跑遍全国上百家生产工厂，在机票上花了将近20万元。
这也许就是一个创始人的初心所在，不把开店简单当成一笔生意，而是为消费者先做好一个品牌。在专研了各种产品后，良品铺子在产品研发上逐渐形成了自己的核心竞争力。
这种竞争力主要体现在产品的标准化与个性化上。零食店很多，但拥有自己品牌的零食店才容易形成差异化，回溯到产品端，良品铺子为标准化和个性化付出了很大精力，零食行业第一家企业通过CNAS认证（国家实验室）品质检测中心就诞生在良品铺子。
在标准化上，良品铺子零食的生产路径是，先通过大量市场调研将产品配方研制好，然后制定详尽的产品生产工艺手册和检验指标，交付给工厂按照规格生产，之后再抽验，以确保产品质量。
标准化可以较好地确保产品品质的提升，但个性化往往才是捕捉众多消费者心理的关键。之前良品铺子和很多商家一样，根据门店上货售卖量来找到适销产品，但这种方法的问题在于，比较被动和滞后，并没有跟进一些前沿的消费趋势。
为了解决消费端的个性化需求，良品铺子借助技术支持系统做了两件事。
第一是通过抓取大量评论数据，来分析用户最新的产品喜好，然后做产品品类的新增。“我们会看消费者在网上的提及率，哪些产品提得比较多。如果这类产品我们没有，就会把它纳入新的零食开发体系。”赵刚告诉野草新消费。
第二是针对现有产品的改良。对于店铺已经上线产品的评论，良品铺子会将大量的数据评论抓取下来，将数据分析结论拿到商品部门分析，如果70%以上消费者认为这个饮品太甜，那就回溯到产品端，对甜度进行调整，让消费者满意。
除此之外，良品铺子也会利用线下场景收集粉丝的评价建议，比如定期举办消费者试吃会，将全球采购过来的不同产品，其中包括很多良品铺子未上架的产品，通过消费者的测评来做选择。(https://www.daowen.com)
确定产品之后，很重要的一环是门店的管理和扩张。良品铺子在这块的特点是树立了一套自己的标准流程，比如对门店环境、客流、盈利等节点进行测算，以此作为规范化的准则，然后对外进行大规模的复制。值得一提的是，这种规范化管理的重要基础之一，还是要回归到信息技术系统的搭建。
“现在很多便利店收银系统只是一个记账系统，但良品铺子的收银系统实际就是一个小型ERP。比如2010年上线的自动补货系统就极大地提高了门店运营效率，在门店销售时，每通过扫码卖出一件商品，就会在后台自动剔减库存，这个数据同时会反馈给仓库，同时仓库配送的东西也会自动生成配送订单。”赵刚说。
目前，良品铺子的技术系统已经由购买合作模式，逐渐升级为自主开发模式，在保证技术与产品同步的同时，门店热销的产品应需而配。
“比如我们的库存周转，能将整个公司供应链从总仓到门店仓控制在27天内，库存周转率决定了公司的效率，没有产品积压就不会有太大的库存，货物流通很快，也保证产品的新鲜度和品质。”
那良品铺子的库存周转效率是如何保证的呢？具体来讲，良品铺子建立了从主仓到分仓再到店仓三级机制，一个门店库存有限，不可能满足周边用户的所有需求，特别是良品铺子以门店为核心打通了O2O业务，通过各大外卖平台以及天猫极速达功能，在门店实现线上订单线下门店送货外卖业务。
比如当一个客户下了订单，门店会自动计算库存，如若无法满足，它会借助信息系统做新一轮匹配，利用密集的门店迅速调配货物。在这期间，消费者根本体验不到调配的过程，他只体验下单立刻成交就行。
“通过对供应链体系的改良、打通，良品铺子一定程度已经在循环系统中实现了人性化和个性化。”赵刚说。
对于良品铺子下阶段的扩展速度，赵刚认为，这更加取决于在新零售上各个关键环节的打通。“未来我们希望门店的扩展，是结合线上线下同步进行的。那么良品铺子的门店就不用开得那么密，可以充分利用以店为中心，通过它的线上经营业务获得最大的周边效益。”
在赵刚看来，线下场景的需求无法替代，无论是传统企业做电商还是互联网企业到线下，其实都面对着同样的思维变革的场景。比如线上强调客单、流量、转化率三要素。而线下门店位置、空间动线和视觉、产品口碑及服务是核心要素，而从这两个角度而引发裂变的维度有相近也有不同，其对组织、岗位角色和运营体系都会有不同要求，以便满足消费者在不同场景下的需求。
所以，良品铺子目前着重做的，还是去适应不同消费者的行为习惯，满足不同的消费场景，推进线上线下合为一体，而不变成两种模式。
“现在良品铺子在数字化运营方面的目标是，我们的店员通过互联网化和数据化工具，能迅速地识别顾客，知道他的喜好，来做针对性的推介，面对顾客时不是说‘您需要什么？’而是说‘您上次想买的芝士味的腰果已经到货，您是否要选点？’问答方式会发生改变，可以提高效率，又可以做各种服务。”
