尽可能多地了解你的竞争对手

尽可能多地了解你的竞争对手

了解竞争对手是展开成功竞争的前提条件,对创业者来说这一点不可或缺。

对创业者来说,在某些行业里,如果竞争对手只有两家或寥寥几家,需要着重研究的问题有:谁能控制市场,或在多大程度上可以控制市场?竞争对手的实力是否雄厚?地位是否稳固?有何优势和弊端?本公司可能获取的市场份额是多少,或者,至少享有多大的市场份额才能维持营业?等等。

如果当地市场某种行业的生意并非由某家大户独占,而是像零售市场那样由相当多的大小商户共同分享的话,详细了解各家竞争对手的营业地点就显得十分重要。因为透过“营业地点”,可以一般推断他们的顾客来源和主要销售商品的种类。有关竞争对手的问题哪些需要做深入研究和分析,通常应根据公司的营销业务的具体情况而定。有时候,甚至某些看起来是枝节的事情,譬如说竞争公司的负责人的脾气和嗜好等,是需要着重研究的问题。类似这些技术问题,经常是构成衡量利弊、判断竞争对手的优势与弱点的重要因素。

出身于哈佛商学院的哈维·麦凯是美国最为著名的创业家之一,他就十分重视对竞争对手的了解,并为此制订了十一项要求。

(1)公司的名称、地点,是不是子公司,如果是子公司,那搞清楚属于谁,是公有还是私有。

(2)公司的规模有多大。包括拥有的工厂数、工厂的地点、职工的人数,这些工厂能对哪些地区提供最佳服务,对哪些地方提供适当服务。

(3)公司的年度结算时间,年总收入,年利润,是否有不正常问题,过去两至三年的表现趋势等,并对该公司的全面财务情况做出评价。

(4)公司的定价,定价的态度是高傲还是低下,以及在竞争上的反应如何?

(5)公司是否有工会?如果有,组织者是谁。公司的三名重要人物及职务,声誉如何?

(6)公司的市场目标是什么?有什么独特产品?长期与短期战略目标是什么?

(7)他们是否要保持现有地位或积极发展?是否准备收购、兼并某公司,是否在开发新产品或服务项目?

(8)平均交货日期、服务的质量、服务的长短处、最难与最易解决的顾客问题;同哪些用户关系好?失去哪些用户损失大?在举办文娱活动与送礼及其他方面,有哪些做法?

(9)公司的声望问题。有没有法律或名誉问题。是否参加社会或市民活动?同行业对他们的看法如何?行业协会对他们的看法如何?

(10)他们的雇员是否脱离他们被我们招聘,应当向这些雇员了解情况。哪些顾客在使用我们商品的同时,曾经或现在还使用他们的商品。你还知道谁能提供该公司的信息?

(11)该公司怎样看我们?我们同他们竞争时,必须争取对方的哪些客户,对手同这些客户联系的推销员是谁?我们如何能增长赢利的份额?我们是否曾从他们手中做过买卖?如做过,怎样做成的?

上述十一项都是了解竞争对手的,这就是做到“知彼”,在此基础上方可制定竞争对策。

哈佛创业之道

唯有了解自己,才有办法改善自己;唯有了解对方,才有可能超越对方。