4.1 选品策略：选对产品，提升爆单概率
任何时候，好产品才具备引爆市场的潜力。做直播电商，虽然说可以在直播间销售的产品种类丰富，但并不意味着你能够随意、任性到想卖什么就卖什么，也不代表着不论卖什么，都有人买账。如果你做直播带货，人设的打造和场景的布局都做到位了，但产品没有做到位，没有选到更好的产品，那么你的直播也就可能打了水漂。
只有选对产品，才能有效提升爆单概率。所以，掌握一定的选品策略，让你的直播带货效果倍增。
4.1.1 与账号定位属性相匹配
在直播领域，有这样一条“军规”：“直播内容与账号定位要相符。”因为平台系统会根据你的垂直内容为你贴上精准标签，从而将你的内容更加精准地推送给你的粉丝。
同样，做直播电商，也一定要保证直播间销售的产品与账号定位属性相关联。否则，产品与账号定位驴唇不对马嘴，难以为你的产品带来流量和销量。
例如，如果你的账号是助攻美妆内容分享的，而你直播间销售的产品却是美食产品。美妆与美食属性不同，会给消费者产生一种误导感，难以为直播间产品带来销售转化。
那么如何选择与账号定位属性相关联的产品呢？
（1）在账号定位属性范畴内定产品
做直播带货，一定是先创建账号，再做直播带货。账号定位属性，决定了直播内容，直播内容决定售卖的产品。因此，在账号定位属性范畴内定产品，才能保证选择的产品与账号属性定位相关联。
比如，快手平台上有一个名为“怡怡车好物”的账号，就这个账号的名称，不难明白，直播间卖的产品与车有关。进入其直播间，发现其销售的产品有汽车摆件、汽车喷漆、车载蓝牙播放器、停车牌等。这些产品，都属于汽车专用范畴内的产品。
（2）选择账号定位属性相关产品
在围绕账号定位属性进行选品时，除了选择账号定位属性范畴内的产品，还可以选择与账号定位属性相关连的周边产品。这样就能有效延伸产品线，更好地丰富直播间产品品类。
这里还以快手平台上名为“怡怡车好物”的账号为例。该账号的直播间销售的产品，除了汽车专用范畴内的产品，还有防晒套袖、户外饮水桶、坐垫、空调被等，这些商品虽然初看都是生活中常见的物品，但实际上是由汽车专用产品延伸到了汽车出行用品。
围绕直播账号定位属性选品，可以保证你在选品时“不迷路”，也能保证消费者进入你直播间购买所需产品时“不迷路”，有效提升直播营销的精准匹配度。
4.1.2 与生活息息相关
当前，市场中的产品品种丰富、品类繁多，与人们日常生活中息息相关的产品，却有着很大的市场需求。
据国内知名社交媒体大数据技术服务提供商微播易提供的数据显示：“消费者愿意花费更多的品类包括：食品饮料类占47%，服饰鞋帽类占45%，美妆个护类占42%，居家日用类占33%，运动产品类占26%，箱包类占16%，厨具浴卫类占15%，3C数码类占13%。”如图4-1所示。
图4-1 消费者常购产品类目调查数据
显然，人们对于食品饮料类、服装鞋帽类、美妆个护类产品的需求量最大。这些产品都是人们日常生活中的快消品，其产品特点就是消费频率高、使用时间短，也正是因此，使得产品拥有了广泛的消费群体。
既然锁定了与生活息息相关的产品目标，具体如何选择呢？需要满足以下两个条件：
（1）刚需
什么是刚需？就是用户为了维持正常生活而离不开的必需品。换句话说，就是用户在购买产品时，不是因为喜欢而是因为需要。这样的产品就是刚需品。
举个简单的例子。如果你家里的水龙头坏了，需要买一个新的水龙头。当你买水龙头时，你只是选择和你之前坏了的水龙头相同型号的即可，而并不是将水龙头的颜色作为首要考虑的问题。你仅仅需要的是一个能够维持持续用水的功能的水龙头即可。对于颜色，绝大多数时候，消费者会直接选择不锈钢本色水龙头购买。至于其他，则无关紧要。
所以，直播带货，无论卖什么，功能、效用才是刚需，才是消费者最为关心的。如果考虑各种颜色，那么每个颜色都要做出一个清单供消费者选择，你会被多变的产品所拖累，先不谈是否能将水龙头产品打造成爆款，但可以肯定的是，你这样做的结果只能将资金都压在库存上。要知道，用户最为在意的是产品功能，对于颜色的偏好会淡化很多。所以，你只需要选择一款适用于所有人需要和偏好的产品即可，这样你不但解决了用户需求，还大大降低了备货环节的复杂程度，更可以减少库存压力。
总而言之，刚需是选品是否成功的重要要素。所以只有刚需产品才能更好地聚焦用户，才更容易打造成爆款。
（2）高频
高频，指的是人们在生活中经常使用的、经常消耗的产品。
以图4-1为例。食品饮料类、服饰鞋帽类、美妆个护类产品，是人们生活中经常需要使用的产品，而且消耗量大。像数码相机、智能手机、智能门锁这样的产品，虽然每天也在使用，但消耗量却不大，不会因为每天的消耗而使商品用量减少。所以，3C数码类产品在消费者常购产品类目中所占比重较小。
总之，选品无小事，不可盲目进行。紧贴日常生活需求的产品，往往更容易在直播带货过程中形成爆款。
4.1.3 解决用户需求和痛点
判断一款产品是否是好产品，需要从两方面衡量：对于商家而言，是产品是否好卖；对于消费者而言，是产品是否能带来良好的体验。然而，决定好卖的，除了与生活息息相关的产品外，就是能够满足用户良好体验的产品。
所以，在选品的时候，一定要以满足用户良好体验为目标。用户良好体验的获得，往往是从能否解决其需求和痛点两方面来衡量的。在消费者眼中，同样价格的产品，谁能满足自己的需求，谁能解决自己的痛点，谁就是自己心目中的好产品，就会选择购买谁。
所以，需求点和痛点，是选品时需要重点考虑的两个因素。
（1）按照粉丝需求选品
直播带货，目的就是满足粉丝需求，从而激发他们的购买热情。所以，你在选品之前，一定要先明白粉丝的产品需求，而粉丝需求可以通过与粉丝话题互动，在聊天过程中洞察，或者可以借助粉丝数据工具来获取。然后在选品的时候，围绕粉丝的需求展开。选品源于粉丝需求，购买终于粉丝需求，这样的产品才能获得更好的销量。
（2）根据用户痛点选品
什么是痛点？痛点就是尚未被满足而又被广泛渴望的需求。如果说需求点是你知道消费者需要什么，那么痛点就是你要知道消费者当前使用的产品中没有解决的问题是什么。正是因为当前使用的产品有缺陷，所以才让他们感到“痛”，感到害怕和恐惧。
举个简单的例子。市场中售卖的坚果产品有很多，但很多时候消费者买了一袋坚果，并不能一次性吃完。包装袋一旦开口，就会使坚果受潮，虽然包装袋里有防潮剂，但依然会出现口感差、不易剥开的情况，很多时候不得不选择扔掉。坚果类食品本身售价就比较高，如此扔掉，对于很多消费者来讲，因为浪费而内心会感到一丝的“痛”。如果你在选品时，能够针对消费者的这一痛点，选择带有密封条的包装产品，这样消费者即便当时吃不完，也可以将坚果密封起来，再不用担心和害怕因为坚果受潮而不得不扔掉的事情发生。
能够抓住用户痛点，并创造出超乎用户期望值的产品，自然能够给客户带来极大的惊喜，能够刺激客户的兴奋点和购买欲。
4.1.4 “组合拳”出击，更易取胜
选品是直播电商的业务核心，错误的选品，不仅浪费时间，还不会带来良好的转化率。选品有时候就像是在作战，有时候，单品“上战场”的战斗力远不如组合作战。所以，在选品的时候，可以换个方式来思考，“组合拳”出击，往往更容易取胜。
这里所讲的“组合拳”，是指选品的打法采取“组合拳”的方式。简单来讲，就是以产品组合的思维来选品，建立产品线。
例如，可以规划20%的核心产品，以尽可能地获取较高的利润；10%的爆款产品，以最大限度获取流量为目的；70%的常态低价产品，以互相配合为目的。
选品要针对不同的目标客户，对产品进行组合销售，制定多个组合套装，有以下几方面好处：
首先，如果组合为消费者必须的套装，则消费者只需要一次购买就能解决多个需求，这样的产品组合形式，对于消费者来讲，岂不是好事？
其次，当多个产品组合为套装时，每个产品都是用户必须，这时候，单个产品的价格也就显得比买产品叠加的价格高，这样的价位也超出了消费者预期，自然能提升消费者购买积极性。
最后，作为组合套装，竞品在市场中与竞争对手也有了一定的间隔，可以在同行竞争中获得更大的竞争优势，同时也不至于遭遇竞争对手的激烈抗击。
可见，在选品方面，通过搭配多个满足消费者需求的产品，无论对于消费者还是对于卖家而言，都是利好的。
4.1.5 新品首发，以“新”取胜
直播平台上聚集绝大多数用户是年轻人，他们更加追求新潮、时尚、酷炫的东西。所以，在选品的时候，要围绕直播用户的喜好进行。
品牌每次打造的新品，都可以是对之前所有产品在功能、用途等方面的更新和提升。新品，以“新”取胜，往往融入了新亮点、新设计、新材质。这些对于那些追求新潮、时尚、酷炫的年轻消费者来讲，具有极强的吸引力。所以选择新品首发作为直播间销售的产品，可以充分迎合直播用户的喜好，快速打开直播带货市场。
2020年2月13日，小米科技CEO雷军，做了一场小米10新品直播发布会。直播发布会结束后第二天，小米一天的销量达到3亿元。这个销售额再创新纪录，小米10也获得了单日销量、销售额双冠军。
雷军做发布会直播带货，之所以选择新品小米10，而不选以前在市场中售卖过的产品做宣传，就是因为新品首发，胜在“新”，更能吸引米粉的期待和购买。