5.2 内容设计：优质直播电商内容炼成技巧
直播电商的发展如火如荼，然而直播带货能够大火，关键还在于内容。好的内容就像是一剂有效的催化剂，只有经过精心设计，才能够激起粉丝的购买欲带动产品的销量，让品牌借助直播带货模式快速定天下。因此，掌握优质直播电商内容炼成技巧，是主播带货的必修课。
5.2.1 找擅长的领域做自己的赛道
对于直播带货的新手来讲，如何打造有魅力、有吸引力、有获客力的直播内容或许是一件让自己感觉头疼的事情。但一个人不可能什么都懂，什么都会，只有自己最擅长的东西，才能做到最好，才能做到精而专。所以，新人主播选择最适合自己的直播内容赛道，就是找到自己最擅长的领域。
那么如何找自己擅长的领域做直播内容呢？以下两步可以让你对此更加明确：
（1）挖掘专长，了解自己
专长，就是挖掘自己有哪些方面的才能可以让自己在人群中脱颖而出。每个人都有自己的专长，有的是自己知道的专长，有的是潜在专长。提及专长，很多人的第一反应就是唱歌、跳舞、讲段子、书法。但如果你既不会唱歌、跳舞，也不会讲段子、书法，你自己也拿不准自己最擅长哪个领域，你还可以向着其他方面去挖掘。比如你平时并不做饭，但有一次突发奇想，做了一次黑暗料理，却很受身边人的赞赏，那么擅长做黑暗料理就是你的潜在专长。再如，你平时着装搭配虽然看上去简单、朴素，却给人十分优雅、得体的感觉，而且还能达到服装搭配很好地修饰身材的效果，这就意味着你在服装搭配方面很有一手。这些潜在专长虽然是隐性的，但都可以是你的专长。
（2）挖掘自己的知识储备
直播带货的过程，其实也是挖掘自己知识储备的过程。如果你选定了自己最擅长的领域，就需要在直播的过程中多挖掘你之前在这个领域所积累的丰富知识和经验，这些知识和经验，可以是你直播带货的最好内容。当然，知识是无穷无尽的，而你的直播内容也需要持续不断推进。当你感到自己的知识储备不够多时，还需要多加学习，不断为自己充电。这样才能为直播带来源源不断的、具有持久吸引力的内容。
很多新手主播带货，没有点赞量，且用户进入直播间停留时间很短，只停留5～10秒便跳出了直播间，更没有关注量，很大程度上是因为主播没有选对内容领域，使得直播内容既干巴巴、无趣，又不能为用户带来价值。所以，在选择领域这一块一定要慎重，不但要学会从自己擅长的领域中深挖内容，还要保持垂直内容的稳定输出。
5.2.2 内容富有创新和活力
随着直播电商蕴含的巨大红利越来越凸显，越来越多的品牌、网红、明星、名人、素人等涌入直播间，使得直播带货这条赛道越发拥挤。
当前，绝大多数的直播带货逻辑依旧停留在做直播之前，事先准备好产品推广文案，然后在直播的过程中照着文案读，以此推销产品。实际上，这种直播带货方式还依然停留在卖货的初级阶段。因为，这样的推广方式几乎人人都能做，而且成本低，无须花时间、精力，无须耗费脑力、挖空心思去考虑如何打造精彩的直播内容，如何通过不一样的内容换来理想的直播带货效果。但也正是这些原因，使得直播电商模式下，直播内容的同质化越来越明显。这样的结果，尤其是那些素人主播来讲，毫无竞争优势可言。
要想打造独一无二的优质直播内容，要想用内容赢得更多的流量和销量，就应当打破当前直播内容同质化的壁垒，给直播内容赋予创新和活力。直播内容是否优质、有创意、有活力，直接决定了直播带货的“生”与“死”。
那么如何才能使得直播内容富有创新和活力呢？
（1）品牌IP融入直播内容
什么是品牌IP呢？品牌IP，就是将品牌捆绑IP，从而实现品牌人格化，通过IP输出的价值观来聚拢粉丝，赢得粉丝的认可，有效拉近品牌产品与消费者之间的距离。
实际上，品牌IP就是一个能让品牌叫座又叫好的招牌。每一个品牌都有属于自己的、与众不同的IP。要想直播内容有创新、有活力，要想杜绝直播内容的同质化，将品牌IP融入直播内容当中，是一种行之有效的方法。凭借这一招牌，可以让你的直播内容因品牌IP的与众不同而在众多直播内容中脱颖而出，因品牌IP的人格化而变得鲜活起来。
（2）打造充分展示自己特色的直播内容
对于任何一个主播来讲，做有特色的原创内容直播都是其在直播行业立足的根本，同时也是提升直播带货效果，实现高效引流、变现的重要途径。因此，在做直播带货的时候，主播一定要打造属于自己的特色内容，并将其充分展现给用户。
举个简单的例子。别人卖汽车配件，都是将介绍产品配件的知识作为直播内容，进而推出产品。但如果你能够从与配件有关的汽车使用的相关知识作为直播内容，则更能吸引平台用户进入直播间围观。
比如，一到夏天，汽车空调制冷慢，下雨天空调不工作。如果去4S店，又要换压缩机，要换空调冷凝器，还要加氟利昂，说保准空调能好用。但本身汽车价格就不是很高，所以花如此多的费用，并不划算。这些问题是很多有车一族的日常烦恼。如果能从车主的这些烦恼出发，为他们提供既省钱，又好用的解决方法，自然能激发人们的求知欲，吸引人们的兴趣点。
通常，汽车空调出问题，是因为其室外温度传感器故障导致。室外温度传感器在汽车保险杠里边，其工作原理就是通过室外温度来判定汽车空调是否工作，换一个很便宜，只需要几块钱就能搞定。如果室外温度传感器没有发生故障，就从实际操作来达到良好制冷的效果。第一步，一上车，不要着急打开空调，要将车窗全部打开，以便让车内空气流通；第二步，将空调开到最大风量，将风道里的灰尘和热气全部排出；第三步，打开空调的“AC”键，行驶100米后把车内的内循环打开，然后再关闭车窗，把空调的出风口调向上方，调成正常风量。此时，车内温度就能迅速降低。
显然，这种为车主解决问题而顺势推出产品，并能现场进行操作的方法，比直接上来就推销产品的方法更加新颖、有特色，更加通俗易懂、生动形象，更容易让人接受。
总而言之，唯有持续打造具有创新和活力的直播内容，才是处于更高“段位”的优质内容，才能使得直播带货更具新鲜感。可以说，有创新和有活力的内容，是直播电商能够长久地发展下去的第一动力。
5.2.3 学会用直播讲品牌故事
打造优质的直播内容，是为直播带货服务的。所以学会用直播讲品牌故事，也是打造优质直播内容的策略之一。
美国著名广告人李奥·贝纳说过：“每一个伟大的品牌或产品，其中必有一种伟大‘戏剧性’。”走心的、富有戏剧性的品牌故事，更容易通过有情感、有温度的故事情节带动整个直播间氛围，引发直播间用户产生情感共振。可见，品牌故事，是连接品牌、产品与消费者内心的情感连接。更有助于直播内容的商业化价值变现。好的品牌故事，能够穿透用户的心，还能在广泛的群众中形成传播。
那么如何为观众讲具有穿透力和传播力的品牌故事呢？
（1）了解品牌故事
每一个品牌，都有属于自己的品牌故事。好的品牌故事真实感人，容易传播，更能触动人心。深入了解品牌故事，有助于你更好地理解故事内涵，以便为直播间用户更好地讲述品牌故事。
（2）挖掘品牌核心价值观
品牌故事，就是一个与品牌理念相契合的故事。而品牌故事真正能够吸引目标消费者的，其实是品牌的核心价值观，品牌故事之所以能够在消费者中间得以传播，同样是因为其核心价值观。
以农夫山泉为例。农夫山泉的广告非常善于用故事的形式来体现品牌的核心价值观。之前，农夫山泉有一则广告是立足于普通员工在农夫山泉工作的故事为题材进行产品宣传。在广告片里，农夫山泉的员工为了找到优质水源，跋山涉水，走到十分偏远的地方，而且他们常年不辞辛劳做着同样的事。这样的故事化广告，使得农夫山泉在产品维度上叠加了一层人文情怀，让冰冷的水有了温度。更重要的是，农夫山泉的品牌故事，凸显了其核心价值观：饮用天然水、健康水。
（3）以核心价值观为传播支点，讲品牌故事给用户听
核心价值观体现的是一个品牌的文化，是品牌发展的核心点。所以，在为直播间观众讲述品牌故事的同时，一定要以核心价值观为传播支点，让观众更好地读懂品牌，更好地了解产品，最终才能潜移默化地将品牌和产品信息植入消费者心里，收获更好的传播效果。
在设计直播内容的时候，为直播间用户讲品牌故事，目的就是通过品牌故事达到品牌在观众中完成传播和渗透任务。印在品牌手册上的品牌故事难以具有传播力，而流传于消费者口头的故事才能让人铭记于心。有了这样的内容作载体，品牌直播就能达到显而易见的引流和变现效果。
5.2.4 寓娱乐于直播带货内容
人们总是喜欢有娱乐性质的东西，对那些枯燥、生硬、灌输的内容很难感兴趣。而直播平台本身是为娱乐而生，直播电商以直播为引流渠道，也因此兼具了娱乐化效果。这样，“互动娱乐+带货”便成了直播电商的本质内涵。
寓娱乐于内容，是直播带货对受众内容需求的一种满足。具有娱乐属性的内容，将直播间打造成了一个全新的娱乐购物场所，而极强的娱乐色彩吸引来的是一批新兴的互动娱乐“玩家”。
互动娱乐直播带货，生产的内容由主播和消费者在实时条件下交互完成，从产品推荐到产品购买，一步到位。在整个购物过程中，消费者以一种趣味的方式、以一种愉悦的心情获得了产品，真正实现了线上边玩边买的购物体验。可见，娱乐性直播内容能够更好地诱导消费者在自身和产品之间建立需求点，能有效提升消费者的购物主动性，为直播带货带来更好的营销效果。
如何打造娱乐性直播内容？需要注意以下几点：
（1）娱乐内容围绕带货进行
直播内容娱乐化，就使得直播带货变为具有综艺感的直播活动，这样的带货形式，客观性会高出很多。但打造娱乐内容，不能漫无天际、盲目进行，要时刻提醒自己，娱乐内容是为带货服务的。无论娱乐内容的方向是什么，都应当围绕带货进行。
例如，一次，艺人大张伟做客薇娅直播间，与薇娅一起带货。薇娅邀请大张伟为一款搓澡刷子带货时，直接将刷子拿起来现场做搓背的动作，还即兴唱起了歌。无论是搓背动作还是即兴唱歌，都是围绕这款搓背刷子进行，使得直播带货充满了娱乐色彩。
（2）娱乐但不低俗
娱乐，目的就是迎合大众，达到精神上的快乐。但这种娱乐并不意味着就是低俗。所以，打造娱乐性直播内容也一定要注意有分寸、有底线。当然，娱乐也可以很高雅。
融入娱乐特点的内容，能够有效提升直播间的消费氛围，使消费者购物充满欢乐。这比那些毫无生气的直播内容更胜一筹。