04 实战练习
［例］ 2018 山东（B 卷）
根据“给定资料6”，分析吉布提国际自贸区项目（落地）成功的原因。 （20 分）
要求：分析全面、透彻，有条理；不超过250 字。
视频解析
资料分析
6.吉布提位于非洲东北部亚丁湾西岸，面对红海南大门的曼德海峡，地处欧、亚、非三大洲的交通要冲，被西方称为“石油通道上的哨兵”，经济价值和战略价值非常重要。【批注1】凭借着优越的地理位置，吉布提政府提出，致力于将本国打造成为东非地区航运中心、物流中心、商贸金融中心，争取成为“非洲香港、新加坡第二”。 为此，吉布提政府鼓励外国贸易，对外资持开放的态度。【批注2】
【批注1】地理位置优越。
【批注2】政府重视，鼓励外国投资。
【批注3】地理位置优越，国内政治良好，市场机遇大。
2012 年开始，招商局集团多次考察吉布提的相关情况。 当时，该国并不是国际投资热点。 招商局集团经过深入调研，认为吉布提优越的地理位置能够迅速覆盖【批注3】“东南非共同市场”超过4 亿的消费群体，使得20 个成员国无缝连接，意味着巨大的市场机遇。 同时，其政治稳定，社会治安良好，经济发展平稳，汇率稳定，对外开放，是一个不错的投资选择。【批注4】
2013 年12 月，招商局集团与吉布提港有限公司合作投资吉布提港，招商局集团持股23.6%。 2015 年12 月，中国国家主席习近平在约翰里斯堡会见吉布提总统盖莱时提到，双方应拓宽物流、商贸、经济特区、铁路、港口等领域的互利合作。【批注5】
项目之初，尽管双方高层已建立了良好的互信，但由于代表吉方的法国律师团队对招商局集团并无深入了解，因此对集团的发展理念和创新的商业模式还存有较大的疑虑，在谈判的推进过程中颇显敏感与质疑。 为了让吉布提政府与港口方更深入地了解集团的理念和思路，招商局集团特意将双方初期磋商谈判的地点设在深圳，邀请吉布提总统和自贸区管理局主席到深圳参观，用蛇口的实际成果讲解招商局集团发展的理念，细剖“前港—中区—后城”为核心的“蛇口模式”。【批注6】据悉，吉布提总统参观完蛇口后指出，吉布提与当年的蛇口具有极相似的区位优势，也很有希望将吉布提由一个贫穷落后的小国逐步打造为区域航运中心、物流与贸易中心和金融中心，建设成为“东非的蛇口”。 从港口到自贸区再到港区开发，吉布提在一步一步扩大自己的经济半径，像极了当年中国深圳蛇口区的发展之路，而吉布提方面确实是在有意识地复制中国蛇口的成功，吉布提港口与自贸区管理局主席哈迪表示，“中国招商局集团实施的创新模式成功地把蛇口从一个小渔村变成中心枢纽，引入招商局集团是看中其经验与全球文化知识，把我们港口和城市融入全球贸易路线是我们的目标。”
【批注4】政治稳定，社会治安良好， 经济和汇率平稳，对外开放。(https://www.daowen.com)
【批注5】 建立多领域合作，互利共赢。
【批注6】面对疑问顾虑，谈判地点设在国内，邀请吉方来国内参观，用实际成果讲解发展理念和思路，细剖商业模式。
【批注7】中方集团领导亲自挂帅，积极争取与吉方碰面机会，与高层讲解理念、逻辑、前景。
同时，招商局集团分管领导亲自挂帅，想方设法利用各种国际会议、高层互访、董事会议等可与吉方碰面的机会，与吉方高层讲理念、讲逻辑、讲前景，而不是讲具体商业条款的细节。【批注7】在香港、深圳、北京、广州，吉布提甚至在伦敦，都有双方真诚的讨论和热烈的交流，在寻得理论认可的同时，招商局集团始终展示“共商、共建、共享”的意愿。2016 年吉布提港货物吞吐量和老港经常性利润分别相当于招商局集团入股前的160%和284%。 中方只持有23.5%的股份，吉方作为大股东是增长的最大受益者。 另外，当地工人收入也在稳步提高，过去四年工资总额每年增长约为8%。【批注8】
在层层努力下，吉布提政府最终同意将港口周边最宝贵的岸线资源和土地资源与招商集团合作开发，于是有了后来的自贸区项目。 2015 年年初，招商局集团与吉方正式签订了“吉布提自贸区项目合作框架协议”，2017 年1 月自贸区一期工程正式动工，预计年底可正式对外招商。 吉布提港口与自贸区管理局主席阿布巴克尔说，自贸区将直接和间接带动就业岗位1.5 万个，对于这个人口不足百万的国家来说，这一数字令人振奋。 与中国合作是典型的合作共赢，中国的先进管理经验，有助于节约成本，为吉布提赢得了前所未有的商机。
此外，面对企业由于担心发展中国家的基础设施和商业软环境比较差，而不愿意去投资的情况，招商局集团也为此提供了平台：一方面是硬件设施的改善，比如港口、公路、产业园区的建设，另一方面是软环境的打造，在特殊区域里实施特殊政策，与国际接轨，分别在集团内部与外部形成雁形结构、抱团出海模式。【批注9】到目前为止，在吉布提项目上，招商局集团自身已经有五个业务板块的公司参与进来，其中招商局集团港口控股有限公司作为领头雁，主导整个项目。 收购后，招商局集团港口总部后台与前方派驻人员密切配合，在商务、建设、运营、财务等方面全方位支持，全面提升吉布提港管理水平。 在吉布提项目上，除了招商局集团内部形成雁形出海的态势，不少中资公司也从中获益。 多哈雷多功能港口项目合同总额为5.8亿美元，由中国进出口银行提供优惠贷款。 中建港务建设有限公司和中建八局负责港口施工，上海振华提供“中国制造”的大型港口设备。 自贸区则由中国建筑和中土集团负责基建。
【批注8】始终展示“共商、共建、共享”意愿。 让吉方成为最大受益者；稳步提高当地工人收入。
【批注9】改善投资环境，提供平台，改善硬件设施，打造软环境， 实施特殊政策，与国际接轨，形成雁形结构、抱团出海模式。
考生作答
参考答案
吉方优势：1.地理位置优越。 2.政府重视，鼓励外国投资。 3.国内政治良好，市场机遇大。 4.社会治安良好，经济和汇率平稳，对外开放。 5.建立多领域合作，互利共赢。
中方努力：1.面对顾虑，谈判地点设在国内，邀请吉方来参观，用实际成果讲解发展理念和思路，细剖商业模式。 2.领导亲自挂帅，积极争取与吉方碰面机会，讲解理念、逻辑、前景。 3.始终展示“共商、共建、共享”意愿。 让吉方成为最大受益者；稳步提高当地工人收入。 4.改善投资环境，提供平台，改善硬件设施，打造软环境，实施特殊政策，与国际接轨，形成雁形结构、抱团出海模式。