沧海横流显英雄本色　残酷竞争创汉江奇迹

张攀被宝钢总部派至首尔事务所工作之际，面临的是强敌环绕的残酷局面：POSCO连续多年雄踞世界综合竞争力最强钢厂的宝座，现代制铁利用后发优势以及现代起亚汽车集团内部垂直供应链的整合效应跻身一线钢厂之列，东部制铁、东国制钢等老牌压延企业在冷系涂镀等领域也处于世界领先地位。韩国用户出于“身土不二”的文化习俗，对进口产品怀有天然的排斥心理。面对艰巨挑战，张攀用百倍的努力与真诚，赢得了苛刻用户对宝钢的尊重与认可；以高超的沟通技巧与专业的技术，换来了客户的信任与依赖；以百折不挠的精神，拿下了一个又一个订单。

韩国现代重工、大宇造船海洋、三星重工是世界前三大造船企业，主供应商一直是日韩钢厂。张攀一次次深入船坞现场，与采购部、焊接专家、码头工人交心，调查分析宝钢与韩国本土钢厂的差异，并一一补齐短板：建立起宝钢海外首个EDI数据交换系统，客户只需点击按钮就可以实现订单数据发送、合同确认、单据接收等全流程功能；质量异议承诺五个工作日内提供技术整改反馈和商务理赔方案，响应速度达到当地钢厂水平；针对大型重工集团的特点开发其全方位需求，除厚板外还向客户各事业部、子公司、分包商供应钢管、钢坯、特钢等产品，形成牢不可破的供应网。这样一来客户对宝钢产品的偏好度大大提高，每次有需求总是优先把订单发给宝钢，韩国厚板年销售量超过了43万吨。(https://www.daowen.com)

取向硅钢又称“钢铁皇冠上的明珠”，韩国钢厂将本国硅钢市场视为“自留地”，对进口产品严防死守。张攀接手业务之时宝钢取向硅钢在韩国的销售记录还是空白，而中国内贸资源紧张也没有急于出口的动力。张攀敏锐感觉到随着中国需求的饱和与产能的扩充，内贸销售难度会增大，必须提前开发海外市场。在封闭的韩国电子电气市场多次碰壁之后，张攀根据韩国文化的特点，制订了“重点突破、以点带面、最终实现全面开花”的开拓方针，死死盯住韩国排名第一的变压器制造商，主动送样请求对方测试磁气性能与机械性能。针对用户对韩国钢厂的“畏惧”心理，张攀不厌其烦地说明宝钢对待长期用户的政策，以及在困难时期保障供应的决心。在中国市场供不应求的情况下，张攀想方设法从宝钢总部申请资源，恳请用户在最短时间内完成了产品认证。仅仅两个月之后，这份投入即收到百倍的回报：在中国硅钢市场突然出现戏剧性反转，需求急剧下滑；宝钢新取向产线投产在即，将面临“无米下锅”的危急时刻，张攀一举拿下数千吨取向大单，极大缓解了总部接单压力。随后张攀再接再厉，利用首单客户在韩国业界的巨大影响力，陆续开发了韩国多家客户，形成了可观的客户规模。

在张攀的不懈努力之下，实现了厚板销量占宝钢总出口量90%、取向电工钢销量占宝钢整体出口量25%的“汉江奇迹”，同时对宝钢在全球范围内与韩系钢厂全面竞争有着极为重大的战略牵制意义。