我有一个梦想
人人都有梦想，就像人人都会做梦一样，而人的梦想又是不断变化、不断取舍的。
我也有梦想，不过，我近来的梦想大多和工作关联着，和三联书店的事业发展关联着。
最近我有一个梦想，而且愈来愈强烈，愈来愈清晰，这就是借助三联品牌的巨大影响力，通过品牌授权、加盟连锁等形式，建立数十家乃至上百家分销店、加盟店，在全国打造三联版图书发行渠道，和新华书店、民营书店并驾齐驱“三分天下”，重现邹韬奋先生当年生活书店在全国建立五十多家分店的辉煌。这样既可以使三联书店品牌深入人心，又可将三联版图书及其他产品通过这个渠道广为销售。打造一个渠道，追求两个效益，实现“三分天下”，奠定事业之基，我的这个梦想是宏大的。
逐渐形成这个梦想却有一个过程。我任总经理之后，主张把各地原有的分销店统管起来。过去三联书店曾在南京、杭州、郑州、济南、汕头建立若干分销店，有的是投资参股，有的干脆就是挂牌。后来参股的多数因经营不善倒闭，挂牌的也自生自灭没人过问。“野渡无人舟自横”，一晃多年过去，造成了国有资产流失，个别书店违法经营还影响了三联的声誉。当初开分销店的想法很好，但在外地投资让别人经营的方式值得商榷，加上没有专人统一管理，没有达到预期效果。我上任之后，适逢上级强调发展文化产业，加快做强做大步伐，因此加强对各地分销店的管理就提上了新班子的议事日程。我提议成立三联书店分销店管理委员会，由我任主任，健全管理机构；提议讨论制定《三联书店分销店管理暂行办法》，健全管理规章。为此，我和杨进同志借参加济南全国书博会之际，到三联书店济南分销店调查研究。当时我心中的目标是“规范一批老店，成立一批新店，取缔一批假店”，在全国扩大三联品牌影响，为做强做大创造条件，还没有上升到大业之基的高度，也没有渠道建设的意识，更没敢重现韬奋先生在全国各地办店的辉煌。说实话，有点想借此“造势”，弄一点动静扩大影响，并没往深里远里琢磨。
尽管如此，我对分销店的管理还是“很上心”的。七月下旬去黑龙江省开拓发行市场，我在大庆、哈尔滨分别就分销店现状、分销店管理、分销店发展模式进行了调查研究。这次调研，给我思想上很大的启迪。第一，三联书店这个老字号、老品牌经过近八十年的积淀，在全国有极大的影响力。大庆的分销店直接挂名“生活·读书·新知三联书店”，开在大庆闹市区。哈尔滨原来的分销店倒闭后，有人换个方式借用这个名继续开店营业。第二，各地分销店的人员有极高的积极性，希望统一管理，建立互相联系的网络和渠道。第三，一些图书经销商对加盟三联书店表现出强烈欲望，他们以销售三联书为荣，以和三联合作为荣。第四，三联版图书和刊物有一批忠实读者，他们是三联的铁杆“粉丝”，说“太喜欢三联了”，三联意味着品位和格调。第五，三联的影响深入人心。我在哈尔滨接受新晚报采访的消息刊出后，一些作者、读者通过各种渠道和我们联系，有荐稿的，有出谋划策提建议的。上述这些，使我更加坚定了统一管理和发展各地分销店的想法，同时鉴于一些新华书店、民营书店发行三联版图书效果并不理想，而我们又难以掌控的情况，我开始萌生打造“第三渠道”，建立三联书店“嫡系部队”的想法。
回到北京后，我又对三联韬奋图书中心以三联书店名义在北京城区建立的分销店进行调研。这些分店设在高档社区、高档会所和百货商场。我用一下午时间，一家一家地走，一家一家地看，一边看一边琢磨，一边和有关工作人员交流。这几个店的面积、规模、销售情况有很大的不同，但有一点是相同的，就是三联书店去开店是“被动”的，是对方诚邀的。他们力邀我们去办店，是看中三联的品牌，他们有强烈的需求，说明三联和高档社区、会所、百货商场有合作与契合的可能。北京崇文门新世界商场是香港人开的，他力邀我们去那里办店，并在场租方面给予优惠。我看到，这里的“三联书店”，虽然刚开一个月，但销售情况不错，人气很旺。我由此看到了希望，看到了一种商机。建立全国加盟店，打造发行渠道的想法开始完善和成熟。(https://www.daowen.com)
上周五下午，哈尔滨三联书店总经理来三联书店谈合作事宜，我又进一步深化了建立全国渠道的想法。他们在《合作意向书》中写道：“今日我们郑重提出寻求与北京三联书店总店的全面合作，以求共同发展新途径。发扬生活·读书·新知三联书店的品牌影响力，在哈尔滨三联书店现有基础上，在哈尔滨乃至黑龙江省快速推广和树立起‘三联书店’的品牌，联手在全国探索出一条崭新的创新发展之路。”按他们的设想，获得“三联书店”品牌授权后，现在的门店将由5家扩展到10余家，届时哈尔滨所有的高档商场均会有“三联书店”出现。试想，在一地建立一个加盟店或分销店，再由他们建立多个支店，这样三联书店就会在各地形成网络，且呈纵横延伸之势，不仅影响广大，而且形成了三联独有的销售渠道。“渠道为王”，打造一个三联书店的销售渠道，使它们长久持续地发挥作用，把胜利握在自己手中，这是多么令人神往的前景啊。
我的梦想能实现吗？应该能，因为我们具备实现梦想的现实可能性。其一，三联书店是全国著名出版品牌，在出版界、知识界和读者中影响广巨，品牌效应好。这是最为重要的基础。其二，独到性。三联书店从生活书店创始之日起，便是“前店后厂”，出版销售合一，名曰“书店”，在各地开设分销店、加盟店，名实相符，顺理成章，名字也朗朗上口，此点为其他出版社所不具备。其三，三联书店曾有在各地开设分店的历史，仅生活书店就在全国各大中城市开设分店50多家，产生过重要影响。其四，三联书店于20世纪80年代中期恢复独立建制后，曾有进行建立分销店的积极探索，有经验和教训可资汲取。其五，有上级和主管部门的指导支持。有关领导就曾经倡议在全国大学附近开设“三联书店”。我们打造“三联”渠道的做法会得到肯定和政策支持。
梦不会自行变成现实，实现梦的过程就是努力的过程。第一，不仅要敢于做梦，还要把我的梦变成班子全体的梦、发行营销人员的梦以及全体员工的梦。这个梦的实现，靠大家努力。比如编辑要贴近市场提出适销对路的选题，这样我们的渠道中才会有一本本好书，一股股活水。好书是渠道永不枯竭的源泉。第二，领导高度重视、靠前指挥、专人负责，做大量艰苦细致的工作。第三，进行准确的定位和恰当的战略选择。例如重在品牌授权、严格控制投资、实施本土化管理等。第四，按照三联的一贯宗旨，按照市场化准则、行业化要求，选择合适的战略合作伙伴，并进行长期愉快的合作。第五，本着互惠互利、携手发展的原则，按照法律规定建立双方合约，厘清双方权利和义务，保障双方权益的实现。第六，按照国际国内建立类似组织的规范要求，建立一整套规章制度和规范文本，供各分店、支店统一使用，维护管理的有效和渠道的畅通，等等。所有这一切，都需要付出切实艰苦的努力，付出巨大的心血。否则，梦想就永远是一场梦。
“今朝敢于亮剑，明朝就要凯旋。”作为曾经的军人，我被中央电视台昨晚庆“八一”文艺晚会上阎维文唱的两句歌词所激励。它使我想起了金盾出版社社长张延扬。延扬是一名出色的军人，在他带领下，没有品牌创立了品牌，没有渠道打造了渠道。他坐着一辆军用大吉普，一年四季在全国各地奔波，可谓艰辛备尝，但他实现了自己的梦想。三联书店的条件比金盾出版社要好得多，只要付出足够的努力，我们也能圆梦，也会凯旋，我坚信这一点。
（2009年8月2日）