方琴：六大影响力心理学的创业应用实践——读《影响力》
《影响力》的作者是“影响力教父”、著名社会心理学家、全球知名的说服术与影响力研究权威罗伯特·西奥迪尼（Robert B.Cialdini）。为什么有些人极具说服力，还有些人稀里糊涂就顺从了别人呢？ 隐藏在冲动地顺从他人背后的六大心理秘籍，正是这一切的根源。《影响力》这本书本质上是一本通俗心理学著作。作者告诉了我们跨越肤色、民族、国家的六大通用心理学原理，深入浅出，既解释了原理，又有大量案例。书中包含以下原理：
1.互惠原理：互惠带来的亏欠还债感使我们在接受了别人给予的好处之后尽可能地回报他人。
2.承诺一致：人人都有言行一致的愿望，一旦做出一个选择或者采取某种立场，我们就会受到来自内部和外部的压力，迫使我们按照承诺来做。
3.社会认同：在判断何为正确时，我们会依据别人的意见行事。
4.喜好：由各类喜好诱发的好感会使我们自然而然地顺从。
5.权威：从出生起，社会就教我们服从权威。
6.稀缺：机会越少见，价值似乎越高。
我很喜欢《影响力》这本书。主要的原因是世界太复杂，如果没有人帮我们总结一些通用的处事法则，那每天都有可能不知所措，因为作为创业者，每一天遇到的每一个人、每一件事儿都是不同的。我很希望能够运用一些规律、通用知识和原理帮助我化繁就简，以不变应万变。
有人把它当作营销书籍，有人把它当作“蛊惑”之术。知识本身没有善恶，关键在于用的人是谁。自私的人用它来谋求私利，善良的人用它来为世界做更多贡献。我想大部分的创业者如果想要创业成功，确实都需要让自己变成更有影响力的人。心存善念，掌握影响力的原理和技巧就会让我们如虎添翼。
在启动衣邦人项目时，我已阅读此书三遍了。来说说《影响力》对衣邦人经营的帮助吧。
对于衣邦人来说，当我们搞定高效可靠的供应后，最难的事情是如何让消费者相信衣邦人。毕竟不像成衣，客户看到衣服试穿满意后再一手交钱一手交货，定制服装需要客户先交钱再等待收货。离开信任，何谈成交？
还好，我读过《影响力》，记得喜好原则，这让我们一开始的天使用户寻找之路比较顺利。我找到了杭州浙大校友会，当时杭州浙大校友会的公众号有一个栏目叫校友团购，就是为创业校友服务的，但因为粉丝基数不大，之前的团购业绩都很一般。我花了两周准备内容，包括：邀请了浙大校友也是我的同级同学方毅担任模特；写了自我介绍和创业的初心与梦想；上门定制西装的产品质量和服务特点、性价比对比；也给出了很大的校友团购优惠折扣。虽然这篇文章一开始只有1200的阅读量，但我们却收获了108位校友的上门定制预约。说实话，浙大校友把对母校浙大的爱移情到了对浙大学妹创业的支持上。除了履约，我们在上门量体服务环节注重让客户主动分享朋友圈，因为我们说再多遍“衣邦人好”，也不如客户说一句“衣邦人好”，这让我们获得了早期种子客户信任关系的快速传递。也记得，一个月内的108个预约，最后变成了500套定制西装的销售量。在之后的营销策划中，我们多次应用了喜爱原则。比如用特斯拉作为交通工具提供上门服务，吸引了很多特斯拉粉丝；比如鼓励客户晒单。慢慢地，衣邦人就变成了广受客户喜爱的服装定制平台品牌。(https://www.daowen.com)
还有一个是书中提到的互惠原则，对衣邦人业务模式设计和售后服务政策制定方面也起到了很大的指导作用。比如，在衣邦人之前，上门给客户量体选面料需要付出人力成本和交通成本，大部分定制商家都选择先让客户付费再安排员工上门服务，而我们觉得应该先由衣邦人付出。根据互惠心理学，大部分客户看到我们辛苦付出在前，都会选择定制服装。事实证明这个变化意义巨大，免费上门量体服务成为很多客户选择衣邦人的第一理由，我们把这个服务迅速从杭州扩展到了全国一二线城市甚至部分三线城市，上门成交率从来也没有低过92%。在之后的售后服务环节中，我们也运用了互惠原理。即便客户定制衣服后在半年内身形出现了变化，我们仍然为客户提供一次免费的售后服务。365天无忧售后服务政策的推出，虽然使公司售后服务的成本略有提高，但更大程度提高了客户的主动回购率。
社会认同方面的应用当然也有，比如我们在2016年给预约提交页面增加了计数器，告诉客户已经有多少人预约过衣邦人的上门定制服务。后来发现，虽然数据量很大，但转化率不够，我们又增加了一些限定人数、限定时间的优惠活动来提高转化率。
和供应商的合作方面，承诺一致和互惠是我们对自己的要求，由此也换来了很多供应商的真诚支持和共同进步。当然，创业公司在起步阶段很难准确估计订单量，我们甚至会说明我们是如何设定目标的、有哪些风险因素、哪些风险由我们来控制、哪些风险需要供应商理解并承担，当然合作过程中我们会形成并保持有节奏的沟通机制。由此我们逐步建立了高品质的大规模定制服装供应体系，从接单到客户收到衣服的周期能够稳定在10天，定制服装的品类也从商务正装西服拓展到了商务休闲装及配饰。
当然，这都是影响力原理正面应用的机制。我相信，有些居心不良的人会想利用心理学武器去干坏事，比如利用了社会认同、稀缺、承诺一致等心理学原理把8000元的培训课程卖给月薪3000元的保洁员，刷爆她的信用卡，但这是非常不善良的行为。所以，我提倡所有善良的普通人也应该阅读《影响力》，起码可以避免轻易掉进推销员的陷阱。
在正常情况下，促使我们做出顺从决策的几个最常用的信息，都可以引导我们做出正确的决策，这就是为什么我们在决策时频繁地使用互惠、言行一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺原理。但在现实中，一些信息会被别有用心的人利用，他们借此引诱我们做出本能的反应并从中获利，我们不得不防。
我们应当在心中装有“社会良知”的天平，通过努力学习和训练提高自己的影响力，也可以用一些原则来更好地设计业务模式、服务政策、促销方案以及广告创意，但绝不可以利用影响力法则滥用虚假信息来诱导他人。
■分享人简介：
方琴，衣邦人创始人、董事长兼CEO，杭州贝嘟科技有限公司董事长、首席执行官，杭州骄娇服饰有限公司董事长、总经理。1999年进入浙江大学，2003 年获计算机科学与技术专业学士学位，2006年获管理学硕士学位。服装行业新定制理念推动者，中国服装协会理事会兼定制专业委员会副主任委员、浙商总会时尚产业委员会创始会员、杭州青年联合会委员。曾先后荣获2014年度CCTV2中国创业榜样、2015年度浙江互联网企业新力量、2016中国女性创业大赛创业新锐、2017浙商青云榜：最可能改变未来世界奖、2018年度长三角十大新锐青商等荣誉。
■公司简介：
衣邦人2014年12月创立于杭州，独创“互联网+上门量体+工业4.0”的C2M（用户直连制造）模式，专注于打造服装定制供应链与服务链，为商务精英人士提供专业服装定制与搭配方案，现已成为国内服装定制的标杆企业。
当下衣邦人主要为中国精英人士服务，用户通过互联网免费预约衣邦人专业着装顾问上门量体，顾问提供全品类服装定制方案与建议。并由衣邦人平台直接向拥有多年高端定制经验的现代化工厂下单，个性设计，单人单版，10天左右制成成衣并实现全国配送，衣邦人还提供比传统服装定制行业更高标准的365天无忧售后服务。
◆高峰按：
社会心理学研究发现，人类的行动轨迹和规律是有迹可循的，而《影响力》这本书则教会我们如何让受众最大限度接受自己传达的信息。在市场营销、团队管理，甚至人际交往的各个方面，这本书极具指导意义。正如方琴所说，“知识本身没有善恶，关键在于用的人是谁。”书中提及的六大心理学原理，使方琴在创业之路上如虎添翼。衣邦人的成功也从一个创业者个体层面印证了此书的指导意义。
