治变

第四要诀是“治变”。孙子的原话是：“无邀正正之旗，勿击堂堂之阵，此治变者也。”（《孙子兵法·军争篇》这里的“旗”与“阵”指的都是军队，“正正”与“堂堂”都表示士气饱满、阵容严整、严阵以待。治变，就是学会针对敌情掌握变化，认清什么时候能战，什么时候不能战，不可战时不应勉强求战，即像孙子这句原话：对那些已形成作战体系的强大之敌，不要正面与其交锋，即不要像诗人郭小川在《酒歌》中讲的“三伏天下雨雷对雷，朱仙镇打擂锤对锤，今晚上咱杯对杯”，而要根据战场具体的作战环境，随机应变，注重夺气夺心，善战、巧战取胜。一句话，治变就是掌握机动应变的方法。

毛泽东的《论持久战》，就是典型的“治变”杰作。而马岛战争中，阿根廷军队不明智地与强大的英军打堂堂正正的速决战、正规战，结果惨败。

现代产品经营，也要学会“治变”。现在许多人喜欢穿牛仔裤，其实牛仔裤就是“治变”的产物。

牛仔裤，学名叫工装裤，英文叫“jeans”，最早记载于1567年，原本是意大利港口城市热那亚水手穿的工装裤。19世纪中叶，美国西部开始了大规模的移民潮，来自德国的犹太人莱维·施特劳斯与两位哥哥远渡重洋到美国淘金。

到了旧金山，莱维才发现淘金的人太多了，他找不到合适的工作。怎么办？他先开了间日杂百货商店，看看情况再说。

一天，莱维在店里与一位矿工闲聊。矿工说：“莱维先生，您店里的帆布包真好，既不怕磨，又不怕脏，瞧我买的这个包，用了半年，还是完好无损。”

莱维开着玩笑回答：“谢谢您的赞赏，不过我想说的是，我的包是耐用，可您的裤子却连屁股都包不住了。瞧，您的裤子都破了，为什么不花钱买一条好裤子呢？”(https://www.daowen.com)

矿工听后抱怨说，并不是不舍得花钱，而实在是裤子不耐穿。莱维仔细摸了摸矿工穿的裤子，才发现质地都是棉布的，很容易磨破。再看看其他矿工，十有八九穿的都是这样的裤子。那位矿工临走时，叹了一口气道：“啥时裤子做得能和您的帆布包一样结实就好了！”

和帆布包一样结实——莱维心里一动。他立刻取了一块帆布，到了一家裁缝店，请裁缝用帆布赶制了一条工装短裤。然后，他又找到那位矿工，让他穿上试试。得，还真棒！坚固、耐久、穿着舒适，深受淘金工人和西部牛仔们的喜爱。

接着，他又下矿区，体验、观察矿工的工作。为了让矿工免受蚊虫叮咬，他将短裤改为长裤；为了使裤袋坚实耐用，他又把原来的线缝改用金属钉牢；后来，他又将裤子改进为紧贴腿面，使人穿上更显挺拔洒脱。经过多年的改进、更新，莱维裤渐渐取代了原来的热那亚的工装裤，人们还给它起了个新名字——牛仔裤。

20世纪30年代中期，流行于美国中西部的牛仔裤，第一次被带到密西西比河以东的繁华都市，从此牛仔裤开始步入流行服装的行列。

如果莱维坚持原来的想法，继续挤进上百万人的淘金大军，去寻找淘金的机会，他有可能成功，但同样也有失败的可能。事实上，莱维没有拘泥于原来的想法，而是积极适应变化，改变自己，另寻一条生财之道，进而享受到了变化带来的美味——他成功了！

你无我有，你有我优，你优我转，这是商战的胜利之道；而这个胜利之道，来自正确的“治变”。

孙子“治军四诀”思想，是他“迂直之计”的具体展开，表现出孙子“避实击虚”“以强打弱”一贯制胜的作战原则。他告诉我们，做事情不要把立足点放在立竿见影上，而是做好“循序渐进”的准备。没有准备的力量，只能是潜在的力量；准备好了的力量，才是真正现实的力量。