第二节 招商策略
江宁开发区建区伊始，正值改革开放进入新阶段。经济全球化不断加速，区域一体化日趋显现。招商引资作为开发建设的主线，管委会借鉴外地先进经验，大胆解放思想，从招商理念到招商方式，从招商载体到招商团体，不断创新模式和机制。在招商引资激烈竞争中，开发区由单靠拼资源、卖土地、提供优惠政策的粗放式、初级型招商引资，逐步转为“择商选资”，目标紧扣高新技术产业、总部经济及世界500强企业，同时以聚集其上下游产品，降低综合配套成本、拉长产业链、培育优势支柱产业等。正是由于坚持新的招商引资理念，始终把招商引资工作置于国际化大背景下考量，把握发展先机实现率先发展，开发区综合实力和核心竞争力才得以不断跨越提升。
【以大项目为中心招商】
1992年6月18日，江宁开发区自费起步困难重重，当时没有设立专门招商机构，刚刚接触招商工作的招商人员没有现成的程式可以学习，对土地、外资等法规的理解也不深入，主要靠热情诚恳的态度招商，整体上成熟度不够理想。经过一段时间，初步形成以吸引大项目进区落户的招商目标。坚持“高起点、高标准、高速度、高效率”战略，着力引进国内知名大项目。1994年12月，南汽江宁基地在开发区举行奠基典礼，该项目是国家1994年批准新开工的四大工程之一，总投资达40亿元，最终将形成年产100万辆轻型汽车的规模。这一项目的成功引进，标志着开发区招商战略的成功。因而1996年3月起确立招商引资在“大”字上做文章，引大企业、上大项目、交大老板，吸引国内外著名企业和财团进区落户。除已投产的旺旺食品、金鹏铝业外，总投资4400万美元的南京爱立信通信有限公司，总投资2950万美元的南京东陶有限公司、总投资2000万美元的南京百事可乐有限公司，以及总投资5亿人民币的江苏省国际经贸工业园等，纷纷进区开工建设。
2005年10月21日，宝供物流企业集团投资5000万美元的大型现代化物流基地落广空港工业园
1998年，管委会组建大项目办公室，负责引进大项目并进行协调服务。先后组团赴日本、韩国、法国、美国等地进行招商，在上海成功举办投资环境说明会扩大影响，增强与海内外客商的沟通交流。同时有选择地在一些重点国家和地区建立信息网络系统，不断拓宽客源量和信息量。2002年，开发区以产业升级为目标，大力引进高新技术产业项目。对一些投资规模大、技术层次高、带动作用强的“旗舰”项目，采取特殊政策，重点给予支持，以增强开发区整体竞争力。管委会上下以项目为中心，以项目促建设，以项目促发展，使项目引进呈现出良好发展势头。当年响亮提出：“不靠土地降价，不搞优惠竞争，以优越地理环境吸引客商，以良好基础设施争取客商，以真诚服务打动客商”，努力打造具有竞争力的软硬环境。
为开辟招商引资新空间，2004年，管委会实施招商引资“腾笼换鸟”战略。对建成区内规模小、档次低、形象差的企业进行整体搬迁，对审批后迟迟不开工项目，视情况予以收回土地重新配置，确保重点项目进区落户。改变以往主要以工业、制造业为主的招商目标，探索在基础建设、社会公益事业上吸引各种资本的新型融资方式。将可以拿出的重大基础设施项目包装推出，精心策划定向招商，实现以大项目带动产业链的拉长。南京出口加工区（南区）、南京软件产业园吉山软件基地等，吸引一批上下游配套项目进区落户。
2006年12月11日，总投资30亿元的中兴软件园项目正式与开发区签约
根据省、市沿江开发总体规划和产业布局要求，2005年起，管委会将产业发展重点放在汽车制造及电子信息等产业上。加快产业发展规划的制定和完善以定向招商抓住跨国公司为主的战略，以核心项目组织产业链接、形成板块效应、构造产业“黑洞”汇聚众多项目。当年开发区引进大项目110个，投资总额达5.9亿美元，从而形成产业集聚效应，带动经济快速发展。
【依托南京科技优势招商】
1996年3月起确立招商引资在“大”字上做文章，引大企业、上大项目、交大老板，吸引国内外著名企业和财团进区落户。
早在创办之初，江宁开发区就紧紧抓住南京科技力量和人才资源，锁定发展高新技术产业目标，通过积极争取，精心打造发展平台，建设开发区科技孵化基地，提升高新技术项目的承载力。1997年9月，设立5平方公里的国家级高新技术工业园（其中开发区3.5平方公里），较早地赢得高新技术产业发展的先机。1999年，开发区加快发展高新技术步伐，投资建设开发区科技创业中心，收纳高科技项目入区孵化，累计孵化企业83家，成活率达到93%，目前在孵化企业32家。同时进一步加大科技创新孵化基地建设，新的5.3万平方米的新科技创业中心即将建成投入使用。
自主创新离不开科技人才。2000年，管委会依托南京科技优势，构建专业人才高地，支撑企业加强自主创新。先后建设江苏省高级专家园、南京电子信息人才市场，吸引国家两院院士、知名专家和学者以及江苏省333工程培养对象、长江学者计划学术带头人等高级人才入驻开发区，为各类专业人才提供交流平台。重点引进和建设十多所高校、吸引数万名教职工和8万名大学生进驻江宁大学城，改善区域内人口的知识结构，为自主知识创新提供强有力的科技人才保障。许多跨国公司和知名企业冲着这里良好的科技人文环境和大量高素质人才前来投资兴业，又共同营造了开发区高科技一流发展环境。
2006年2月5日，江宁开发区举办重点项目开工竣工仪式，北方光电中国兵器工业信息化产业基地等5个项目集中开工
根据开发区产业发展的需要，2003年4月，管委会通过财税政策扶持、土地价格的等杠杆，有针对性地引导和扶持符合产业发展方向的优质项目和高科技企业。鼓励高新技术企业进区落户，鼓励成长性科技企业加快发展。对在科技创业中心孵化的企业，免费为其提供孵化场所，帮助它们贷款融资。吸引高新技术产业不着眼于单纯的减税让利，更注重营造良好的综合投资环境。开发区一贯重视软环境的建设，努力探索建立适合高新技术产业发展的支撑服务体系，积极履行推动经济发展、科技发展的部门服务职能，主动协调解决矛盾，支持帮助企业申报高新技术企业、专利技术等，打造“硬件”“软件”优化并举的投资环境。
为不断提升区域整体创新能力，2004年起，开发区坚持引资与引智并举，重点引进高科技企业及其研发机构，提高利用外资质量。招商引资不仅注重数量，更注重质量。重视引进资金密集型、人才密集型、技术密集型项目。2005年以来，每年新引进的千万美元以上项目都在50家以上，新引进世界500强企业平均每年达5家，随同高科技企业一并入驻区内的研究机构和研发中心不下10家，引进先进技术达到10项以上，使区域内高新技术企业数量和高新技术产出比重不断加大，区域整体创新能力不断提升。
【利用外事资源招商】
开发区创业实践中，利用好外事资源，为招商引资和开发建设服务是一大特色。开发区精心设计和制作外宣资料和投资指南，摄制开发区形象宣传片，在重点投资来源地投放招商形象广告，借助中央电视台四套、九套和人民日报海外版对海外宣传优势，强力推荐江宁开发区的投资环境。在欧美、日韩以及东南亚地区，利用当地主流媒体宣传开发区发展优势。制作江宁开发区网站，通过互联网广为宣传。一系列外宣活动，有效化解了开发区与跨国公司之间信息不对称的矛盾，促进开发区招商引资工作。招商部门提前从侧面了解考察境内外大企业背景、关注其大体投资意向，以便做到在向客商介绍情况时有的放矢。接待部门周到细致接待服务，使前来的外商考察团纷纷与开发区达成投资意向或落实投资项目。(https://www.daowen.com)
2003年，开发区招商局打破直接向外国企业招商模式，开拓性地与日本、韩国一些地方政府商谈区域性合作。先后与日本名古屋、岐阜县、韩国釜山、大田、梁山等地市（县）政府等建立联系，构建区域性整块招商计划蓝图，以消除该国当地中小企业对外投资的障碍。2005年，福特汽车南京新工厂举行启动仪式时，美国福特总裁前来参观后盛赞江宁开发区是最好的开发区之一，开发区的服务团队和投资环境是一流的。在福特马自达整车和发动机项目带动下，在福特公司鼎力支持下，开发区成功地在美国底特律举办了汽车产业专题招商会，引进法雷奥、精博电子、住友板材、烈光、立邦等一大批汽车零部件企业，延伸了开发区汽车及汽车零部件产业链，加速汽车制造产业集群的形成。同年，德国菲尼克斯电气集团全球总经理年会首次在中国召开，菲尼克斯在全球不同国家的20多位总经理齐聚南京。由于开发区高度重视并积极支持和帮助做好年会的各项接待协调工作，使年会举办得很成功。菲尼克斯德国总部从中看到了在中国、在南京的发展前景，决定增加投资3000万美元，建设菲尼克斯中国电气工业园，在南京设立菲尼克斯的中国区总部。
2005年9月，新加坡经贸考察团来开发区参观考察
2006年5月27日，尼日利亚拉各斯州州长提努布来开发区参观考察
抢抓跨国公司第一手投资信息。2006年，江宁开发区加强与省、市外事部门的沟通、注重借助跨国公司驻华办事机构以及国际招商中介机构的力量。同时大胆实践，把开发区的对外联络机构设到跨国公司的总部去。北京、上海是外国使领馆集中、跨国公司总部相对集中的城市。江宁开发区在省市政府支持帮助下，分别设立驻京、驻沪联络处，就地保持与北京、上海地区使领馆、跨国公司的密切联系，及时捕捉投资信息。在长安福特汽车配套厂商云集的重庆，同样设立流动招商机构，以图把这些配套厂商吸引到开发区来。在立足国内重点城市的基础上，还积极争取市政府的支持，把招商联络处设到了国外。江宁开发区在韩国三星总部所在地釜山设立驻韩联络处，在汽车之都美国底特律、日本大阪等更多的地区也设立了联络处。
为贯彻落实“走出去”战略，积极参与国际分工与合作。2007年，江宁开发区联合经济实力雄厚的北亚投资集团和在尼日利亚有成功投资经验的中土、中铁建公司，共同组建新的联合体，联合投标非洲尼日利亚莱基自贸区开发项目。开发区主要输出江宁开发区品牌和开发建设经验与管理模式。
【实行多元化主题招商】
在整个“十五”规划时期间，开发区招商工作在着力优化硬软投资环境的同时，按照国家重新修订的《外商投资产业指导目录》，结合产业结构和生产布局调整，确定招商主题重点，拓宽利用外资领域，建立完善招商信息网络、代理招商网络和全球招商网络。
2000年，管委会改变综合招商的传统做法，不再笼统地介绍投资环境、泛泛地开几场招商说明会，而是事先选定明确的招商主题，通过精心组织主题招商会，邀请行业内的、有投资意向的客商参加。以主题鲜明的产业投资环境介绍为主要内容，切实提高招商成效。根据国内国际产业发展形势，把招商活动办到产业集中的城市和国家。比如把汽车产业招商活动办到重庆、上海和美国底特律；把IT产业的招商说明会办到韩国、日本、欧洲和澳洲。管委会积极寻求农业、基础设施、旅游、商业和其他服务贸易利用外资的有效途径，狠抓招商引资重点区域。重点抓住欧美日等发达国家资本输出机遇，把招商的主攻方向放在欧美、日本和中国台湾地区。密切跟踪投资动向，及时捕捉项目信息。精心组织参与南京金秋经贸洽谈会、沿海城市招商会等省内外重大招商活动，四面出击重点突破，取得招商实效。
2006年3月26日，江宁开发区、江宁科学园、空港工业园共同在昆山举办江宁开发园区投资环境（昆山）说明会
2003年，开发区迎来新一轮开发热潮，显赫成果面前没有沾沾自喜，而是感到压力很大，竞争更烈。管委会领导认为，开发区发展不能单靠简单的量变。满足于年年有所增长，只能永远跟在人家后头。而且江宁开发区起步迟、盘子小，要想脱颖而出必须实现跨越式、跳跃性迈大步。要想实现这一目标，或立于不败之地，就要靠产业特色，靠核心竞争力，靠突出抓好投资规模大、技术层次高的项目。认识到这一点，管委会确立了产业引领的招商思路。在着力打造硬、软投资环境的同时，招商工作必须突出大项目推进，提高主题招商项目成功率，以利形成特色产业集群，形成一批战略性重点产业链，推动全区产业结构升级和经济结构调整。同时实行“退二进三”、内外资并举招商思路，实行主体多元化招商策略。2004年，开发区改变以往主要以工业制造业为目标的招商策略，探索为基础建设、社会公益事业吸引各种资本的新型融资方式，精心策划重点主题项目，举行定向主题招商。2005年，开发区积极实施“请进来、走出去”战略，组织高水平主题招商和网络招商活动。强化网上招商、强化培育海外招商代理、强化专业性小分队招商，实现招商主体多元化和招商形式多样化。优化外商投资结构，坚持质与量并举，注重把利用外资与支柱产业培育和重点产业升级、加快基础设施建设、改善城市功能、培植壮大现代都市农业、发展第三产业、工业园区建设、城市化推进六个相结合。
2007年11月22日，江宁开发区在香港举办招商推介说明会
【主导产业定向招商】
2005年来，江宁开发区以建设“高科技产业汇聚、人居环境优良的新城区”为发展目标，强化产业定向招商，派遣专业招商小分队，游走于热点投资来源地，形成流动的招商办事处。直接在重点地区设立招商办事处，定期拜访重点企业。已设在上海、北京、重庆、韩国、日本、美国底特律等地的联络机构，及时掌握跨国公司投资意向，有效捕捉项目信息，推动开发区定向招商引资取得显著成绩。管委会坚持以强化项目评审和产业选择为抓手，深入研究产业转移新动向，确立“制造业与服务业并举”“内外资并举”“招商引资与招才引智并举”等招商新目标，突出发展生产性服务业和软件外包，注重吸引高科技含量的内外资龙头项目，强调引进企业的研发中心和地区总部。这些对策既化解了资源、能源的制约，又优化了利用外资的结构，更为开发区后续发展集聚优质生产力要素。2006年来，开发区注重以功能定位确定招商定向，推行产业招商、定向招商和专业招商，立足自身产业发展情况和基础条件以及园区发展定位，将产业发展的重点放在汽车制造及电子信息等产业上。
2004年7月22日，长安福特与开发区签署投资协议书，投资10亿美元建立南京工厂
根据产业规划，2007年，开发区将汽车产业作为重点产业招商，注重以专业招商功能定位确定培育招商定向对象。经努力引入长安福特项目后，又利用福特“磁场”效应，招来百余家汽车配套厂商迅速跟进，同时IT领域、统宝光电、华宝手机等大型企业带动力也在显现。在大力引进龙头项目的同时，管委会大力实施科技招商，强化科技载体建设，加大对研发中心的招商力度，成功吸引摩托罗拉、福特、西门子、华为、东大金智、信息产业部14所等十多家与主导产业相关的研发中心入区落户。