出语相激术

出语相激术

【心理战术】

出语相激就是我们常说的“激将法”，是人们很常用的心理战术。

说辩者用言语激起对方的同情、反感、尊敬、蔑视、悲愤、欢乐等肯定的或否定的情感，使对方形成与自己相同的观点，而采取符合自己意愿的行动，达到预定的目的。

【经典案例】

▲诸葛亮激孙权

曹操占据了荆州以后，整个北方已经基本统一了，只有割据江东的孙权和寓居夏口的刘备是他的劲敌。于是，曹操便率大军横江而下，准备一举消灭孙权、刘备。对于刘备与孙权来说，当时形势十分危急，如果双方不能联合作战的话，必将被曹操各个击破。可是，孙权集团与刘表宿怨很深，孙权的父亲孙坚就是在与刘表作战时受伤而死的，而刘备又是刘表的宗亲，双方结合很难。为了解开这个难题，诸葛亮自告奋勇，到江东去劝说孙权。

诸葛亮在柴桑见到了孙权。诸葛亮知道，如果径直要求与孙权联兵，一定使孙权以为有求于他，事情反而办不成，莫如用激将法激他，于是对孙权说:“当今海内大乱，将军起兵东吴，刘豫州起兵汉南，与曹操争夺天下。可是，现在荆州已经被攻破，刘豫州败逃到这里，请将军量力而行，如果能以吴越之众和曹操抗衡，就应该早一点确定大计;如果不能的话，就应向曹操投降称臣。”

孙权听了很不满意，反问说:“那么，为什么刘豫州不向曹操称臣呢?”诸葛亮回答说:“古代的田横，仅仅是齐的壮士，尚能守义不辱，何况刘豫州是帝室的后裔，英才盖世，怎么能屈居曹操之下呢?”孙权不禁勃然大怒，说:“我的主意已定，我不能以三吴之众受制于人。然而刘豫州新败，能与曹操抗衡吗?”

诸葛亮看到时机已经成熟，才直接说出了自己的意见:“刘豫州虽然新败不久，但战士仍不下两万人;曹操兵马虽多，但远道而来，军士疲弊，在追赶豫州时，一日一夜行军300多里，这就是人们所说的强弩之末，势不能穿鲁缟。因此，兵法忌之。而且北方人不习水战，荆州的人民对曹操还没有心服，如果将军能与豫州联合的话，齐心协力，一定能够打败曹操。曹操如果兵败北走，三分天下的鼎足之势也就形成了。”至此，孙权才下定了决心，与刘备联合，终于在赤壁一战，大破曹军，形成了天下三分的局面。

▲请将不如激将

艾尔·史密斯曾任纽约州州长。当时，纽约州的星星监狱十分难管理。监狱里经常发生斗殴、骚乱，几任监狱长都辞职或被撤职。史密斯想找一位能干的人来管理这所监狱。这是一件很困难的事，因为，没有人愿意干这种苦差事。

经过了解，史密斯召来了一位叫刘易斯的人。此人性格刚毅，意志坚强，身材高大，体格强壮，看来只有他能镇得住监狱里的这帮犯人。

“让您当星星监狱长，您看怎么样?”刘易斯来到后，史密斯问道。

刘易斯知道，这个监狱十分难管。有的狱长死在任上，有的才干了3个星期就辞职了。但是这是一个全国闻名在大监狱，能做它的狱长关系到一个人的荣誉。

史密斯发现他犹豫不决，于是微笑着说:“年轻人，看起来，你有点怕了。对您的畏惧心理我不加责怪，因为那是一个困难的位置，充满了危险。那里需要一个意志坚强的男子汉。”

刘易斯想:如果不接受，无异于承认自己是一个胆小鬼。于是决定留下来，他终于成了星星监狱历史上最有名气的狱长。