肯定诱导术

肯定诱导术

【心理战术】

“是的”是个肯定性回答，通过不断的肯定性回答，最后使对方也“惯性”的肯定性回答了自己想要对方回答的问题。这里利用的是人们的“惯性”心理。

与人交谈，一开始千万不要强调双方的分歧，而要强调双方的一致性。要善于从别人的角度看问题，并努力使自己或对方说“是的”。这样才能取得好效果。

【经典案例】

▲孟子说宣王行仁政

齐宣王问孟子:“什么叫仁政，我可以听听吗?”

孟子回答说:“从前，周文王治理岐地，对农民，赋税是九分抽一;对官员，给他世袭的棒禄;对关口和集市，只加稽查管理，而不征税;对捕鱼的，不加禁止;对犯罪的，不株连妻室儿女。老而无妻的叫‘鳏’，老而无夫的叫‘寡’，老而无子的叫‘独’，幼年丧父的叫‘孤’——这四种人，是天下陷入困境而无依无靠之民。周文王施行仁政，很关心他们。《诗》里说:‘有钱的生活尚可，孤苦人值得同情。’”

宣王说:“这些话说得好啊!”

孟子说:“您如果认为好，那为什么不施行呢?”

宣王说:“我有毛病，我贪财。只怕不能施行仁政。”

孟子回答说:“从前公刘也贪财。《诗》里面就说他:‘粮食堆满了仓，口袋里装着干粮，因此人民团结国力强。弓箭干戈和戚扬，收拾整齐向前方。’留守的有积谷，出行的有干粮。这样才能率领周人前进。您如果贪财却能够与百姓同心，处处想到百姓也希望富裕，对于您施行仁政又有什么不好呢!”

宣王说:“我有毛病，我好色。只怕不能施行仁政。”

孟子回答说:“从前太王也好色，疼爱他的妃子。《诗》里面就曾说到他:‘古公亶父，清早驱马，顺着河岸，来到岐下，和他妻子，择地安家。’在那个时代，没有大龄女，也没有单身汉。您如果爱色，而能够与百姓同心，时时想到百姓也希望及时婚嫁，对于您施行仁政又有什么不好呢?”

▲陈轸对秦王问

张仪向秦王谗毁陈轸说:“陈轸奔走于楚、秦两国之间，现在楚没有对秦进一步友好，对陈轸个人倒很不错，这样看来，陈轸是在为自己谋利，并不在为秦国做事。况且陈轸想离开秦国到楚国去，您为什么不依从他呢?”

秦王对陈轸说:“我听说你打算离开秦国到楚国去，是真的吗?”陈轸说:“是的。”秦王说:“张仪的话果然可靠。”陈轸说:“不仅张仪知道这件事，路上的行人都知道这件事。从前孝己孝敬他的父母，天下的父母都希望让他做自己的儿子;伍子胥忠于他的国君，天下的国君都希望让他做自己的臣子。如果被卖的奴婢叫同巷子的人买走了，她一定是好个好样的奴婢;如果被休弃的妇女，叫同乡里的人娶走了，她一定是个好样的妇女。如果我不忠于您，楚国又怎么会让我去做他的臣子呢?再说，我这样为秦国尽忠还要被抛弃，我不到楚国又到哪里去呢?”秦王被他说服了，就挽留他继续为秦臣。

▲化解分歧

约瑟夫·艾利森是美国威斯汀豪斯电气公司的推销代理。在他的推销区里有一家工厂需要发动机。然而，他的前任花了10年工夫也没有向这家工厂推销出一台发动机;艾利森连续3年登门拜访，终于感动了这家工厂，使他们决定购买一些威斯汀豪斯的发动机。

3个星期以后，艾利森又去拜访，期望获得更多的订货。然而总工程师却说:“艾利森，我不能再向你购买发动机了。”“为什么?我们的发动机一向被证明性能良好。”艾利森自信地说。

“因为你们的发动机升温太高，我都不能用手触摸!”工程师说。

作为推销员，艾利森知道争辩不会有任何好结果。决定采用了“是的”战术，即尽可能避免对方说出“不”。艾利森说道:“我完全同意你的意见，如果这些发动机升温太高，你当然就不应该买它们。全国电器制造商协会规定了标准热度，你应当买运行温度不超过这个标准的发动机，对不对?”

“是的。”工程师说了第一个“是”。“我记得，电器制造商协会规定的发动机温度可以比室温高72华氏度，是吗?”艾利森以请教的口气问。

“是。”工程师说，“但你们的发动机远远超过这一温度。”对于客户对公司产品的过火评论，艾利森没有作任何争辩，只是轻描淡写地问:“厂房温度有多高?”“噢，”工程师说，“大约75华氏度吧。”“那么，”艾利森进一步说，“如果厂房温度是75华氏度，然后再加上72华氏度，总度数是147华氏度。如果你的手放在147华氏度的热水水龙头下，你的手不就会被烫伤了吗?”

“是的，”工程师已经知道自己错了，“是的，我想你是对的。”于是，又与艾利森订了一笔价值约3.5万美元的货。