顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。导购员要通过“察言观色”和询问顾客来了解顾客的动机，有的放矢地进行销售工作。顾客主要分如下三种类型：已决定要买产品的顾客、未决定要买产品的顾客和随意浏览的顾客。

1.已决定要买产品的顾客

当顾客自己拿起产品，或导购员把产品拿给他后，他会询问几个问题，然后就会付款。接待这类顾客时，导购员一般不必对产品进行详细介绍，除非顾客提出要求。导购员可以通过他们走路的方式、眼神、面部表情、说话的声音辨别这类顾客。

2.未决定要买产品的顾客(www.daowen.com)

这类顾客担心买错东西，在选择商品时犹豫不决，往往要花很长时间才能做出选择。在这种情况下，导购员有责任帮助他们做出选择。汽车美容产品属于功能性强、技术含量高的产品，导购在进行品牌定位的过程当中，可以“提出问题、分析问题、解决问题”的三步战略思路，讲述产品的卓越功能，以及能给消费者带来的利益与好处。

3.随意浏览的顾客

导购经常会听到顾客这样的回答“我只是随便看看”。他们可能是一个已决定要购买某产品的顾客，也可能是一个犹豫不决的顾客，他们并不要求导购员提供什么服务。如今这类顾客越来越多，当导购员面对“只是随便看看”的顾客时，不要问他们“你想买什么”，而要热情地打个招呼，然后随便找个话题，如“你开的什么车呀？”建立攀谈的机会。导购员向他们介绍一些感兴趣的东西，可以使他们有宾至如归的感觉，受到欢迎的顾客肯定会再次光顾，放弃这类顾客绝对不是好做法。