做良心药、做好药，救苍生，让患者说话。

搬迁到新厂后，生产能力成倍增强。这个时期，修涞贵已经完成了对药厂的股份制改造，“康威制药厂”已经更名为“康威药业集团公司”，由他担任董事长。到了夏天，修涞贵开始招聘培训营销人员。

回顾20世纪90年代，在制药行业，有许多值得记住的事情。至少，人们会依稀想起“沈阳飞龙”和“三株药业”这几个大型制药企业。

人们能够记得它们，是和一个刚在中国出现的新鲜事物“广告”不无关系。

20世纪90年代中期，电视刚刚在中国普及，黑白电视和彩色电视在普通百姓家更新换代。对媒体一向深信不疑的中国老百姓，发现电视、报纸都在宣传一种可以祛病延年的药品——“三株口服液”，于是购买者趋之若鹜，药店门庭若市，药品常常供不应求。

据说“三株药业”每天就有上百万元的收入，年销售额达到80多个亿。同样“沈阳飞龙”也是一夜暴富，它的产品风行全国，甚至用“日进斗金”来形容都不过分。发现广告妙用和神奇的企业有了钱，不惜投以重金再制作广告，以形成铺天盖地之势诱导消费，再一轮掀起购买的狂潮……

这种全民受广告诱惑的消费，是一个国家从计划经济转向市场经济的必然。不言而喻，得益的是广告制作商和媒体，当然最大的受益者还是厂家。

此刻，正在领导“袖珍药厂”打翻身仗的修涞贵还在为工人的开支而发愁，但，他对这些“火”透中国的企业一向是冷眼相观。

当他听说，“三株药厂”的老总们要用军事领域的管理办法管理企业，他们把员工称为“将士”。同时，还要把遍及全国的销售网络分成几大“军区”，“军区”下面再分成几大“野战军”，军下面分师，师下面分旅、分团、分营时，修涞贵禁不住摇头叹息，他断言，“三株”走到了《周易》所警示的“物极必反”的阴阳界。

果然，时隔不久，传出了所谓的健康神药“三株口服液”只不过是从大豆里提炼出的普通豆汁儿的说法。接着，湖南常德一位病故老人的家属把“三株药业”告上法庭，说老人是喝了几瓶“三株口服液”身亡的。

其实，这不过是一个消费者和厂家的普通纠纷，“三株口服液”能不能置人于死地，也不难弄清。可就是这样一个普通的官司，一经媒体报道，立即掀起轩然大波。原本是趋之若鹜的消费者，好像一下子回过神儿来，谁都不再花高价购买“豆汁儿”。许多医药商店纷纷提出退货，理由是，它们不能再卖能“喝死人”的药品。

然而，让人更为奇怪的是，就是这样一场小小的风波，却连根撼动了“三株”这棵参天大树，一夜之间，它的“军”“师”“旅”“团”“营”纷纷解体。一些所谓的“军长”“师长”扔下商品和部下不辞而别，致使下级“军官”和“将士”也都溜之大吉。在全国收购的几十家为它制作口服液的药厂也都关门停产，红极一时的“三株药业”轰然倒地。“三株”的不幸结局，被修涞贵言中了！

在六楼的俱乐部里，在营销人员培训大会上，修涞贵极其深刻地总结了“三株”留给所有制药企业的教训。他说：“广告，可以让许多人掏钱购买你的产品，但是，最终长久维护企业名声的还是疗效。‘三株口服液’作为保健品，原本可以维持它的市场地位，但是，一旦把它吹成医治百病的灵丹妙药，就注定它必然走向反面的结局。”

来这里应聘的有不少原本就是“三株”的“将士”，他们听到这样带有哲理性的分析，不禁连连点头。

按照这个思路，他们更关心的是“康威”推出什么样的药品。修涞贵的拳头产品是一种治疗胃病的药品，名叫“斯达舒”。修涞贵在弟兄中行四，所以也有人把这个药品换了个谐音，称为“四大叔”。“斯达舒”专治胃酸、胃痛、胃胀。许多老胃病患者吃了以后反映极佳，说是吃下一粒，十多分钟就能止酸、止痛、止胀。

修涞贵准备在全国先设十多个省级销售点。省级销售主管自行招聘营销人员。

许多即将奔赴市场的营销人员都要求，尽快给予广告支持，尤其是中央电视台的电视广告支持。修涞贵对此持有不同意见。他认为，一个好的销售人员，应当是依靠产品打开销路，一味依靠广告效应，只能培养懒汉。

1997年，“康威药业”没有打任何电视广告。几十位省级销售主管在全国各地，拼着自己的气力在推销产品。修涞贵时刻观察着他们开拓市场的能力和做人的品质。

这一年的秋天，一位在“三株”任职多年的高级营销主管“姚总”来到通化，他听说修涞贵要开辟药品市场，表示愿意扛起营销的大旗。

修涞贵热情地接待了他。

“姚总”用了大半个晚上，向修涞贵介绍“三株药业”的营销管理经验。他认为，当今要用药品抢占市场，广告是一个不可或缺的锐利武器。不仅电视广告要铺天盖地，连各地的报纸也不能放过，只有广告随处可见，完全充实了人们的视野，才会对消费市场起到震撼作用，你的药品才能被广大用户所接受，才算是打开了市场的销路……

修涞贵一直饶有兴趣地听着，不时点头。但他的心里却在不停地权衡着这些做法的利弊得失。

到了后半夜，两个人各自休息，修涞贵却迟迟不能入睡。他在认真思索“三株”的经验。

广告可以推动市场，但，它绝对是一把双刃剑。什么火候打？什么时候不打？打多大的规模？说起来是个策略问题，实际上，这里有极深的学问。

修涞贵一直认为，经营市场，管理企业，这是个哲学问题。像“三株”那样打广告，可以形成轰动效应，很快就会在市场上抢占一定的份额，这叫“其兴也勃然”。但，修涞贵注意到了另一个问题，就是“三株”的“其亡也忽然”。

像湖南常德“喝”死人的事情，本是一个意外的突发事件。应对这样的事件，每个大型企业都会有应对的办法，或认错赔偿，或对簿公堂。“三株”采取的是后一种办法，因为他坚信，像“三株口服液”这样具有保健功能的所谓药品，是绝不会“喝”死人的。

可意外的是，就在“三株”满怀信心对簿公堂的时候，更可怕的事情出现了，他自己管理的庞大的营销队伍开始溃散。先是部分基层营销人员扔下药品，一走了之，接着是个别中层领导携款而逃，因为摊子太大，未等总部采取有效措施，“溃散”像瘟疫一样迅速蔓延，有的地区几十人一夜走光，接下来走掉的是几百人、上千人……

研究这种可怕的自行溃散，变成了修涞贵接下来几天的专项课程。他与几位来自“三株”的员工交谈，听他们讲述“溃散”的经过。为了找到原因，他反复研究“三株”的组织结构，揣摩员工自行溃散的心理状态，并把它们一条一条记在心里。

原来，由于广告效应造成的市场供不应求，“三株”的营销人员都变成了送货员，没有花费力气开辟市场，自然不会珍惜。看来，凭借广告轰炸造就的营销队伍是不可靠的。

更重要的是，由于企业迅速膨胀，人员大量涌入，鱼龙混杂。甚至是兵不认识将，将不认识兵，当然也谈不上企业的凝聚力和向心力。

其实，说到底还是员工对自己企业不了解。据说，有不少分布在全国各地的营销员不知道“三株”的总部到底在哪个省，董事长是谁，当然也不会对自己经销的产品有足够的信心，蜂拥而来，蜂拥而去，也是最自然不过的事情了。

“三株”的辉煌是短暂的，失败是悲壮的，其教训是深刻的。但他毕竟是在营销市场上先期吃过螃蟹的人。就从这一点来说，“三株药业”的名字，应当让后来人记在心中。

在营销人员的培训会上，修涞贵明确地告诉大家：“各位走上各自的岗位，首先要寻找客户，利用批发、零售和医疗等多种渠道，推销我们的药品。也就是说，每个省、市、县的市场，都要靠你们自己通过努力去开发和启动，半年之内要见成效，做不到这一点，应当自行淘汰。至于大家热切盼望的广告支持，我也可以明确地告诉大家，在短期内不会有，也不应当有。因为我们要培育自己的、能在市场上经受风吹雨打的猛士，而不是只能送货的懒汉。”(www.daowen.com)

这段讲话，在几百人的会场里引起了一阵窃窃私语。至少有一半从“三株”流过来的人，难以接受这样的营销方式，其中也包括那位营销主管“姚总”。

会议结束后，修涞贵和“姚总”又进行了一次长时间的谈话，两个人都想说服对方接受自己的观点，最后，还是无果而终。

几百人分头奔赴全国二十多个省、市，到陌生的地方安营扎寨。像播撒种子一样，1998年的秋天，“康威药业”第一批派出的营销人员，怀着复杂的心情，走进了复杂多变的营销市场。

走出家门，进入陌生的城市，听不懂的语言，难以适应的生活方式，让这些东北汉子吃了不少苦头。他们没有任何营销的优势，因为没有广告的推介，除了早已名声在外的通化“东宝药业集团”和“金马药业集团”，没有谁知道远在通化的山沟里还有一个“康威药业”，更没有谁知道有一种胃药叫“斯达舒”。

任何一个药店和批发渠道能够接受它，全都要靠营销人员登门介绍，当然也少不了通过请客送礼来拉拢关系。接下来的困难是，尽管人家同意把药品摆上了柜台，却长期无人问津。在河南郑州，十几名营销人员忙了十多天，总算把药品送到了几家药店，摆上了柜台，半个月过去了，只卖出七八盒。那一个月，这十几位员工的总收入是三百八十元。一个月下来，不少人无法适应这样的艰苦工作，而溜之大吉。

要求广告支持的声浪又高了起来。“姚总”再一次和修涞贵探讨“广告支持的必要性”。

修涞贵的答复是：没有广告，继续坚持！

听到这样的反馈，许多人已经心灰意冷，甚至有人怀疑修涞贵到底懂不懂市场营销，懂不懂怎样卖药，各地的营销队伍开始缩水。

为了巩固阵地，修涞贵带着“姚总”等人离开通化，到各地看望大家，安抚大家。

第一站是北京。北京的销售队伍已经组成，面对销售困局，他们显得一筹莫展。修涞贵与他们开会座谈，企图说服他们接受“康威”的销售理念，不依靠广告，靠自身宣传去打开销路。北京的一批年轻人显然不理解他的意图，甚至怀疑来自山沟里的“康威”的经济实力，你到底能不能打得起广告？

会后，修涞贵已经认定，和这批充满活力、又急于想要挣大钱的年轻人分手，已是在所难免。

从北京去武汉，三人上路，只买到一张下铺，其余两张都是上铺。修涞贵把下铺让给了一位年纪大的人，自己钻上了上铺。“姚总”只好也上了上铺。火车开动了，修涞贵在上铺呼呼大睡。“姚总”几乎一夜无眠。自从他在“三株”当上高级营销主管，这些年曾无数次出差，除了飞机就是软卧，连硬卧都没坐过，更不要说钻上铺了。

用广告打开市场的想法一再受挫，修涞贵的“固执”让他感到无法理解。如果说以前他对说服修涞贵还抱有希望的话，这次出差睡上铺的“吝啬”，已经让他感到难以忍受。

在武汉，争论还是到底该不该马上推出广告。与在北京的年轻人一股脑地要广告不同，这里既有希望尽快打广告的人，也有人支持修涞贵的观点。

这些人认为，要打造自己的营销队伍，就应该这样从一盒一盒药卖起，只要对自己产品有信心，总会被消费者认同。武汉的销售形势也说明了这一点，这个月比上个月的销量就翻了好几倍，不少“老胃病”到药店指名就要“斯达舒”，说明它的疗效确实很好，已经有了“回头客”。只要再干些日子，不愁打不开销路。

在郑州，大家坐在一家面馆里，边吃边议论。这里大都是从通化出来的人，有的还是“袖珍药厂”的老员工，他们几乎是无条件地相信修涞贵。他们的信任是推论出来的，既然修涞贵能把一个小厂领导到这么大，就一定能打开销售市场。有人说了一个笨拙的推销方法，就是在药店里搞免费赠药。你的胃疼来买药，免费送你一粒“斯达舒”，让你当场吃下，等过了十分钟，再看效果。

果然，十有八九的人都说不疼了。那他就掏钱买了，有的买一条，有的买两条，有的干脆买四条，一个疗程。“斯达舒”就这样在郑州闯出了名气。有的人背着“姚总”跟修涞贵说：“打广告得慎重，不少人不愿意下市场去联系客户，就愿意等在家里，你打广告，他去送货收钱。”

来自第一线的声音，完全在修涞贵的意料之中，为了不步“三株”的后尘，他要在营销队伍中继续“大浪淘沙”。

时间，是对每个人最好的考验，三个月过去了，还是没有广告支持，一部分人已经熬不住了，纷纷离开。

“姚总”见说服修涞贵尽早打出广告的想法已经无法实现，便提出要下市场，到一个地区亲自去卖药，以便打开销路。修涞贵想起《三国演义》里的一段故事。刘备想要离开曹营，一直在苦等机会。后来，他以抵抗来犯之敌的名义，带领一支人马，匆匆离去。“姚总”也带着一批药品离开了，果然，后来就一直没了消息……

1998年的冬天来得很早，一进冬月，北方大地已是滴水成冰。严寒引起的感冒和气管炎成为多发疾病。修涞贵适时推出了治疗感冒的“康威双效”和“肺宁颗粒”，并将其投放市场。此时的市场，已经经过半年多的整合，人员大体稳定下来，以省为单位的营销布局基本建成，“斯达舒”在医药市场已经有了一定的知名度，部分省、市的月回款额已经达到百万元。

修涞贵审时度势，认为用广告推动销售的时机已经成熟。11月中旬，一则以“四大叔”为谐音的“斯达舒”广告在各省、市电视台闪亮登场。格调高雅，立意清新的“斯达舒”广告一经出现，立即吸引了广大消费者的目光。

人吃五谷杂粮，都要经过胃来消化，苦、辣、酸、甜都得胃来承受。胃病，俗称“心口疼”，自古以来就是多发疾病，世上还有“十人九胃病”的说法。胃病还分多种，有胃溃疡，胃炎，有的酸，有的胀，有的痛，有的呕……市场上治疗胃病的药五花八门，多种多样，“氢氧化铝凝胶”“胃舒平”……都是沿用了几十年的老胃药，人们习惯地把这些老药称为“顶药”，说明疗效一直难以让人满意。

“斯达舒”登场，让人们心头一爽。它的广告语是：治疗胃酸、胃痛、胃胀，请用“斯达舒”。我们知道，造成胃酸、胃痛、胃胀的原因很多。急慢性胃炎、胃酸过多、胃溃疡、十二指肠溃疡……都会造成酸、痛、胀的感觉。“斯达舒”的广告语，不去赘说专治哪些胃病，直接针对酸、痛、胀的感觉来说，受众清晰易懂，更易接受。且莫小看了这几句广告语，那可让修涞贵费了不少心血。

从两脚踏进制药行业那天起，他就常常想，吃药是苦差事，谁肯花钱买苦吃，都是不得已而为之。就拿胃病来说，只有到医院喝了钡粥的人，才能断定自己是不是得了急性或慢性胃炎，才知道自己的胃部是不是已经溃疡，能到医院做这样检查的，大多是有医疗保险的城里人。那时的广告语，大多集中在介绍药品针对对象和治疗疾病的名称上。

但是，修涞贵认为，更多的人并不知道自己到底是胃炎还是溃疡，都是因为胃里难受才肯买药来吃。归结起来，不论是十二指肠溃疡还是急慢性胃炎，难受的感觉都是酸、痛、胀。经过缜密的思考，甚至和广告制作商的争论之后，才最终确定了斯达舒的广告语要针对难受感觉——酸、痛、胀。

就这样，人们记住了胃药“四大叔”，也就记住了“斯达舒”。

当然，检验药品优劣的最终评价权，一向是掌握在消费者的手里。“斯达舒”一经投放市场，立即获得了消费者的认同和好评。许多人反映，“斯达舒”不论是治疗急慢性胃炎还是治疗胃溃疡，疗效都十分理想。

在湖北武汉市场，有人在结婚的喜宴上，每桌放一盒“斯达舒”。这就告诉客人们敞开量地喝酒，放开肚皮来吃，谁的胃出了毛病就吃一粒“斯达舒”，保你平安无事。甚至有的人认为“斯达舒”对于喝得酩酊大醉的人，还有解酒的功效，这倒是让修涞贵始料不及。

到了年底，“斯达舒”的销售量已经是成几倍、十几倍的增长，各省、市销售人员接连打来断货的告急电话。位于通化的生产车间已经是满负荷运转，生产出来的产品不进库，立刻装车运走，依然供不上市场的需求。

“斯达舒”真的“火”了！