作为销售员，如何才能更深入、彻底地赢得客户的好感？除了站在客户的立场上设身处地为其提供服务以外，还有一种更为有效的方法，那就是给客户一点小实惠。在销售过程中，我们会发现，很多原本态度强硬的客户如果在签单之前获得了一点小实惠，便马上态度大变，下单也更迅速。

究其原因，那点小实惠满足了客户的趋利心理。这种心理几乎是所有人的共性，所以，我们不妨将这种现象合理化，把客户当做自己的又一个合作伙伴。对于合作伙伴，你所要做的就是对他付出一些，然后得到他的回报。

所以，销售员在面对趋利型客户时，应该转变心态，适时地给客户一些小优惠、小便宜，并把这些付出看做是你对合作者的情感投资。只有让合作者得到一些小小的满足，他才会尽他所能来帮你完成交易，最终实现销售的双赢。

金牌销售案例

张丽是一家时尚服装店的老板。她的服装店里有各种各样的小饰品，包括帽子、项链、围巾等东西，都是女孩当下比较喜欢的流行饰品。

一天，一位女孩走进张丽的店里。

张丽：“您好，欢迎光临，喜欢什么可以随便试穿。”

客户：“老板，我看这件衣服不错，你帮我取下来，我试试。”

张丽：“好的，您稍等。”说着张丽取下那件衣服，这个女孩穿上一看，确实很合适。

客户：“衣服是挺不错的，就是看上去单调了点，显得太素了。”

张丽：“这个简单，我帮您挑一款围巾搭配试试。”张丽看客户身上的衣服颜色比较淡，所以选择了一条红色的围巾，帮客户戴上。

客户：“哎呀，这个围巾还挺配衣服的啊。”

张丽：“当然，这里的小饰品都是我自己在广东的服装市场上精心挑选的，各种风格的都有。如果您不想戴围巾，也可以试着配一款项链。”

客户一听又把围巾换成了自己喜欢的项链，效果也非常好。

于是她问张丽：“老板，这件衣服多少钱啊？”

张丽：“后面有标价，在这基础上打八五折。原价289元，打折后是245元。”

客户：“那这围巾和项链呢？”

张丽：“围巾和项链都是30元。”

客户：“那加起来不就是300了吗，感觉有点贵了，便宜点吧。”

张丽：“这个衣服是现在做活动，已经是最低价了。要不这样吧，这两个饰品，我看都非常适合您，要不就收您一件的钱吧，算你项链30元，围巾就免费送给您了，怎么样？”

客户：“真的啊？那太谢谢你了，我买下了。”(www.daowen.com)

张丽：“我这东西算是买一送一了，您以后多介绍朋友过来买东西就是了，我下周还会去淘一些小饰品来，到时候您再过来看吧。”

客户：“好的，我觉得老板你的眼光非常不错，以后我肯定会常来。”

案例中张丽在面对客户的讨价还价时，避开衣服这种价格比较高的商品，而是把注意力集中在了两件小商品上。张丽送客户一条围巾，让客户觉得自己占了很大的便宜，所以很爽快就成交了。

在销售过程中，销售员可以抓住客户都有趋利心理这个特点来大做文章。只要销售员能给客户一点小恩小惠，让客户觉得自己占到了便宜，这样他付账时就会爽快多了。这无疑是实现共赢的好策略。

当然，人的欲望是难以满足的，销售员不能有求必应，客户想要什么就给什么，而是要做到恰到好处，掌握好尺度和分寸，确保在满足客户占便宜心理的同时，也能保证自己和公司的利益实现最大化。

1.实惠在“小”不在“大”

很多客户都有趋利心理，最初都只是想占到一些小便宜；但是在小便宜得到满足之后一些人的欲望就会膨胀，想要得到更大的便宜。所以，销售员必须看清这一点，从一开始就暗示给客户的实惠已经是最大的优惠了，以便从源头上杜绝客户产生“得到这个，还可以得到那个”“得到小的，还可以得到大的”的贪婪心理。

2.小实惠最好“出其不意”

销售员在销售过程中即使为客户准备好了赠品，也最好不要过早地拿出来。如果和产品同时摆放在客户面前，客户可能会认为这些也是自己掏钱买的，因为他们会认为销售员肯定不会无缘无故送东西。这样也就不会给客户带来惊喜，更不会让他们有自己占到了便宜的感觉。所以，销售员最好是在客户没有心理准备的情况下给客户一些小恩小惠，以便达到更好的效果，最终完成交易。

一般来讲，销售员最常用的“小实惠”都是些小赠品。但是，如果要达到预期效果，在赠品的选择上就得慎之又慎了。那么，销售员在赠送客户物品时又要注意什么呢？

1.赠品最好有其独特性

所谓独特性，就是基本上不外卖的物品。除了促销期间以外，平时在市场上根本买不到。比如，某家具店在搞促销活动时，赠送给客户的是一个会说话的吸尘器，这种标新立异的赠品，就大大刺激了消费者的购买欲望。

2.赠品最好和促销商品有关

比如，炊具促销，可以卖大锅赠小锅；汽车促销，可以赠送车椅套；热水器促销，可以赠送浴巾；家具促销，可以赠送抱枕，等等。

3.注重赠品的质量

越是赠品，越要严格要求质量，绝不能拿质量低劣的、粗制滥造的、卖不掉的、有缺陷的商品随意赠送给客户；否则，客户会把赠品和商品混为一谈，认为两者在质量上都存在着严重缺陷，因而拒绝购买。

4.不能夸大赠品的功能价格

对于赠品的功能和价格，不能夸大，要实事求是。只有赠品货真价实，客户才会认为你的商品也真实可靠，值得信赖。

5.赠品要新奇的还是经济实用的，要视情况而定

如果是开业之初，为了聚集人气吸引客户，促销活动的赠品要做到新、奇、特；而如果是对经营已久的商品进行促销，就要选择那些价值较高、客户认为比较实惠的东西做赠品，这样才能有效吸引客户。