怎样才能让顾客感受到他所购买的商品是物美价廉的呢？最好的方法就是促销、降价或者回赠物品。此时的商品价格相对于平时来说就低了一些，于是顾客就会抓住这一机会大量购买，通过与平时同类商品的比较来获得更大的满足。

黄老师是一所学校的老师，每年教师节的时候，学校附近的一家商店都会赠送教师一些礼物，有时候是几根牙刷，有时候是一些沐浴露。但是每年的教师节那天，黄老师都会带上自己的教师资格证成为该商店的常客。

这是商家的促销手段，而黄老师这样的顾客也是很正常的。因为每个人都希望花最少的钱买最多的商品，要是能够免费赠送那就更乐意了。

针对这种心理，身为销售人员就要去了解，只有了解顾客的这种心理，才能很好地把顾客的这种心理利用起来，为自己的推销服务。

走在大街上，“某某商场大促销，所有商品一律五折”。不时有这样的横幅映入我们的眼帘，或者就是一些服务员向过往的行人发送传单。这些都是商家利用顾客图优惠心理的销售手段。

虽然每个顾客都有图优惠的心理，但是又都有一种“无功不受禄”的心理，所以精明的销售人员总是能利用人们的这两种心理，在未做生意或者生意刚刚开始的时候拉拢一下顾客，送顾客一些精致的礼物或请顾客吃顿饭，以此来提高双方合作的可能性。

图优惠是人们常见的一种心理倾向，我们在日常生活中经常会遇到这样的现象。例如，某某超市打折了，某某厂家促销了，某某商店甩卖了，人们只要一听到这样的消息，就会争先恐后地向这些地方聚集，以便买到便宜的东西。

物美价廉永远是大多数顾客追求的目标，很少听见有人说“我就是喜欢花多倍的钱买同样的东西”。人们总是希望用最少的钱买最好的东西，这就是人们图优惠心理的一种生动的表现。

我们说图优惠也是一种心理满足。顾客会因为用比以往便宜很多的价钱购买到同样的产品而感到开心和愉快。销售人员其实最应该懂得顾客的这一心理，用价格上的差异来吸引顾客。

有这样一个故事：

古时候有一个卖衣服和布匹的店铺，铺里有一件珍贵的貂皮大衣，因为价格太高，一直卖不出去。后来店里来了一个新伙计，他说他能够在一天之内把这件貂皮大衣卖出去。掌柜不信，因为衣服在店里挂了一两个月，人们只是问问价钱就摇摇头走了，怎么可能在一天时间里卖出去呢？

但是伙计要求掌柜的要配合他的安排，他要求不管谁问这件貂皮大衣卖多少钱的时候，一定要说是五百两银子，而其实它的原价只有三百两银子。

二人商量好以后，伙计在前面打点，掌柜的在后堂算账，一上午基本没有什么人来。下午的时候店里进来一位妇人，在店里转了一圈后，看好了那件卖不出去的貂皮大衣，她问伙计：“这衣服多少钱啊？”

伙计假装没有听见，只顾忙自己的，妇人加大嗓门又问了一遍，伙计才反应过来。

他对妇人说：“不好意思，我是新来的，耳朵有点不好使。这件衣服的价钱我也不知道，我先问一下掌柜的。”

说完就冲着后堂大喊：“掌柜的，那件貂皮大衣多少钱？”(www.daowen.com)

掌柜的回答说：“五百两！”

“多少钱？”伙计又问了一遍。

“五百两！”

声音很大。妇人听得真真切切，心里觉得太贵，不准备买了。

而这时伙计憨厚地对妇人说：“掌柜的说三百两！”

妇人一听顿时欣喜异常，认为肯定是小伙计听错了，自己少花二百两银子就能买到这件衣服，顿时心花怒放，又害怕掌柜的出来就不卖给她了，于是付过钱以后匆匆地离开了。

就这样，伙计很轻松地把滞销了很久的貂皮大衣按照原价卖出去了。

店伙计就是利用了妇人的占便宜的心理，成功地把衣服卖了出去。销售人员在推销自己产品的时候，可以利用顾客的这种心理，使用价格的悬殊对比来促进销售。其实在很多世界顶尖的销售人员的成功法则中，利用价格的悬殊对比来俘获顾客的心是常用的一种方法。

优惠是推动销售最有效的方法之一，所以优惠政策就是你抓住顾客心理的一种推销方式。大多数顾客都只看你给出的优惠是多少，然后和你的竞争对手做比较。如果你没有让顾客觉得得到优惠，顾客可能就会离你而去。所以你不仅要注重商品的质量，还要注意满足顾客这种想要优惠的心理需求。

但是，优惠不过是一种手段，说到底是用一些小利益换来大顾客。当然，在优惠的同时，你还要传达给顾客一种信息：优惠并不是天天有，你很走运。这样，顾客的心里才会更满足，他们才会更愿意与你合作。

即使你推销的产品在某方面有些不足，你也可以通过某些优惠让他们满意而归。如果顾客对你的产品提出意见，你千万不要直接否定顾客，要正视产品的缺点，然后用产品的优点来弥补这个缺点，这样顾客就会觉得心理平衡，同时加快自己的购买速度。比如顾客说：“你的产品质量不好。”作为销售人员的你可以这样告诉顾客：“产品确实有点小问题，所以我们才优惠处理。不过虽然是有问题，但我们可以确保产品不会影响使用效果，而且以这个价格买这种产品很实惠。”这样一来，你的保证和产品的价格优势就会促使顾客产生购买的欲望。

利用价格的悬殊差距来进行推销确实会起到很好的效果，但在使用时一定要注意方式和分寸，既要满足顾客的心理，又要确保让顾客实实在在得到实惠，这样才能够保持和顾客长久的关系，实现互惠互利。

【销售建议】

推销人群中流传着这样一句话：顾客要的不是便宜，而是要感到占了便宜。顾客有了占便宜的感觉，就容易接受你推销的产品。在市场上你也不难发现这样一种情形，一旦某种以前很贵的商品开始促销，人们就觉得买了很实惠。