致敬经典，东海水晶老花镜三代传承

我们是第三代东海海底水晶老花镜。什么是营销的本质，有人说是策划，有人说是战略，这些都不敢说全对。在我们的方法论中强调：营销的本质是降低发现成本。

无论是策划还是更高维度的战略，最终是要为降低发现成本服务的。怕的是企业请高人做了很多匪夷所思甚至是惊为天人的“好”策划，结果却是人为地增加了消费者/市场的发现成本，如果是这种情况，那么再好的策划也没用。从一开始的思考方向就错了——营销的本质是降低发现成本。

从营销的本质是降低发现成本继续说：听到的成本与看到的成本哪个更高，显然是看的成本更高，眼睛是心灵的窗户——看是需要调动心智的，听就不用。想想我们平日一边做着手头的事、一边听着音乐，双核同时运转哪边也不影响。听的成本要更低，营销第一步就是从思考如何降低发现成本出发。

传播的目的是为了说清自己。消费者对产品的理解首先是对产品概念的认知，很多消费者并非专家型购买，而新产品在进入市场初期需要从顶层设计入手，就是产品概念。什么是产品概念，看看这段话，是在我们生活中常听到的：东海海底水晶老花镜国内第三代，第一代是玻璃、又烧眼又流泪，戴了度数会增大，第二代是树脂，它怕磨、最烧眼，一年增加100度。我们是第三代是东海海底水晶老花镜——第一句就说清了自己，国内第三代。

高手在民间，很多营销人做的活、出的案子、写的广告词还不如一个地摊卖老花镜的对营销理解得透。下面还有更绝的：买个眼睛带回家，能看书来能看报，20元钱毛毛雨，打个麻将不放炮，这两段话几乎涵盖了所有营销人员应该思考的维度。营销的本质是：降低发现成本。营销的四个维度：1.说清自己；2.主动报价；3.购买者利益；4.行动指令。

说清自己：不是说清对方，很多企业电视广告有一半的时间都用在了对手身上，说清自己是不管对手几路来，我只一路去。比如：不是所有牛奶都是特仑苏、高档装修不用大理石，就用简一大理石瓷砖。都犯了这个通病，把精力浪费在说清对手身上了。(https://www.daowen.com)

主动报价：在想做大就别碰熟人，文中提过这个观点，价格是产品信息的关键要素，一个没有价格信息的营销是无法给消费者判断基础的。

购买者利益：不是卖点是买点。是基于消费者使用产品的小场景而告知的利益。比如：买个眼睛带回家、能看书来能看报、打个麻将不放炮。

行动指令：在营销信息中有明确的行动指令，如：今年过年不收礼、收礼只收脑白金。思考营销问题，就要围绕着“一个中心四个维度”来布局。单独使用意义不大，“1+4”才是一个完整的营销案。很多时候我们只做好了其中一个、甚至是连一个都没做好，哪里还有什么效果可言。

最后，问问自己是增加了消费者发现成本还是降低了消费者发现成本，有没有说清产品概念，是否明确了价格问题，有没有购买者利益场景，是否下达了购买的行动指令。是否是“1+4”。