王翼成

兵法与管理究竟有无联系，有多少联系，如何联系？需要我们每一个人去感悟。《孙子兵法》不仅在中国，在世界也产生了深刻的影响，不仅在当时，在当今社会也备受推崇。前不久国防部长梁光烈访问美国时，送给美国人的礼物之一就是《孙子兵法》。它已经不仅仅是一部兵书，而且还是中国传统文化的代表。

20世纪80年代初期，就有人提出将《孙子兵法》与企业管理相结合。如今《孙子兵法》已深入人心，无论是带兵打仗、企业管理，还是家庭教育，大家已经耳熟能详了。但只有对《孙子兵法》进行宏观的把握，才能理解其深刻的思想内涵和丰富的文化内涵，并将其与管理实践相结合才不至于迷失方向。

《孙子兵法》又称《孙武兵法》《吴孙子兵法》《孙子兵书》《孙武兵书》等，英文名为《The Art of War》，是中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝，是中国优秀文化传统的重要组成部分，是世界三大兵书之一［另外两部是：《战争论》（克劳塞维茨），《五轮书》（宫本武藏）］，其内容博大精深，思想深邃富赡，逻辑缜密严谨。作者为春秋末年的齐国人孙武（字长卿）。全书共十三篇，以下是我根据自己的理解所写的简要概括。

1．始计篇

讲的是妙算，即出兵前在庙堂上比较敌我的各种条件，估算战事胜负的可能性，并制订作战计划。可概括为“思想走在行动前”。

第一，事关生死存亡的问题必须高度重视。“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察焉。”在这句话中要把握三点：不惹事、不怕事、关键做好自己的事。不惹事是一种理念，是一种境界；不怕事是一种状态，是一种精神；关键做好自己的事才是正道。

第二，用正确的思想指标、科学的方法认识自己。“故经之以五事，校之以七计，而索其情。”“五事”即道、天、地、将、法（制度、层级、职责、实用）。“道”即团队精神，“将”是管理者，“法”即制度化以及职责、层级、使命。这是我们认识自己最基本的方法。

第三，学会进行敌我双方的比较。始计即系统化，在市场上，有很多的同行竞争对手，我们不仅要认清自己，也要认清对方。所以孙武提出用始计之法正确认识自己，比如领导层谁有境界，管理层谁最厉害，实力谁最强，规模、设备、技术、职工的状态等。这个理念用于今天的企业管理绝不是牵强附会，在我读过的有关《孙子兵法》与现代管理相结合的书中，《孙子兵法说什么》是目前《孙子兵法》与现代管理结合得最好的一本书。

第四，懂得用非常手段保护自己。“兵者诡道也”，当你没有准备好，当你的实力不如对方，但是对方给你出难题的时候怎么办？孙武告诉我们用非常之道保护自己，用现在的话讲就是“诈尸”。除此之外，我们还可以想办法让对方犯错误，这也是弱者保护自己最好的办法。

第五，学会进行可行性分析，即孙武的“妙算”。要权衡自己的优势和劣势，如果事先进行了充分的可行性分析，那么取得胜算的可能性就比较大，如果进行的可行性分析少，则胜算的可能性就小，如果没有进行任何可行性分析，那么胜算是不可能的。我们今天也有可行性分析，但是把这个和孙武的“妙算”相比，就会发现孙武已经比我们领先2000多年了，因为孙武的“妙算”里面，不仅进行可行性分析，同时也进行不可行性的分析。

2．作战篇

讲的是“妙算”后的战争动员及取用于敌，胜敌益强。最近我的感悟是，此“作战”非彼“作战”，其实整个过程就没有打，而是讲备战。可概括为“备战之际仔细算”，其核心是成本核算。

第一，全面进行成本核算。本篇中有一段话：“日费千金，然后十万之师举矣。”相当于今天成本核算中的财务成本、非财务成本、时间成本、时间价值等。

第二，尽可能花小钱办大事。时间是第一坐标，他提到兵贵胜不贵久，跟对手较量最重要的是快速决战，第一时间解决问题是最大的效益。不到万不得已不要打持久战、消耗战。毛泽东最英明的地方在于通过打持久战把日本打败了，这就是辩证法，即具体问题具体分析。日本人最大的希望就是速战速决，那么我们就用他最害怕的方式来对付他——打持久战。

第三，本钱不够怎么办？孙武提到了“因粮于敌”，这是从战争角度讲的，就是学会从对手那里获得所需的资源。

3．谋攻篇

讲的是以智谋攻城，即不专用武力，而是采用各种手段使守敌投降。可概括为“行动之中理念先”，眼光独到，能透过现象看本质。在工作中我们经常说到着眼点、着力点、落脚点，三点一线，眼光至上。

第一，全胜行动有六个要素：明确的目的、准确的目标、正确的策略、精确的途径、自己不犯错和根据变化而变化（以变应变）。这些思想在孙武《谋攻篇》中有多处体现，比如讲全胜的目的时他说：“全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。”不战屈人之兵。

第二，配合目标的策略选择。孙武的策略是：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。”

第三，手段与路径的灵活运用，即不受教条的束缚。他讲“十则围之，五则攻之，倍则分之”，当我的力量不敌对方时，不贸然行动；“少则能逃之，不若则能避之”，也就是毛泽东讲到的“不计较一城一池的得失”。

此外，孙武还提到要避免两个严重错误：第一，高管团队不能失职，高管是为领导出主意想办法的，如果高管唯唯诺诺不出主意，不想办法，只是一味地听命，看似很忠诚，实则在犯错。所以孙子说：“夫将者，国之辅也。”第二，经理人不能犯错误，“故君之所以患于军者三：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军。不知三军之事而同三军之政者，则军士惑矣。不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣。三军既惑且疑，则诸侯之难至矣。是谓乱军引胜。”就是我们今天说的领导对下属不放心、不授权、瞎指挥、乱干涉。

预判变化，料事如神，即知己知彼。孙武讲“故知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。”即经理人很厉害，你就可以直接撒手让他干。对企业管理来说，就是要有实力，团结协作，还要授权。

4．军形篇

讲的是具有客观、稳定、易见等性质的因素，如战斗力的强弱、战争的物质准备。可概括为“胜于易胜最合算”，用陕西方言来说，就是“柿子专挑软的捏”。对于生意人来说就是永远不做赔本生意。

第一，立于不败之地，即“先为不可胜，以待敌之可胜”。

第二，胜于易胜，善之善者也。

第三，学会选择，孙武给了五个字：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。即考虑、掂量、计算、比较、结果。

5．兵势篇

讲的是指主观、易变、带有偶然性的因素，如兵力的配置、士气的勇怯。可概括为“实力成势奇正谈”。以正胜，以奇和，奇即出其不意，但实力是前提，离开实力谈怪招则会很危险。

关于实力，孙武有句话：“激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。”据说老鹰在发现猎物后俯冲的速度是航天飞机冲破大气层的速度。即速度也是能量，速度是关键。要学会造势，而企业的势则在于实力与决策速度的有效结合。

6．虚实篇

讲的是如何通过分散集结、包围迂回，造成预定会战地点上的我强敌劣，以多胜少，即掌握主动。可概括为“因地制胜变对变”。(www.daowen.com)

第一，如何让对手跟你走，“利害”二字，“能使敌自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。”

第二，改变对方的状态，“敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。”

第三，“故形人而我无形，则我专而敌分。”即想办法把对方的力量分散在很多地方让他自顾不暇，我只找我最擅长的一点，集中力量搞定对方。

第四，打组合拳。很多在我们今天的职场营销中常常用到：“策之”，即可行性分析；“作之”，即通过小动作观察市场走向；“形之”，即广告；“觉之”，即试销。

7．军争篇

讲的是如何“以迂为直”“以患为利”，夺取会战的先机之利，可概括为“争胜当争主动权”。与对手竞争的时候都是奔着利益的，但是利益与风险并存，即“军争为利，军争为危”，我们要趋利避危。在对外环境方面，当对方意图不明确时不轻易与其结盟，不清楚外部环境时不要轻易出手，没有外部力量的帮助，对外部环境的控制力就会很小；对内而言即团队精神：效率、程序、有力、坚定、忠诚、造势。

8．九变篇

讲的是将军要根据不同情况采取不同的战略战术。可概括为“有舍有得变中权”，追求与放弃要在变化中选择，有所为有所不为。“涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。”即学会放弃。学会全面考虑问题，即分清利害杂陈，“是智者之虑，必杂于利害”，权衡利弊。他提到将有五危：必死（不要命）、必生（贪生怕死）、忿速（易怒）、廉洁（过于重视自己的名声）、爱民（心慈手软）。

9．行军篇

讲的是如何在行军中宿营和观察敌情。可概括为“过程管理令当先”。

第一，健康也是战斗力，对企业而言健康就是生产力。孙武讲“军无百疾，是谓必胜”。

第二，学会分析，孙武将行军打仗遇到的情况分为31种现象，对于企业而言，就是要学会到对方的企业里去观察，并对其作出基本的判断。

第三，不盲目追求人数，领导需要解决三个问题：聚力（即把大家团结起来）、料敌（判断敌人的情况）、取胜。

第四，令之以文，奇之以武（即思想工作、制度管理）。

10．地形篇

讲的是六种不同的作战地形及相应的战术要求。可概括为“认清环境辟祸端”。其实这六种地形环境就是我们今天分析的六种市场状态。

“凡此六者，败之道也；将之至任，不可不察也。”团队管理中的六种败象需要高管特别注意：自不量力、领导无能、管理不畅、组织混乱、部下有怨气等。“视卒如婴儿，故可以与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。”用企业理念影响人的心性，用规章制度约束他的行为，用文化道德熏陶他的思想，用诚信道德让他不犯错误。合于利则动。

11．九地篇

讲的是依“主客”形势和深入敌方的程度等划分的九种作战环境及相应的战术要求。可概括为“原则策略随敌变”“合于利而动，不合于利而止。”

12．火攻篇

讲的是以火助攻，可概括为“该出手时就出手”。其实古代的火攻不亚于今天的核战争。今天，市场化竞争异常激烈，我们要权衡价格战与价值战。

第一，守住利益果实。

第二，道、天、地、上、法。即要把企业盈利分配在五个方面：文化建设、市场研究、技术开发、管理培训、福利提升。

第三，防止心火入魔，“主不可以怒而兴师，将不可以愠而攻战”。即领导不要在情绪激动时做决策。刘备下江都就是最好的反面例子。

13．用间篇

讲的是五种间谍的配合使用。可概括为“情报信息莫等闲”。作为高级领导要舍得投资情报信息，不信迷信，不要太相信风水、占卜等迷信。

结语

一十三篇万古传，至今仍觉很新鲜；

开篇起计有高度，思想走在行动前。

胜于易胜最合算，争胜当争主动权；

方方面面皆有道，古为今用也不烦。

（本文系作者2012年在西安MBA学会方圆管理论坛上的演讲，刊发于学会会刊《方圆管理》2012年6月总第7期）