精神分析师穆萨·纳巴蒂说：“人跟自己声音的关系是一种想象关系，这中间有他对自身形象的一种期待。因为通过声音这个沟通工具，表达出来的是人内心深处的状态。”所以，情商较高的销售人员，不会只听客户说什么，更会听客户用什么样的声音说。通过声音的变化来判断客户情绪、情感的变化，从而猜透客户的心思。

要从声音猜透客户的内心思绪需要重点关注以下两个点：

关注点一：声音高低变化。

一般来说，说话声音较高的人，具有较为强烈的控制欲望。他们往往非常自信，坚信自己的想法、观点是正确的，并且想要通过高声来压倒对方，进而说服对方。销售人员遇到这类客户，最好保持聆听的姿态，满足客户的表达欲望，同时让客户相信你已经被他征服。

而那些说话声音较低的人，往往缺乏自信心，性格比较胆怯、内向或者害羞。他们对于自己想要表达的想法、观点把握不大，所以底气不足，不太想表达。对于这类客户，销售员可以适当引导，对他所说的内容及时给予反馈，表现出认可、支持的态度，鼓励他继续说下去。当然，如果对方说话声音虽然低但说的内容逻辑清晰、观点明确，则说明对方在思想上较为成熟，他们懂得“有理不在声高”。对于这类客户，销售员一定要认真聆听他的观点，因为那往往就是他的决定。

说话声音较为平和，没有太大起伏变化的人，说明他的内心也较为平和、宁静，脾气较好。这类人常常给人一种成熟稳重、平易近人的感觉，但他们在做任何决定之前都会深思熟虑，也有可能会犹豫不决。所以，如果销售员遇到这类客户，千万别被他外表的平和所欺骗，一定要尽快挖掘出他的真实需求，促成交易，避免“夜长梦多”。

此外，在沟通过程中，客户突然抬高声音，或者压低声音，都表明他的情绪发生了变化，一定要重点关注。一般来说，客户说话声音突然变大，排除他因为某些情况生气、发怒之外，说明他已经有了明确的决定，是时候让他说出这个决定了。而如果客户声音突然压低，则说明他的购买意愿不大，而且他对你的介绍已经不感兴趣。这个时候，你要么放他走，要么改变销售策略。

关注点二：声音快慢变化。(www.daowen.com)

在销售沟通谈判中，客户可能会有意隐藏自己的真实想法，顾左右而言其他。但是，他们说话声音的快慢常常会“出卖”他们内心情绪、情感的变化。

说话速度较快的人，一般都是比较聪明、灵活而且能言善辩、思维敏捷的人。表面上，这类人朝气蓬勃、充满活力，感觉很好相处，实际上这类人的性格往往比较暴躁，一点不顺心都有可能让他大发雷霆。而且他们习惯于自己做决定，不喜欢听别人的建议。所以，对于这类客户，销售员一定不要试图帮他做决定，更不要试图改变他的决定。这样的后果只能是惹怒他，大家不欢而散。不过，有时候一味地顺从不一定是好事。如果能够针对这类客户遇事武断、容易冲动的特点，采用“正话反说”的策略促使客户做出购买决定，也不失为一个好办法。当然，这个方法操作起来难度比较高，还要结合现场的沟通情况进行，如果没有较大的把握，最好还是采取常规的方法比较稳妥。

说话速度较为平缓的人，大多都是慢性子，而且习惯于不紧不慢的表达方式。即使有天大的事情，这类人也不会大喊大叫。这类人虽然看起来不够热情，但他们其实很好相处，性格温和、善良，富有同情心，懂得关心、体谅他人。最重要的是，他们善于听取、吸收别人的意见，但又不会完全听从，而是有自己的判断和主见。所以，对于销售员来说，这类客户算是比较好招待的。但是，这类客户往往原则性比较强，接受新事物较慢，所以很难尽快做出购买决定。

说话非常缓慢的人，常常缺乏自信，性格较为软弱、内向，反应较为迟钝。他们相信“三思而后行”的道理，所以做事都比较谨慎小心。也正因如此，他们常常给人一种成熟稳重、诚实可信的感觉。对于这类客户，销售员最好是简单直接地介绍产品，然后就耐心等待他们的决定，越是急切往往越难以成交。

如果是在沟通过程中，客户的语速突然加快，说明他急切地想要让你知道他的想法，但这一定不是他的最终决定。但如果客户的语速突然放慢，说明这是他重点想要表达的内容，他并不是想要和你争辩什么，而只是为了表达自己的观点。这些话里就隐藏着他们的真实需求，甚至是最终决定。

从声音的变化判断客户的情绪、情感变化，甚至是客户的性格特征，从而猜透客户的心思，会让销售员收获意想不到的惊喜。