1.饥饿营销

在小米手机众多的营销手段中，饥饿营销可以说是小米手机的主力营销手段。在2011年9月5日，小米手机开放购买，而通过官方网站购买则是唯一购买通道。由于在开放购买前，关于小米手机已经广为传播，从5日13时到6日23：40两天内预订超30万台，小米网站便立刻宣布停止预订并关闭了购买通道。

饥饿营销一：需要有预订号、按照排队顺序才能购买。

按照小米科技之前发出的公告，首批成功预订小米手机的用户将根据排位顺序支付，完成支付—发货—收货流程。由于首批预订人数过多，预计前10万名用户将在10月份收到小米手机，排名10万～20万的用户则需要等待至11月份，20万名以后的用户则可能要在12月份才能得到小米手机。30万台的发货完成后将会提供正常的零售，无须排队。

当时，在小米论坛上很多网友在求预订号的相关帖子，这样看来，饥饿营销作用算是达到了。而在不能购买小米手机的两个月时间内，小米手机，在各种网络渠道上做足功夫，开展各种活动，而礼品则竟然是小米手机F码。

所谓F码就是能够提前购买的优先码，由于已经被订购30万台手机，就有30万个排队中的购买码，如果你是排名靠后的购买者或者是没有参加排队订购的有意购买者，则这个F码就能使你优先获得购买小米手机的权利，如图8-1所示。其单单一个F码的价值就被炒了起来，甚至有大量的人肯花钱去购买。

图8-1　小米手机预订排位

在等待开放购买和发货的两三个月时间内，小米手机所做的主要工作就是推销自己。

用F码的这种策略，在国内是从未出现过的，这是饥饿营销的新颖手段。通过一系列的渲染小米手机本身和小米手机购买的难度，小米手机的品牌价值的提升远远大于其直接开放手机购买所赚取的手机本身利润。

饥饿营销二：泰国水灾导致产能下降。

在广大米粉翘首等待期间，泰国发生水灾了。泰国水灾导致部分IT产品供货紧张，小米手机因为有零部件在泰国生产也遭影响，被判停止发货。具体官方理由是小米手机上有几个MOS管和来电显示彩灯是泰国生产的。因水灾泰国工厂停产了一段时间，出货量大大降低，小米手机需要暂停发货五天（10月29日到11月2日）。

此时，小米手机在全部开放购买之后所做的最重要的工作就是提升自身品牌推广度，让更多的人知道，了解，继而爱上小米手机，以达到开放购买后的更大的经济收益。所以，要在充分宣传自己、调动消费者胃口之时，不断地放缓发货和开放购买的进度。

在此期间，小米多次在官方网站向消费者道歉，对自己多次放缓发货节奏做出合理的解释，泰国水灾可以是一个很好的理由。

在做了充分准备之后，时机成熟，小米手机在12月初突然宣布不缺货，开始做开放购买前最后的搏杀，如图8-2所示。

图8-2　小米手机不缺货

饥饿营销三：12月在线销售，10万台库存已售罄。

12月18日凌晨，小米手机开始面向普通消费者直接销售，每人限购两台。在开放购买三小时后，小米网站称12月在线销售的10万台库存就全部售罄。

其实，并不是小米手机产量不足，而是小米手机故意拖延，以现在手机配件供应商的价格，小米手机定价1 999元，利润不多，这个定价也只是为了吸引别人的关注。等大家都关注小米手机的时候，小米手机再来个供货不足，慢慢拖，一次只对外销售少量手机。这其中肯定会有少数人能买到，但是绝大多数普通人是买不到的，对这次12月份正式对外公开销售居然说一个月的库存只有10万台，既然已经公开销售，就不应该只有这么少的库存，而且手机发布已经四个月了，雷军不可能想不到这些问题，如图8-3所示。那么，小米手机为什么要拖呢？

图8-3　小米公告

这同样也是饥饿营销的一个高明策略。小米作为一个刚起步没多久的公司，前面已经说过，公司品牌价值的提升比什么都重要。

2.微博营销

我所在的小组在课堂案例分享时曾详细为同学介绍过微博营销。微博营销是随着微博的火热，催生出的与之相关的一种营销方式，是刚刚推出的一个网络营销方式。微博营销以微博作为营销平台，每一个听众（粉丝）都是潜在营销对象，每个企业都可以在新浪、网易等注册一个微博，然后利用更新自己的微型博客向网友传播企业、产品的信息，树立良好的企业形象和产品形象。每天更新的内容都可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题，这样就可以达到营销的目的，这样的方式就是新推出的微博营销。

微博营销作为新兴的营销手段，具有举足轻重的地位，小米手机作为时代潮流产品紧紧地抓住了这个时机，在各大门户微博平台上大搞微博营销，如图8-4所示。

图8-4　微博营销

通过微博这个平台，小米不仅通过各种促销或者有创意的活动吸引眼球，而且大大地提高了知名度，可以说在战略性的饥饿营销时期，微博营销是小米手机网络营销最重要的一个实施手段。

小米手机在各种微博平台上，不仅分工明确，而且极富专业性。并非大多数企业只是因为不甘落后，跟风所搞的微博营销，小米手机既然已经定位于网络销售，也的的确确将微博当成其营销的主阵地。从图8-5所示可以看出小米手机在新浪上的微博矩阵。

在其他方面，小米手机在方式上不仅采用了常用的关注、转发获得奖品等方式，也极力地通过一些名人或者事件来促进自身的传播。除了这些，还有微直播、微访谈等各种典型的微博营销方式，如图8-6～图8-9所示。

3.网站营销

小米手机官网是小米手机进行网站营销的主阵地，无论是作为官方发布信息最重要的平台，还是作为购买小米手机的唯一通道，还是小米论坛的所在地，小米手机集网站式的发布资源于一身，甚至包含了商城-旗下软件米聊。(www.daowen.com)

图8-5　小米微博矩阵

图8-6　小米关注并转发

图8-7　小米手机体验

图8-8　小米转发

图8-9　小米提问

小米手机的官网具有集中优势兵力的优势，通过这一系列的整合，资源集中，不仅大大地给网站访问者提供了方便，也使关于小米手机的各个项目之间相互促进，大大提升了网站的知名度和扩展度，例如论坛与商城之间的相互扩展、相互联系；购买手机者与配件商城、论坛的交流，都同时使两个模块的访问量大大提升，如图8-10所示。

图8-10　小米官网

首先，最基本的功能是用户通过注册预订购买或者不预订在开放后注册购买，而且这个途径不仅是购买小米手机的唯一网络途径，也是仅有的唯一购买途径，如图8-11所示。

小米手机所售的是裸机，图8-12所示是与配件商城的交互。

配件商城和手机购买是不同的板块，如图8-13所示。

由于小米定位是具有较强独立性的手机，从系统到软件虽基于大众Android，但不同于其他手机，都是经过大幅改进的，在未来有望彻底独立，如图8-14所示。

图8-11　小米CC9

图8-12　小米手机

图8-13　配件商城

图8-14　小米9

论坛是小米手机最重要的信息发布地，大到小米手机的整体推广战略，小到手机本身的后盖是否容易掉漆的问题，都有详细的探讨。这种方式，类似于苹果的应用商店，用户买了手机要去应用商店购买应用，从而不断地为企业创造利润，而在此处，可以说无论是技术支持，还是保养保修退还等普通手机服务，都得到了广泛的发展。

只要是购买了小米手机的人，必然拥有一个小米账号，也由于系统升级、手机维护，以及各种各样不可避免的问题，大部分人必然要登录小米论坛。这样一来，手机的购买者和使用者就和网站和论坛的使用者紧密捆绑起来，成了另一种源源不断的资源，手机销售越多、小米推广程度越大，则小米网站与论坛的发展程度也越大，双方相互促进，共同发展，成为此网站营销的重要一笔。随着不断发展，小米论坛会成为一些高端智能机发烧友的一个聚集地，这样一来，产生的价值是难以估量的，如图8-15所示。

图8-15　小米社区

同时，在网站可以推销自主研发的软件，这一招虽不新鲜，但在网络营销中具有很重要的地位，现在小米尚处于起步阶段，仅有米聊这一款软件，但这一板块说明了小米正在推进这一方面的发展。我们可以预见，随着应用的增多，应用可以慢慢变成限制的，也就是仅有小米手机能用的，也可以变成付费的，从而从中获取大量利益，如图8-16所示。

图8-16　米聊