家装互联网化在三四五线城市大获成功

撕一线，守二线，攻三、四、五线

现阶段，城市扩张的主要特征为：一线城市混战，二线城市争抢（起步于二线城市的家装互联网化在大本营已深耕），三、四、五线城市积极布点。

一线城市的家装市场竞争激烈，既有老牌家装公司死守，也有新兴的家装互联网化公司厮杀，成了公司形象及品牌高地，竞争压力大。二线城市目前是家装互联网化的主战场，杭州、西安、成都、武汉、苏州、郑州等地竞争尤为激烈，主要争夺10万元以内客单的用户。三、四、五线城市将会是家装互联网化很重要的盈利点，市场开发的潜力大。

这两年在不少家装互联网化公司的城市拓展中，已经规划到了三、四、五线城市。而市场下沉，将是这些家装互联网化公司的重要利润来源，当地公司会面临严峻的竞争形势。

某年年底，出差路上我碰到山西某传统装修公司的设计师，说来也巧，她还是我的大学学妹。他们在霍州市不到两个月的时间里，15人团队做到400万，硬装客单做到7万多元，如果含水电、电视背景墙、吊顶的话，平均客单8.4万元，毛利率40%以上。设计师说，如果按每平方米599元的套餐配置，他们得每平方米收费800多才能拿下。

此外，家装互联网化在三、四、五线市场还有两个优势。

一是品牌认知的机会多。多数三、四、五线城市的消费者，对品牌和品质的选择标准认知不清晰，希望买到性价比更高的产品和服务，而当地市场家装服务的性价比往往偏低，这也是市场竞争不充分的原因，对很多不具有全国知名度的家装互联网化公司来说还有机会。

二是价格不是唯一，消费观念在改变。以前，三、四、五线城市的消费者对价格比较敏感，但随着生活品质的提升，以及移动电商和智能手机的影响，很多消费者也会追求性价比和品质，他们知道选择什么品牌会影响他人对自己的评价，这使得他们对品牌和消费体验有了更高的要求和期待。

主战场在三、四、五线城市

首先，用户的痛点需要解决。其实，三、四、五线城市用户的装修痛点主要还是用户不专业，不懂如何装修，导致选择混乱，耗时耗力难省心。就算家居建材企业渠道下沉了，用户的这些问题还是不能解决。

其次，三、四、五线“新贵”崛起，购房回流。随着三、四、五线城市经济的快速发展，消费能力逐渐增强，市场潜力也得以凸显，成长起来的“新贵”群体在审美及装修需求方面也比较挑剔，特别是80后、90后，由于房价低、生存压力小，其消费需求旺盛，对家装产品、品牌要求更高。而且有一个突出现象：在一线城市工作的年轻人由于当地房价太贵，而转移到家乡所在地的二、三、四、五线城市买房。这群人消费的痛点更明确、更典型，是家装互联网化的精准用户群。

再次，竞争小，塔基市场潜力大。相对于一、二线城市，三、四、五线城市不用太多关注竞争对手，家装互联网化可以快速抢占市场。另外，这些市场的传统装修公司的营销和服务理念相对落后，但毛利率高，可以为用户争取更大的价值。最为重要的是中国有众多地级市，含县级市就有更多，塔基市场的潜力无限。(https://www.daowen.com)

最后，三、四、五线城市的“互联网+”市场逐渐成熟。之前大家不愿去三、四、五线城市，很大的原因是那里的基础设施、网络覆盖、市场培育不好，获取用户难，但随着这几年微信、新美大、携程等公司不断开拓三、四、五线城市，为全民服务，那里的用户普遍有了使用智能手机和APP的习惯，使之有了很大改变。家装互联网化就可以跟着这些巨头，快速地进入三、四、五线城市市场。

当然，渠道下沉后也会面临一些新问题，比如家装互联网化产品是否能适应所开发的三、四、五线城市，且那些市场的互联网意识没那么强，缺乏有互联网运营能力的家装人才，人才断层也会放缓渠道下沉速度，现在为了规避这个问题，基本是把后端支持放在总部。

另外政策的传导没有那么快，从一、二线城市下沉到三、四、五线，有时间窗口期，可以最大程度下沉。我们可以看到积木家、家装e站、齐家典尚等都在挺进三、四、五线城市，甚至进入了县城，相对于当地小型装修企业有一定的管理、产品和供应链优势。

面对复杂而充满变数的洗牌期，除了市场下沉，把握住三、四、五线城市的时间窗口期外，还要注意以下三点。

一是精耕细作——精细化运营、数据化管理。

前面提到装修企业粗放管理，缺乏精细化运营和数据化管理的能力，这个短板得补上。最起码得清楚上门转化率、销售转化率、订单成本、延期率、回单率、NPS、费用率、毛利率、净利等基本经营数据。

一般是围绕全年目标，分解到月目标，从销售额到合同数，到订单数，到上门量，再到邀约量，层层分解各部门的数据指标，制定奖惩绩效机制。

二是稳中求进——对于大多中小型装饰公司而言。没有十足的把握，绝对不要冒险。对于那些直营、参股或控股扩张的装修企业来说，要稳中求进。

三是持有自由现金流——不到破釜沉舟时，须留抽身养家钱。不是现金流，而是除去维持利润要投入的额外的钱。

我走访过深圳一家年营收过亿的装修企业，老板2025年生，20多岁就干装修，那时活多钱好挣，挣了钱就买房，说现在有17套房产，固定资产上亿。他说，若当时只是滚动投入，估计现在在深圳都没钱换房子。