商务谈判中的身体语言运用

俗话说“知己知彼，百战不殆”。与日常生活中人与人的交往一样，商场中也免不了你来我往，彼此是否可以成为合作伙伴，很多时候不仅要看意向，还要取决于谈判的结果。在这个没有硝烟的战场上，抢占先机对双方都很重要，而关键就在于双方对身体语言的运用和领会。

有关研究表明，在商务谈判中，人们的身体语言可以潜移默化地影响谈判双方的口才和谈判能力。事实上，这是一个心理战术问题。你可以用身体语言去迷惑对方，同样，对方也可以通过观察你的身体语言来洞悉你此刻的心理。双方谁在了解对方的心理上更胜一筹，就能产生心理优势，进而调整自己的谈判方法和思路，发挥出过人的口才和谈判能力。

一场优秀的谈判从双方进入谈判会场之时就已经开始。有经验的谈判者会根据对方握手时的力度、眼神的变化来判断其心理气势的强弱。一般说来，能够进入谈判阶段的双方都具有合作意向，因此谈判的氛围都是友好、和善的。所以，作为客方进场时走路的姿势应该端正，步伐轻重快慢要适度，注意面部表情自然、友好，双肩放松，右手要闲置出来，以方便随时与对方握手；作为主方，要注意在客方进入谈判室时从座位上起身或者迎上前去的动作快慢，过快或者过慢都会影响初始印象的形成。起身过快暴露己方急于求成、非常在意的心理状态，过慢则容易给对方一种不积极、不重视的感觉；无论是主方还是客方，握手的力度和眼神都应传达给对方自信、值得信赖的感觉，握手的力度要适中，眼神要坦诚而坚定。

在双方落座之后，更要注意身体语言传达的信息。为了营造一种相对轻松、友好的氛围，谈判在正式开始之前一般都会有一小段“前奏”热身。双方会先谈一些与谈判话题无关的内容，如天气、最近的见闻等，或者双方先互相介绍，这些都是与谈判无关，但是可以影响谈判氛围的话题。经验丰富的谈判者往往可以通过谈论这些话题时对方的姿势、表情和应对反应来判断对方的综合实力。如果对方在热身阶段表现得轻松、幽默，代表对方是一个老练的谈判者；如果对方表现得很紧张，而且试图询问一些和谈判相关的问题，那么这个谈判者要么缺乏经验，要么是一个性格急躁的人。这种在寒暄阶段试图用询问的方式摸清对方实力的人一定不会是一个谈判的行家。除此之外，老练的谈判高手还会观察这一阶段对方的姿势和表情，尤其是眼神。弱者的眼神是最容易闪避的，因此，谈判的第一个回合在初次交谈中通过眼神就可以分出胜负。

无论在什么样的谈判场合、面对什么样的谈判者，谈判的双方都要避免将所有注意力放在对方的言辞上，也不要只顾着低头记录对方的要求和条件，而是要注意观察对方身体发出的一些信号，借此来弄清楚对方的真实意图。在正式谈判进行中，最能告诉我们真相的依然是对方的眼睛，因为眼睛具有反映人内心深层心理的能力。在谈判中，如果发现对方瞳孔突然放大，说明他想到了什么问题或者是听到了什么漏洞，这时候我们需要结合对方的其他表情加以判断，以便及时想出对策；如果对方在提出条件时，目光直视且眼神凶狠，这是一个威胁的信号，想让你接受他的条件，如果不想让己方处于弱势，就应该回以同样坚定的眼神；如果在一方发言时，另一方将眼睛移向别处，则说明他对目前的话题或条件不感兴趣；而如果一方在自己发言时眼睛不看对方，则说明他可能想要隐瞒一些内容；如果谈判过程中，发现对方的眼神飘忽不定，则需要注意了，因为他可能正在为你设置陷阱。

除了直接的眼神观察外，谈判过程中的许多小动作对于我们了解对方的心理也非常有帮助。如表情的细微变化：谈判过程中对方嘴角不自觉地撇动，说明对方很自信，此时正处于优势，我们要注意他提出的条件可能对己方不利；谈判过程中一脸满意的笑容有可能不是真正的满意，而是在为对方制造假象，趁对方心理放松时提出要求；眉毛上扬或者突然开始上下活动，则表示对方的提议正中下怀，非常满意；面无表情常常意味着克制，越是冷漠，越表明对对方的提议不满，这时候明智的对手应该换一个话题，以防局面一发不可收拾。(https://www.daowen.com)

在谈判过程中，肢体动作表达的内容也非常丰富。比如搓手，无论搓的是手心还是手背，都表明搓手者内心感到茫然，需要时间考虑，这是对方处于心理劣势的一个信号。有经验的谈判者应该看准时机，列举好处，帮助对方下定决心。踝部交叠也是一种克制内心情绪的动作，这时如果对方的表情出现犹豫不决，有可能他在心理上已经做出了让步的决定，只是一时还难以抉择。所以，这时谈判对手可以试探性地询问，看是否能让对方做出肯定的答复。在谈判中，处于优势的谈判者会将一条腿跷起，并不自觉地抖动，这也是他们对谈判局面稳操胜券的一种表现；如果对方脚尖踮起，身体前倾，表情温和，这时说明条件基本可以接受，是提出合作的最佳时机。

有些时候，在谈判过程中会出现陷入僵局的情况。这时，双方不妨先暂停下来，喝杯茶休息一下。这虽然是个相对轻松的时刻，但是谈判高手们会通过对方在这个小插曲中的身体语言来判断他们的心理。如观察对方在喝完茶水之后杯子的摆放位置:喝完一口茶之后，将杯子放在端杯子的手同侧的，是一种开放的姿势，表明已经准备接受对方的条件；否则，会将杯子放在手的另一侧，这样取杯子的时候手臂就会在身体前面筑上一道防线，以抵抗对方的攻击。

当然，并不是每一场谈判陷入僵局时都会先喝一杯茶，但我们同样可以通过观察其他身体行为来判断对方的心理。谈判陷入僵局之后，哪一方的身体先靠近桌面，则说明他已经想好了条件，准备开口；如果有人在僵局中开始清嗓子，也是准备开口发言的信号。因为在陷入僵局之后，哪一方能先提出条件缓和僵局，就占据了主动权。这时候为了掩饰紧张的心情，发言者会选择清嗓子，为发言做准备。不过，如果清嗓子这个动作发生在对方正在发言的过程中，则带有一定的警示意味。

在谈判过程中，有些人也会利用自身的某些物品作为道具传达自己的心理，比如眼镜。随着社会的发展，无论是出于自身视力的需要，还是装饰作用，眼镜已经开始越来越多地出现在人们的生活中。眼镜在谈判场合中的作用非常多，它可以让你更准确地看清对方的一举一动，同时还可以掩饰自己内心情绪的细微变化——这里指的是无色眼镜，有些时候，擦拭眼镜还可以为你赢得一些思考的时间或者拖延做决定的时间。

我们经常可以看到将眼镜取下来放在嘴边哈气，然后不断擦拭的动作。看着对方认真地擦拭眼镜，你就真的无所作为了吗？这个动作同样可以帮助谈判者了解对方的心理。看到对方一边擦拭眼镜一边对你的看法不断点头，这时你应该明白对方是想拖延时间，不想马上做决定，明智的对手一般不会在此时催促对方进行决策；如果对方在擦拭眼镜之后又迅速地戴上，则说明对方有进一步商谈的意愿，这时我们可以再详细地补充一些刚才观点的论据资料等；如果对方摘下眼镜，并将其叠起放置在一边，则说明对方已经没有交谈下去的意愿，这时就算再进行下去也不会有结果，不如再选时机。

谈判看似是一场语言的交锋，但在实际过程中身体语言发挥的作用更大。事实上，生活中我们不只是在商务场合进行谈判，许多普通的工作也会涉及谈判交涉。只要我们善于把握和运用这些身体语言，无论是在商战中还是日常生活的谈判中，都会取得事半功倍的效果。