销售工作中的身体语言技巧

销售工作中的身体语言技巧

销售难做，是因为人心不好琢磨；销售难做，还因为人人都害怕被拒绝。然而在实际生活中，谁可以完全与销售隔绝呢？每个人都有自己需要向别人推销的商品，哪怕只是自己本身；每个人也会因为有各种各样的需求而不可避免地与销售人员打交道。其实，只要能够更好地了解对方的需求，做好自我展示，成交并没有那么难。

在销售过程中，语言并不是最好的沟通方式，有时反倒会成为障碍。生活中的我们几乎每天都会接到推销商品的电话，我们可以回忆一下哪一种推销方式让我们更容易接受。方式一：您好，我们是某某公司，现在有一种产品非常适合您……方式二：您好，请问您是某某先生/女士吗？您最近是不是有购买某某商品的意向呢？“哦，没有！”“好的，抱歉打扰到您。”面对第一种方式，我们可能会毫不犹豫地选择挂掉；面对第二种方式，也许我们会询问或者表示拒绝，但是不管结果怎样，至少第二种方式会让我们心中的反感减少一些。这是因为面对无处不在的推销，人们最害怕的就是死缠滥打式的推销员，明明已经告知对方没有需求，他却还在喋喋不休地推销自己的产品。

以上出现在我们生活中的小插曲至少可以给从事销售工作的人员提个醒，面对没有消费意愿的顾客，与其浪费口舌却被毫不留情地拒绝，不如果断结束，寻找下一个潜在客户。当然，这样做的前提是对方确实没有购买的动机和需求。这种方式适用于陌生拜访或者盲目推销。

卡西是一个铁管和暖气材料的推销商，多年来他一直想与一位铁管批发商合作，这个批发商在当地有着极好的信誉，业务范围也很大。但不知道是由于性格原因还是已经有比较满意的合作伙伴，他对于卡西的几次拜访都拒之门外，以“我很忙，我什么都不需要，快走开”这样类似的让人感到尴尬的语言打发了卡西。

这种事情几乎每一个销售人员都会遇到，面对这种情况，卡西并没有气馁，他认为自己必须改变策略。正巧，卡西所在的公司想在这个批发商非常熟悉的城市开一家分公司，于是，卡西再次找到批发商，并且开门见山地说道：“我今天并不是来向您推销商品的，而是想请您帮我一个忙，不知是否有这个荣幸？”看到卡西谦逊和诚恳的眼神，批发商破例将卡西请到了办公室。结果，批发商不仅非常详尽地告知了卡西许多他了解的情况，还给他们提了很多开展业务方面的好建议。而卡西在告辞的时候，拿到了来自批发商的订单。其实，卡西所做的非常简单，仅仅是降低了自己的姿态，向对方发出求助的信号。

事实上，从心理学的角度出发，客户在购买商品时，不仅仅是出于对商品本身存在的使用价值的需要，还想取得一种因为购买而产生的心理愉悦，这才是客户产生购买动机的深层次原因。我们在舞厅等服务场所可以看到，来回穿梭的服务生很少是高大威猛的类型，大部分都是一些看起来比较柔弱的人，这也是为了给消费者创造一种心理上的优越感。

其实，无论是何种方式的销售，要想让客户享受到因为购买带来的喜悦，最重要的是要尊重客户的意愿，这是对客户最基本的尊重。有经验的销售人员在获得拜访机会后一般不会马上开始介绍自己的产品，而是选择先寒暄几句，缓和尴尬的气氛。人都有被关注的潜意识心理，因此在寒暄阶段如果能够多谈和对方有关的话题或者适当地赞美对方，就很容易拉近双方的心理距离。寒暄的时间长短要根据打交道的客户性格而定，这时身体语言会帮助我们做出判断。如果对方双手交叉在胸前，表明对方的自我保护意识很强，而且对于目前的推销方式比较抵抗，这时应尽量在简短的寒暄之后快速进入容易引起客户兴趣的产品问题；如果客户的表情比较放松，双手随意地搁置在身体周围，则证明这是一个容易相处的人，这时可以待双方对彼此有一定的了解之后再介绍产品。(https://www.daowen.com)

一个销售人员能否引起客户的兴趣，除了客户对销售的产品本身的兴趣外，销售人员的自身条件影响也很大。几乎所有资深的销售人员都具备一个素质：积极性。这里的积极性包括销售人员对自己的定位。一个出色的销售人员首先应该是自信的，对自己及自己推销的产品都抱有积极乐观的态度；其次，优秀的销售人员应善于发出各种积极的身体信号，用积极主动的行为影响并带动客户参与。

积极的身体语言首先表现在外在的着装上。在见客户时为了表示重视应穿着正装，不扣外套纽扣或者松开领口的纽扣更容易展示一种开放的心态，营造轻松友好的氛围。如果着正装扎领带，客户会因为销售人员过于正式的着装而感到压抑和紧张。会见客户时面部的表情一定要自然，如果是女性应化清新自然的淡妆。初次见面时要面带微笑，眼神自然而坚定，流露出自信、真诚、坦率的感觉。轻松自然的表情就是最好的表情。握手时力度要适中，不要太轻也不要太重，注意遵守握手礼仪，不要给对方留下鲁莽的印象。

积极的身体语言还体现在向客户介绍产品时的位置选择和手势。销售人员在和客户交谈时，要注意一定不能站在客户的正对面，这样容易给对方造成一种对峙的感觉。有经验的销售人员经常会选择站在或者坐在客户的斜对面或者旁边。如果是在斜对面的位置，介绍的过程中根据情况需要还可以移动到客户的旁边。这里暗含了一个销售工作中的技巧：利用空间距离拉近心理距离。在和客户交谈一段时间后，如果客户表现出初步的意向或者犹豫不决时，聪明的销售人员可以借传递资料或者介绍产品性能，从客户的对面移到客户的旁边，突然的距离拉近会给客户造成一定的紧张感，这时客户就会将注意力转到你接下来介绍的资料上，而此刻双方的距离不再是陌生人的交谈，而更像是同事之间的交流。这时，销售成功的概率就更高了。

销售人员在向客户介绍产品时应尽量使用向上和向外的手势，这样更有利于释放积极的、正面的信息。在交谈过程中，除了介绍自己的产品之外，手应当自然放置在客户可以看得见的地方，以免造成对方心理上的不安；在介绍产品时，手势不仅要自然指向产品，而且要保持手势坚定，这是对自己产品自信的一种表现；在客户讲话时，销售人员应该注意自己的身体语言，保持身体略微倾向对方，释放出一种认真倾听、积极接纳的信息，但是要注意距离不能过近，否则将适得其反。

除了积极地表达自己之外，在销售过程中还有一件更重要的事情，那就是学会察言观色，看懂客户发出的身体信息。要想做不惹人讨厌的销售人员，就要懂得客户消极身体语言背后的信息：如果客户一见到销售人员就告诉对方自己没有时间，以后有机会一定考虑，这是一种很明确的拒绝；如果客户出于礼貌与你开始了交谈，但是在销售人员介绍的过程中又不断地看手表，这时表明他已经疲于应付，再谈下去也不会有什么结果；如果客户在销售人员介绍的过程中一脸和善，不时地发出“嗯”“啊”的应和声，则表明他其实是在敷衍；如果客户开始不停地转动椅子或用手拍打桌子、把玩物件等，说明他已经很不耐烦，下一步可能就要下逐客令了。面对这种情况，有经验的销售人员可以通过改变策略做最后一次尝试，最好拿出新的材料或最新优惠信息，如果客户仍然不为所动，那么就应该果断放弃，寻找下一次会谈的机会。否则，惹人生厌不说，很有可能以后都会被拒之门外了。

当然，销售人员面对的也不全是拒绝的客户，也有会最终成交的客户。这时销售人员要及时捕捉到客户身体发出的积极信息，瞅准时机一举成交。通常情况下，在听完销售人员的介绍后，如果对方的表情放松，下颌微微向前，嘴角没有机械的笑容，那么客户可能已经在考虑购买了；如果对方在听完销售人员的介绍后，给出一个注视的眼神，然后眉眼开始溢出笑容，那么这个销售项目基本会成交；如果面对同样的商品，客户询问的次数超过两次，那么也说明他是中意的，可能只是想寻求价格上的优惠；如果客户在听完一般的产品介绍后，开始询问一些关于产品的细节问题，那么说明这个客户是有购买意愿的；如果一个客户在卖场中对于想要购买的产品已经开始试用，并且脸上露出满意的笑容，也证明他想要购买。这些都是促成交易的好时机。

关于销售中身体语言的技巧还有许多，但是所有技巧都离不开销售人员的细心观察。我们只要记住一句话，“在销售的过程中，身体语言远比口头语言重要得多”。领会了这句话，你将成为一名优秀的销售人员。攻心有术，提高的不仅是你的业绩，还有自信心。