与投资人谈判的学问

与投资人谈判的学问

创业者需要投资，投资者也在寻找创业者。具备什么样的素质才能够吸引风险投资者？毕竟，创业者的个人素质决定了企业的成败兴衰。

由于不同的风险投资者对创业者的素质要求各有不同，而且不同行业对创业者的素质的要求也各具特色，在此，只能粗略介绍对创业者的基本素质要求。

每个投资者都希望创业者忠诚正直。尽管投资者也了解某些不忠诚的创业者只欺骗其他人，而不欺骗风险投资者，并且可以为投资者赚钱，但多数投资者还是只与忠诚正直的创业者合作。他们了解，一个不忠诚的人迟早也会对自己不忠诚。与投资者谈判的过程中要牢记，用自己的实际行动，给投资者留下忠诚正直的形象。

投资者希望创业者确实能为既定目标而艰苦奋斗，同时也希望你能努力赚钱，这是衡量你成就的尺度。应该说，计算机的发明是一项世界性的伟大成就，但是投资者最初对此觉得无足轻重，因为计算机技术在起步阶段还不能赚钱。你必须让对方感觉到赚钱的数额，这是衡量你成就的尺度，你要向对方证明你的项目是赚钱的。如果投资者无法认定你是一个有成就的人才，就不会支持你的事业。

谈判时，不要揪着市场不放。投资人都是一些久经沙场的人，空谈市场潜力的意义很小。你的项目不可能独占巨大的市场，即便在竞争对手很少的情况下，也是如此。展示你能争取做到行业第一的理由，而不是在巨大的市场里做第三、第四名。要能够为实现既定目标不懈努力，具有完成投资计划的坚定信念，向投资者证明你有能力应对艰苦的工作，证明你有驱动力和奋斗热情、首创精神。

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图4-2 证明你有驱动力

投资者必须明确了解你是愿意为实现既定目标而努力不懈的人，并且确实有能力实现既定目标。他们并不喜欢空想家，而喜欢那些脚踏实地的奋斗者。作为一个创业者，要耗用大量的能量，如果没有旺盛的斗志，计划的目标将难以实现。

投资者希望知道你是否天资过人。有人善于逻辑推理，也有人善于认识复杂的局面，通过综合分析，认识事务的本质。他很想知道你能否在充分分析的基础上，做出正确的判断，进而做出最优决策，同时敢于承担必要的风险。投资者会全面观察分析你的行为，了解其他人对你的聪颖程度的评价。此外，他们还会通过听你的回答和读你的计划书来考核你。最终，对创业者能力的判断，是通过投资者自己的经验及与其他创业者的对比做出的。

接受过良好的高等教育仅表示你拥有基本的学识，而投资者更感兴趣的是你的经验。你从以往的失败中吸取了哪些教训；在你从事的行业中积累了哪些经验；在你头脑中积累了哪些可以保证你事业成功的必不可少的信息；你是否已分析了你的行业，并已确认成功之关键环节；你能否接受批评，并从中获益？总之，投资者希望能确切了解你究竟具有哪些学识和能力上的优势，能保证在特定状态下赚钱。

此外，投资者必须了解你是否具有集结多种力量的能力；是否有勇气承担整个公司的责任；在身处逆境时，是否有勇气承担，并能冲破阻碍。人们通常认为，领导素质包括自信、自强和一定程度的以我为核心的特质，是否善于处理日常问题，是否敢于攀登前人未攀登的高峰。投资者需要了解如果为获取最大利润，你是否敢于修改计划；还要了解你是否拒绝公仆式的工作；是否只热心于解决有利于自己的问题。总而言之，领导能力既表现为独立处理问题的能力，又表现为组织他人共同解决问题的能力。

虽然创业者具有创新能力很重要，但在大多数情况下，所谓创新能力已不局限于原有含义，而被赋予了更广泛的含义。投资者将努力了解你是否机敏，是否是处理问题的专家。他希望看到如果你遇到一个意外事件，是否能创造性地解决问题。因此，与投资人对话要简洁明了，不要解释，不要找借口，这会凸显你的专业性。你一定也不喜欢下属向你报告时满篇借口吧？记住，投资人就是你的老板。

你也不要害怕被拒绝，被拒绝是件好事，你可以借此了解投资人拒绝你的理由，并由此做出调整，或马上去找更合适的投资人。一次投资谈判就成功也不一定是理想状态。俗话说，“货比三家”，投资、融资交易也是一样的。多见几个投资人，如果能拿到好几份投资意向，你可能收获更有利的投资合同。