经销商评估办法范例
第1条 公司使用初期剔除法进行批发商选择。它用一种专门为批发商设计的条件来迅速了解候选者的各种信息，包括其技术设备、规模、现有经营产品和信用等级等。
第2条 经销商评估的第二步是对那些已经满足了基本要求的经销商作进一步考察。可以把第一轮剔除工作当做这一步骤的基础。例如，制造商有可能依据经销商在第一轮考察中填的表格信息来要求进一步对其所经销的现有产品类、所服务的细分市场以及技术人员配备情况等进行深入了解。下面列出了在预先的了解中，制造商索取的信息所应涵盖的范围。
1.经销商在访谈中应回答的一些问题。
（1）经销商愿意让其销售人员参加由制造商或供应商安排的讲座吗？
（2）经销商会不会定期培训其销售人员？
（3）经销商的销售人员及其主管的教育和职业背景如何？
（4）经销商是否拥有技术力量？
2.制造商对经销商了解的主要领域范围。
（1）产品信息。
（2）价格信息。
（3）市场信息。
（4）客户信息。
（5）竞争信息。
（6）销售信息。
（7）生产形势。
（8）广告和促销信息。
（9）销售导向。
（10）批发商或供应商的关系。
（11）书面协议。
3.制造商对经销商所应了解的主要领域范围。
（1）经销商规模。
（2）经销商的类型。
（3）所处地域。
（4）产品线。
（5）经营设施。
（6）公司政策。
（7）客户情况。
（8）领导层。
（9）营销和促销能力。
（10）特殊服务的能力。
（11）经销商是否拥有产品检测和维修设备？
（12）经销商拥有多少仓储能力？
（13）经销商是否曾成功地为一些互补型产品提供过高水准的相应服务？
（14）经销商还服务于其他哪些客户和消费者？
（15）经销商销售人员的推销能力如何？
（16）经销商的现有设施是否足以应付新增加的业务？(https://www.daowen.com)
第3条 在访谈后，制造商需要用通路清单来评价入选的经销商。通路清单中含有一些特殊的标准和条件，根据经销商回答每一问题所得分数以及这一问题的条件，制造商将为他们一一打出分数。由于这种方法采用统一的标准，因而更为正式。
制造商应用清单来确定经销商是否满足了更为细致的要求（见制造商与中间商清单）。如果制造商需要确定反映基本要求和期望要求的最低分数线，那么在独立代理商的能力评估清单中我们设基本要求的最低分数线为50分，而期望要求的最低分数线是60分。凡是50分以下的就应剔除；而得分在80分或更高的则应立即接洽。
制造商与中间商清单
1.向制造商提供足够的市场信息。
2.在技术服务中人员的素质。
3.帮助零售商有效地推销制造商产品的意向度。
4.购买制造商整个产品线的意向度。
5.提供充分的地域覆盖的能力。
6.各地理区域的市场份额分配。
7.维持足够存货的资金能力。
8.在市场领域中经销商的声誉。
9.维护制造商定价政策的意向度。
10.对产品进行推荐和服务的相关能力。
11.我们的产品线和竞争者的产品线对于经销商的重要性。
12.仓库设施的充分性。
13.市场增长的投资资源能力。
14.经销商的综合财务能力。
评分标准：7分制，7分是最高分，4分是平均分，1分表示不令人满意。
评分：
80分以上：应予以最高重视，抢在竞争者前面与其签订协议。
60～80分：如果你有较好的组织能力，会把他们的最大潜能发挥出来。
50～60分：检查他们的增长计划；或许某些帮助会使他们更上一层楼。
50分以下：要仔细考虑，花较大精力去选择以免影响今后业务的开展。
独立代理商的能力评估清单
1.配备内部客户服务或者电话营销人员与现场推销人员合作工作（最高15分）。
2.把握好与客户建立良好的关系所需的时间（最高10分）。
3.开展需求跟踪以便多获得这方面的信息而不是片面向客户提供报价或展开推销攻势（最高15分）。
4.利用调查表格进行合作销售而不是片面追求短期的相关一次性销售（最多5分）。
5.运用调查表格在与新的客户建立关系时多了解他们的相关信息（最多10分）。
6.能够提供相关的高质量产品和服务，并有较长时间的良好业绩（最多5分）。
7.迅速接洽并注意反馈信息的分级（最多10分）。
8.愿意有更多的接洽机会（最多5分）。
9.拥有自动化产品管理系统，可以进行准确、及时的记录（最多15分）。
10.在硬、软件方面建设良好，使远程营销控制与实地推销配合完美（最多10分）。
满分：100分。
