经销商管理制度范例

第一章总则

第1条为使经销体系的发展趋于合理化，保证产品销售渠道更加畅通，建立长期互惠关系，特制定本规则。

第2条本制度适用于批发商、二级核心分销商以及零售商。

第3章营销渠道管理

第二章管理内容及原则

第3条根据××产品营销工作的实际需要，特对经销商管理的内容界定如下：

1.单个经销商管理办法及表格汇编。

2.区域指定批发商市场管理办法及表格汇编。

3.零售推进管理办法及表格汇编。

第4条经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。市场在不断变化，对客户的认识和了解也在不断深化，因而要及时调整经销商管理的工作重点。

第5条单个经销商管理工作原则上由各分公司具体执行，××产品销售部不定期对各分公司进行审核，必要时会作出相应的奖罚。

第三章经销商选择

第6条区域指定批发商的选择主要考虑批发商的经营规模、网络、组织管理能力、资金实力、财务状况和银行信誉等级。

第7条区域零售商的选择主要考虑零售商的地点、在当地零售业中的地位、客流量、经销同类产品的品牌情况、同行口碑和价格规范性等。

第8条各分公司可根据本区域的市场状况，参考以上选择项目，制定规范性的文件，由分管业务员完成后，分析选择客户。(https://www.daowen.com)

第9条对选定的经销商，公司与之签订长期营销合作协议。在协议中，具体规定双方的权利、义务以及互惠条件。

第四章经销商资料管理

第10条各分公司对现有的经销商制定经销商档案，经销商档案的内容包含：

1.经销商资料及其他基本资料。

（1）经销商资料主要是对经销商的基本情况的记录，内容有：经销商类别、名称、地址、联系电话、单位编号、赊销额度、企业性质、经营规模、成立时间、信用级别及对公司的忠诚度等。

（2）其他基本资料：营业执照复印件、协议书、补充协议书和各项证明书等。

2.经销商特征资料：资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化和经营历史等。

3.业务状况资料：财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质、与其他竞争对手的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。

4.公关资料：经销商周年庆典情况，企业内部决策层、权力分配机制和状况，负责人的性格、兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况，最适合的激励方式和激励程度等。

第11条经销商资料力求详尽、全面、具体；管理方法要从实际出发，操作性要强。

第12条对所有的现有经销商，分公司要组织、并指导督促业务人员开展拜访并做好记录。访问应以合理的频度定期进行。

第五章销售状况管理

第13条各分公司应根据与经销商所签订协议的目标销售额，每月进行分析，填写分公司经销商销售状况分析表。