公司二级批发商管理制度范例

公司二级批发商管理制度范例

第1条 制度宗旨。积极引导二级批发商向厂家期望的方向发展，并成为厂家所希望的角色。

第2条 基本策略。

1.通过与二级批发商签订协议，在一定程度上控制主要客户，调控市场，如在分销、促销、货架、价格、收款、库存和渠道等方面发挥作用。

2.通过建立合理的价格体系来全面管理二级批发市场。

3.做好对二级批发商业务员队伍的管理，全面发展二级批发商和二级批发市场。

第3条 二级批发商利益。

1.直接利益。

（1）畅销商品带来的丰厚利润。

（2）资金周转快。

（3）营运费用低，如送货费、销售费用和利息。

（4）利润的增长率高，增长持久，现有产品的更加成熟和新产品的不断推出，使厂家产品发展的潜力巨大，为客户带来的利润会长期稳定地增长。

（5）经营规模不断扩大，有利于树立竞争优势，降低营运成本。

（6）拓展其自身的客户网络系统，为长远发展奠定基础。

2.间接利益。

（1）龙头产品带动店内其他产品的销售。

（2）树立良好的经营形象，如优质、信誉、品种齐全和成功者等形象。

3.与总经销商有效合作利益。

（1）避免经营假货的风险。

（2）稳定、可靠的货源保障。(https://www.daowen.com)

（3）获得优质服务。

（4）成功的策略支持，包括高素质的业务队伍在分销、助销、货架等方面提供的支持。

（5）优先得到强有力的促销支持。

（6）最优惠的价格支持。

第4条 关于签订协议的策略。

1.与20%的重要批发商（占二级批发销售量的80%）签订相关协议，有效地在销量、分销、货架、促销、回款、进货渠道、进货价格、库存和合作等方面限制客户，解决目前二级批发商管理中常见的各种问题。

2.关键点。

（1）有效协调总经销商，统一价格体系，避免破坏价格优势。

（2）减少价格等级，避免二级批发商之间的相互压价竞争。

（3）对大客户和小客户采取不同的价格策略。

（4）对于大客户，通过奖励政策鼓励发展中长期利益，变显性价格优势为隐性价格优势。

（5）对于小客户，提供即期利益，即有竞争力的优惠价格和有效的促销，确保实现全面覆盖和分销，避免寡头经营。

第5条 二级批发商业务队伍管理。零售网点的最复杂、最不稳定，也决定了二级批发商的业务队伍应是所有销售队伍中最强的。为了成功地执行其职责，需要培养如下观念：

1.全面、整体的观念。业务员关注的是整体而非单独的客户，应关注整个二级批发市场的现状和发展，如价格问题、市场问题等。

2.长远的发展观念。帮助批发商从长远的角度考虑问题，通过说服与培训，引导批发商注重中长期的发展（因为二级批发商更多的是关注短期利益，从而妨碍自身和整个市场的长远发展）。

3.服务观念。业务员应做批发商的服务代表，帮助批发商达到分销、促销、货架、销量等发展目标，成功地执行公司与客户的有关协议。

4.时间观念。合理的时间安排，如覆盖、订货、回款等。