终端管理工作细则范例

终端管理工作细则范例

第1条 终端陈设要求。

原则：就近第一视觉位置的原则和就近高频媒介广告产品位置的原则。

1.位置：最佳位置对着门或终端入口通道第一个拐弯附近。

2.高度：对背架最佳高度是150～170厘米，与普通人视线水平；对开架最佳高度是90～110厘米，开架第二层，触手可及；柜台内第一层，靠近外侧。

3.摆放空间：并排、罗列摆放将取得理想的视觉效果。考虑空间的限制和竞争的需要，在无法达到理想空间占有时，要求不得低于主要竞争对手的摆放空间。

4.POP占有。

店外：展板、条幅。

店外橱窗：不干胶窗贴、空盒。

店内墙壁：海报。

店内柜台：台卡、宣传资料。

店内背架：手袋、空盒。

店内天花板：挂旗、条幅。

考虑空间限制和竞争需求及物料准备的限制，在无法达到理想POP占有时，要求不得低于主要竞争对手的POP占有率。

5.陈设标准：符合1～4项要求为A级，仅次于主要竞争对手第二位的为B级。

第2条 营业员沟通。

目标：使营业员“爱屋及乌”，对所经营的产品做到第一推荐。

1.建立终端营业员档案。

2.详细了解、记住终端营业员的习惯、喜好、生日等个人信息。

3.详尽向营业员进行产品知识介绍，使其熟练地掌握产品知识。

4.适当对营业员进行礼品公关，促进与营业员之间的情感交流，使其愿意进行产品推荐。

第3条 新终端导入。

原则：新终端的导入是业务人员的日常工作之一，对新导入的终端要求小心照顾，培养信心，加快回款。

1.我们不希望经营所有的终端，我们追求的是对所开发的终端管理和维护。

2.新终端的开发应以消费者就近方便购买为依据。

3.经营资信好，客流量大。(https://www.daowen.com)

4.位置在交通要道，便于户外宣传展示。

5.少供货、多跑动、多关照。

第4条 收集市场信息。

1.竞争对手广告、促销等信息的收集。

2.同类新产品的信息收集。

3.所经营产品的市场反馈信息。

第5条 促销管理。

1.建立促销用品明细账，严格控制促销用品的去向和数量。

2.建立促销场所及促销对象的档案资料。

3.定期对促销场所及促销对象进行回访。

4.发展在促销场所较为稳定的信息联络员。

第6条 整理终端客户档案。

1.对所经营终端基本状况的备案，如规模、经营性质、经营信誉、主要人员构成等。

2.对所经营终端的产品销售状况进行记录跟踪，通过数据分析，随时为市场发展提供依据。

3.方便对所经营的终端进行管理。

第7条 终端拜访工作流程。

1.每日“必备”用品：①宣传用品如宣传单页、海报、小礼品、台卡等；②工作日记、名片；③产品三证、报价单；④终端档案资料。

2.制订终端拜访计划：①制定拜访对象及路线；②设计拜访内容。

3.实施终端拜访。

（1）每日“必访”：①对终端商品销量进行询问、记录；②对终端柜存产品的数量进行询问、记录；③对竞争对手的销售动态进行调查询问、记录；④询问产品销售中反馈的信息、记录。

（2）每日“必查”：①检查、调整POP状况，并记录；②检查、调整货品陈设状况，并记录。

4.填写日报表。

5.对突发事件分析、上报。