销售人员客户拜访管理规范范例
为了对客户拜访作出指导，加强对客户拜访工作的管理，提高拜访成效，特制定本拜访管理规范。
第1条 拜访经销商客户流程。
1.准备。
（1）制订拜访计划。
（2）准备客户卡。
（3）熟悉当月促销政策。
（4）准备销售辅助工具（地图、文具、名片和POP等）。
（5）检查服装仪容是否整齐。
（6）携带新产品样品。
（7）未完成异议的处理进度追踪。
（8）对账确认。
（9）发票。
2.接近。
（1）微笑。
（2）请出负责人并与其打招呼。
（3）寻找时机和地点，说明拜访目的。
（4）了解下级客户（批发商和零售商）的进货情况。
（5）资金状况。
（6）了解客户需求。
3.查库存。
（1）库存盘点和记录。
（2）先进先出。
（3）不良品处理。
（4）帮助规范产品陈列。
4.异议处理。
（1）了解客户需求，聆听异议。
（2）对异议进行处理或请示主管。
5.建议销售。
（1）促销沟通。
（2）新产品介绍。
（3）从客户处了解销售及资金回转情况。
（4）根据客户现状，提出专业化的订货建议。
（5）下订单和收回货款。
6.相关作业。
（1）其他建议。
（2）收集市场资料和信息，重点了解竞争产品动态。
（3）文案记录。
（4）约定下次拜访时间。
（5）回公司后缴款、填写订单和通知发货仓库送货。
第2条 拜访直销客户的流程。
1.准备。
（1）制订拜访计划。
（2）准备客户卡。
（3）制定特价促销方案。
（4）准备销售辅助工具（地图、文具、名片、POP和促销品等）。
（5）检查服装仪容是否整洁。
（6）携带新产品样品。
（7）小礼品。
（8）未完成异议的处理进度追踪。
（9）税票。
（10）应收账款和对账单。
2.接近。(https://www.daowen.com)
（1）微笑。
（2）请出采购主管并与其打招呼。
（3）寻找时机，说明拜访目的。
（4）完成上次拜访跟催事项。
（5）赠送小礼品。
3.查库存。
（1）库存盘点和记录。
（2）不良品的处理。
（3）了解竞争者的销售状况。
4.异议处理。
（1）了解客户的需求，聆听异议，确认异议（避免反驳和争论）。
（2）利用发问澄清问题（尽量避免不诚实的回答）。
（3）对异议进行处理或请示主管处理。
（4）对竞争者价格或促销情况的了解。
5.销售建议。
（1）提出促销和特价案。
（2）争取陈列位置。
（3）新产品介绍。
（4）购买理由（卖点）介绍。
（5）下订单、收款。
6.相关作业。
（1）约定下次拜访。
（2）告辞。
（3）填写订单、送货。
第3条 理货员的作业流程。
1.准备。
（1）制订拜访计划。
（2）准备客户卡。
（3）准备销售辅助工具（地图、文具、名片、POP和促销品等）。
（4）检查服装仪容是否整洁。
（5）准备用来调换次品的产品。
（6）小礼品。
2.接近。
（1）微笑。
（2）请出采购主管并与其打招呼。
（3）赠送小礼品。
3.产品陈列规范化。
（1）看陈列。
1）进行货架陈列。
2）进行堆箱或割箱陈列。
3）张贴POP和特价卡等。
（2）依照产品陈列确定理货标准。
1）次品处理。
2）点库存。
3）拿订单。
4.相关作业。
（1）文案记录。
（2）了解顾客情况。
（3）了解竞争产品的相关情况。
（4）告辞。
