5.4.3 收集客户信息，建立客户关系
收集客户信息有各种各样的方法，以下方法最为常用：
1）“扫大街”
“扫大街”就是对一些比较集中的工业园、写字楼进行地毯式的搜索，这种方法很简单，也很辛苦，但是很有效，往往可以得到很多优质的客户信息。在“扫大街”之前首先要对本区域的工业、商业的分布情况有一定的了解，以利于安排计划。
2）媒介资料
媒介资料有很多，移动、电信、联通、网通、城市黄页、报纸、杂志、各种行业的DM（快讯商品广告）、会刊、图书馆、大型的书店等，这些地方的资料准确率高，而且公司正处于宣传阶段，很容易跟进。这里不建议依赖黄页，因为黄页的使用率比较高，也就是说受骚扰的概率高，销售的难度大。
3）逛展会
现在各种展会多如牛毛，每年都有数不清的各种形式的行业展会，这样的展会一定要去逛逛，最好购买一本会刊（先问清楚会刊上是不是有参展商的联系方式），因为参展的公司都是比较活跃的公司，愿意接触新信息，寻找更多的合作机会。这些信息是非常有效的信息。
4）互联网查找
专业官网上的会员资料很好，但是有些网站的会员资料保密。也有很多电子商务型的官网资料是公开的，这些网站要适时收藏，定期登录。不建议使用资料软件搜索资料，因为这在搜索过程中可能会搜到大量的垃圾资料。还有最直接的就是利用百度进行关键词搜索，不过这样比较耗费时间。(https://www.daowen.com)
5）由老客户引荐新客户
老客户所从事的行业，还有从事相同行业的竞争对手，务必关注和了解，这样自然地可以成为你的信息来源。
6）与同行相互交换信息
同是酒店行业，不是从事同一产品的业务人员，大可以交换已有客户的信息，这是最理想的双赢局面。现在这种交换形式很流行，也很实用。与同行或相关行业从业者交换电话名录，经常与他们交流参加他们的活动，不仅能够获得大量的目标客户，而且还能获得新的培训知识和业务技巧。
7）从个人建立的人际关系中获取
个人的人际关系主要有同事、朋友、同学、亲戚等，也可以是目标客户群的上下游公司人员。做网络推广时，那些做网站的技术人员就是潜在的优质客户。因为他们天天给人做网站，做好的网站面临的就是推广问题，要和这些技术人员处好关系，他们每年都可以给你介绍、引荐一些客户。与这些客户打交道通常比较容易一些，因为他们是最有需求的人群。假如你手中有几十个专业网站的技术人员朋友，那么你的精准资料来源是很可观的。
8）查找各种汇编资料和行业、政府、社团组织发布的数据信息
统计资料是指国家有关部门的统计检查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体的调查统计资料等。名录类资料是指各种客户名录、同学会、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、行业年鉴等。比如工商局的网站就提供这方面的查询。当然这种资料都是“拿来主义”，其中有一部分是需要进一步甄别和筛选的，也就是说，接下来要通过一些专门的步骤把有意向的目标客户找出来。如果你在打电话之前没有做数据的筛选和整理工作，那么你的电话销售就会效果不佳。从某种角度说，电话销售只干一件事情：和合适的客户做销售和沟通，达成业绩。而大部分电话销售并没有把时间花在与真正的客户沟通上，而是在寻找目标客户，既浪费了时间，也打击了其销售的积极性。
