价格的议定[5]
确定所需支付的价格是采购过程中的一项重要决策，是否具备得到“好价钱”的能力有时是衡量一个优秀采购者的首要标准。在采购的各个要素中，强调价格的重要性是十分必要的，价格综合反映了商品的质量、规格、性能、服务、结算条件和运输条件等，是买卖双方关心的焦点。
1.供应商议定价格的方法
由于市场竞争的原因，大多数企业不愿意透露其价格确定的方法。但是，供应商确定价格的方法无外乎成本法和市场法。
（1）成本定价法，是指直接成本和间接成本得到完全补偿后，还能够取得一定利润的确定价格方法，商品价格应该是直接成本加间接成本再加上一定百分比的利润。对采购方而言，通过对产品成本分析可以寻求成本较低的供应商，可以寻求成本较低的替代品，也可以采用成本分析技术进行采购谈判。
（2）市场定价法，是指价格由市场供求关系决定，而且价格可能与成本基本不相关的定价方法。在市场定价条件下，采购商必须接受市场上现行的价格，选择那些愿意提供非价格优惠条件的供应商。除价格以外的采购交易条件包括保管存货、提供技术服务、优良的质量、及时交货、运输优惠等。另外，采购方还可以使用替代品或者在有条件的情况下自己生产。
2.商品种类的区别
价格的确定并不是仅通过分析供应商的成本就能够把握的，不同种类的商品在价格变动上有明显差别。
（1）原材料：如铜、小麦、原油、钢铁、水泥等大宗商品，这个类别又称为敏感性商品。由于这类商品的价格变动比较敏感，即经常有大幅度的上涨或下跌。同时企业又是大批量采购，对采购绩效影响很大。采购商掌握原材料价格变动的趋势，比掌握某特定时间的价格来得更重要。
（2）特殊商品：如企业生产线专门需要的零件和材料，一般是下订单定做的。特殊商品的价格通常是利用报价单方式来确定。
（3）标准商品：如螺栓、螺帽等标准件，各种型号的钢材，电子元器件等。这类商品的价格是相对稳定的，一般会有价格折扣条款。
（4）低值易耗品：包括维护、修理和辅助物品、办公用品等相对较小价值的商品。采购方对这类商品的价格没有必要具体分析，只要保证供应就行。
3.确定价格的方法
采购过程中确定价格的方法有多种，其中最为常见的是询价方式、招标方式和谈判方式。
（1）询价方式。询价采购又可以称为报价单方式采购。采购方向选定的若干供应商发询价函件，将采购物项的要求等通知有关厂商，让他们报价，然后根据各个供应商的报价而选定供应商进行采购的方法。询价采购的优点是供应商少而精，采购过程简单，成本低。缺点是被选的供应商数量少、范围窄，不一定是最优的结果。询价采购中应选择至少三家以上的供应商发出报价邀请，有效报价也应有三家以上可作比较，即应遵循货比三家原则。
（2）招标方式。招标方式采购可以选择公开招标方式：公开发布招标公告，刊登在公开媒体上，面向所有合适的供应商。也可以采用选择性招标方式：直接邀请经选择的供应商参加投标。后者与前者相比较，可以明显减少工作量、时间和成本。
招标方式采购适用于重大的项目或影响较深远的采购项目，如寻找较长期供应物资的供应商，寻找一次较大批量供货的供应商，寻找一项大工程的物资供应商等。
（3）谈判方式。招标方式受一些条件限制，就不能发挥其高效率。例如单一供应源、卖方市场、物项规格不完全或可能产生不同理解的状况、供应商有串通嫌疑时，谈判就成为价格确定过程中的一种较好的方法。
谈判方式采购使用在不宜公开招标的大宗采购项目上，原因是谈判方式是价格确定过程中最复杂也是成本最高的一种方法。采购谈判的重点是确定价格，但是其他许多方面也是可以通过谈判来确定的，例如质量、技术支持、交付、运输等的细节。
4.价格折扣
价格折扣是供应商用来吸引客户购买的促销策略。采购方针对供应商的不同折扣策略，可采取不同的措施来应对。
（1）现金折扣，是指在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方尽快支付货款，按原价给予一定的折扣。例如，货款必须在一个月内付清，如果客户在10天内付款，则给予2%的现金折扣；采购方若企业资金许可，可提前付款以享受现金折扣。采购方应该非常用心地保证企业取得现金折扣，在收货过程和各种文件处理过程中不浪费时间，因为为此投入的资金回报率相当高（2%×360÷20＝36%）。(https://www.daowen.com)
（2）商业折扣，是指制造商提供给特殊分销商或者优先客户的采购折扣，以保证商品的销售渠道通畅。采购方应注意分销商的级别，从高级别分销商处获取低成本的商品，有时比直接从制造商处进货的成本更低。
（3）数量折扣，是指卖方为鼓励客户购买更多产品而采取的一种价格策略，其折扣与购买数量大致成比例关系。在数量折扣条件下，设有两个及两个以上价格，称为区段价格。享受某一价格区段下的最小订货批量为折扣点。采购方要以总成本低原则来进行成本比较，取总成本低的对应批量为最佳采购批量。
下面是关于数量折扣问题的例子。
企业对某产品的年需求为900件。年储存成本系数为25%，订货成本为每批50元。供应商的定价为：订货在1—199件间，价格为45元；订货在200—399件间，价格为43元；订货在400件以上时，价格为41.5元。
本例需要进行多个价格区段的成本比较，为了减少工作量，可以采用简化的计算分析方法。具体可分为以下四个步骤：
第一步，分清价格区段和折扣点。
画出价格区段图（图4-2），标出折扣点。图中Q1＝200，Q2＝400为折扣点。
图4-2 价格区段图
第二步，求各区段价格下的经济订货批量，并判断其是否可行。
根据公式，
求得，EOQ1（C1＝45）＝89（件），可行；
EOQ2（C2＝43）＝92（件），不可行，舍去；
EOQ3（C3＝41.5）＝93（件），不可行，舍去。
第三步，判断需要比较总成本的点。
需要比较总成本的点包括：可行的EOQ以及比该EOQ订货批量大的且享受更低单价的折扣点。本例中是EOQ1、Q1、Q2共三个点。
第四步，计算总成本并比较大小，取总成本最小的对应批量为最佳批量或经济批量。
总成本公式：TC＝RC＋RS／Q＋QKC／2
TC1（EOQ1＝89，C1＝45）＝41 506（元）
TC2（Q1＝200，C2＝43）＝40 000（元）
TC3（Q2＝400，C3＝41.5）＝39 538（元）
经过比较总成本TC3为最低，取其对应批量400件为最佳订货批量。
（4）累积折扣，是另一种类型的数量折扣，其订货数量不是根据某一次的采购量确定，而是根据某一时期的总采购数量来确定。采用累积折扣的供应商希望促使采购者只从单一货源订货，而不是从多个货源订货。这种折扣影响采购方对供应源的选择，采购方要考虑采购物项是否适合于选择单一货源，即考虑该物项选择单一货源采购的利弊得失，以此来作决策。
