第18章 中国人的人际特性
现在你了解这么多,人际关系有办法改善吗?我告诉你,阿婆生孩子,很难。为什么?因为你要去懂中国人的人际特性。中国人跟外国人不同,中国人的人际特性很重要。中国人重视伦理关系,辈分关系。同时,中国人谦卑内敛啊,绝对不喜欢光芒四射,锋芒毕露,像布袋戏,金光逼人,就是他的光芒,射得人家张不开眼。中国人不但这要懂,还要礼貌周到,礼到人还要到。单单这点就很麻烦。我们这个工业社会兼信息社会大家都很忙碌,所以对于什么红白喜贴我们有时候是用礼寄过去而已。但是你如果会做人,我告诉你:礼多人不怪。礼到人还要到,亲临致意,更有感情。
有一次在高雄市,有一个民意代表过年和我去喝春酒,结果我们两个去向一位老伯敬酒,他眼睛往我们这边扫过来,瞪一下:“哼!不想跟你喝。”我赶快跟那位议员说:“议员伯仔,我做教授,不会得罪这个老伯,绝对是你得罪了人家,拜托你去问他,要不然以后会损失好几票,你就不用当选了!”他为了选票,就赶快跑去问了,你知道,这个做代表的最现实了,“教授!不然你陪我去问。”我说:“好啊!我陪你去问。”“老伯!失礼啦!过年期间,我们好意向你敬酒,你为什么哼了我们一下啊?”他怎么说:“做议员耍什么威风!半年前交待你我要娶媳妇,你一定要来给我致词,你什么意思?说出国,派你那个弟弟来。你弟弟又不是议员,有什么用!你包6000啦,给你退回去啦,我伯仔没有钱呀!”所以中国人这点你一定要懂。中国人人际特性里,还要给对方十足的面子,面子、里子通通要!你看,做生意,就是不可以跟人家争议,赢得争议,你就失去生意。因为你赢得争议,使他没面子啊。所以,中国人做人有多厉害。你不要看很多表面上说带群众去围厂,背后是要拿东西的呀!表面上是去围厂:“我充满了正义,为社会环保各方面,我们诸位乡亲来教训他!”但是后面一去,手就伸出来:“多少拿来!”这不是我胡乱吹的,新达港有一个案例就是这样啊。结果查出来私底下他拿了好处,就抓去关牢啊!
你不懂,有时候连做生意都做不通。他表面跟你说:“一切照办,没有例外!”意思就是什么?手给你比成这样,就是外面这个不用谈,里面要进来这样“没有例外!”中国人表里不一的情形非常严重。你去人家家里喝老人茶,年轻人如果不懂老人茶的规矩,就得罪人,得罪了还不知道,这才是可怜啊!人家如果有心要试你的茶道,有心要试你今天有没有诚意来我这里喝茶,他可能用很好的茶让你试饮,但是他为了要招待客人啊,要有面子啊,里外都要啊!他就先拿很多茶食招待你,去他家里:好啦!年轻人,教授啊,这些先吃一下,茶还没有开,等—下。你如果把它吃下去,他现在倒那个茶,要让你试茶,他也问你说,我这茶怎么样?你也随便五四三吹一吹——你惨了!你也说:“噢!好得不得了!赞!”你看,这个叫拍马屁的关系,讲出了四个现代话,叫做讲笑话、讲假话、讲谄媚的话,不讲真话。为什么呢?因为你吃茶食以后,试茶不准。这个主人用什么好的茶给你喝,你吃过茶食,你不老实,你还跟他吹赞。你本来是有两种意思:第一种可能是不知道,第二种是你的感觉已经不错。——你不知道吃过茶食试茶不准。你觉得,以你的标准真的不错。但是,主人就认为你没有诚意,所以他就冲着那个酒精灯还烧着的茶壶,对着那里大声喊:“还不快滚!还不快滚!”就是要你滚,你知道吗?
所以亲爱的朋友啊,做中国人是够累的。中国人不是只有这些人际特性很特殊而已,还教我们烧香要烧冷庙。
有一次我要从台南回来,下大雨。在嘉南医药学院旁边有一间庙,很多人撑着雨伞在那里排队。我问计程车司机说:“年轻人!这里什么原因啊?那么多人在那里排队?”他说:“哇!你难道不知道吗?签阿乐仔,认真研究诗,打电子计算机,庙寺观乩童,坟场看浮字。”(台语)
我说:“这间庙这么小,看起来不起眼啊!”他说:“你不知道咧,烧香就是要烧冷庙,热庙每天人家都烧,很多人去求他,东西照收,但是拜托点,忘记了!冷庙、土地公、土地婆,很久没有人来烧,噢!你今天给他烧一下,高兴得很!先为你办一办,回来之后再吃。”
烧冷庙有效,这在教我们做人,是教我们做人不能太现实啦!这个人现在已经当到部长了,你才去跟他说,黄部长啊,以前我是你的学生。没什么效果啦。这样了解吗?表示跟人互动要重在平时关系的建立。比如说,看曾教授将来有发展,现在就经常来跟他认识,这才能够得到好处哇。
你看,全台湾卖保险的人,卖到最大一张保单的人是陈小姐。陈小姐怎么样去卖到一张最大的保单呢?就是这么厉害——烧香烧冷庙。
有一天她去参加一个宴会,跟一个男士交换一张名片,一看,是某一个企业集团的总裁,她也没有刻意说:“刚好,我去换到一个总裁的名片,我就特别刻意去讨好这个总裁。”没有。现在这一个总裁是热庙,你知道吗?因为,这一位陈小姐做保险嘛,但是你想想看,你听过我的演讲啊,知道烧香要烧冷庙啊!不可以故意表现很热烈,常常去接近他,人家对你就有警觉,啊!这个常常要来,绝对有目的!天底下没有白爬的山,没有白吃的午餐,就是这样!
人家这个陈小姐有多厉害,差不多两、三个礼拜,就给这个总裁寄一封信,打一个电话,但是从来不谈保险。“噢!今天晚上来文化中心听演讲啊,曾教授很会吹啊!”回去名言给它写几句,就给他寄一封信,从来不谈保险。就这样冷庙刚好烧两年。
两年后有一天,总裁的秘书打电话给陈小姐说:“陈小姐啊,听说你是做保险业务的。”“是啊。”“我们总裁说有关保险的事情,要跟你商量。”哎哟!烧两年才开始发!结果卖了一张最大的保单。多少钱?两亿!
亲爱的朋友,原来人际关系的建立这么奥妙。中国人除了人际特性很特殊以外,你还要知道中国人人性的特点,这与文化背景有关。
一盘散沙,很难进行团队合作。这是事实啊!国际机场,人家邻队拿着旗子,后面很整齐地跟来的,那是日本人;领队拿着旗子,后面三三两两,没有人跟着你,那是台湾人。所以人家说台湾人10个人撒尿揽沙不能作堆,就是这个意思啊!
从这里,你可以了解中国人这样的一种人性,我们因为了解,而比较好相处。这个道理,你听了有一点矛盾,其实就是我们因为了解,才有能力去跟中国入交往。要怎么交往呢?要知道中国人非常强调亲情关系,这叫做亲疏有别。
所以你看,连战要帮助伍泽元竞选,就汇钱给伍泽元的弟弟伍锦然,他为什么不汇给曾灿灯呢?因为伍锦然跟伍泽元有亲情关系。所以连战就很天真,认为这个钱应该会交给伍泽元,结果事实证明交给黄哲谅。这个关系复杂,我们不要谈了。但是我主要讲的是,中国人向来先讲亲情,再来跟朋友讲人情,对陌生人却不领情。这一点你要懂。
一次有一个大学生,在台北火车站前身体不舒服昏倒,结果一大堆人过来看热闹,看归看,没有人赶快把这个大学生送医院。两个从希尔顿饭店出来的外国人看到了,就冲进来,赶快把这个学生救到医院去,还好救活了。所以外国人就觉得很奇怪,说:“你们中国人怎么见死不救?”结果有一个人马上跟他讲:“你不了解,我们是怕惹麻烦!”
中国人自扫门前雪,不管他人瓦上霜!所以常常洁身自爱,保得一条命,不管别人!
你看,凤山有一个居民很倒霉,他们隔壁两个,因为车子碰撞的问题告到法院,一个告伤害,一个告不知道什么,结果竟然这两个都讲,住在他们家中间这个人知情。法官就传这个人来当证人,结果这个人说不去,我去证谁我就得罪谁,以后3个人怎么做邻居。
他就逃跑了。
最后他还是被警察用手铐铐起来。“我没有犯罪,你怎么铐我?”警察说:“没有办法,检察官要找你来当证人,你都不出席,要拘提!”所以中国人做人非常困难呀。
我要告诉你,怎么样做一个人际关系非常好的中国人?在这样的一个社会特性之下,你必须去了解我们现代社会的国民性格。
现在这个社会,有几点国民性格是很特殊的。比如说非常重包装,什么叫包装?就是良好的形象,是无言的推荐。你说,那样不是很虚伪吗?我告诉各位:因为社会环境这样,你特立独行,你才有问题!同流但是不要合污啊,同流啊,你还要跟人家,异中去求同啊!要非常注意这种外在的良好的形象。因为人家做过研究,说人与人之间信赖感的增加,有一个很重要的因素叫做权威形象感。你看教授,实在对穿西装不太习惯,但是今天为了要表现我是一个权威的学者,对这个问题真的有研究,我穿得很漂亮,你有没有看到?所以权威形象感影响到一个人重要的一个信赖关系的建立。
现代的销售技术研究发现整个销售的过程中,前40%的时间,在建立顾客对你的信赖感。现在很多行业都要展现这个行业的专业性,因为那个是权威形象。
在这种情形之下我们要如何成为一个人际的高手?赢家的人际关系,你又要怎么去经营?
现代社会里你还要了解一个很重要的特性,叫做西瓜靠大边,叫做市场取向的人格特点。
怎么说呢?就是说我们虽然不需要跟着人家这样,墙头草,风吹就倒了。但是我们要去了解,社会上大部分人是这种个性。我们了解,就不要去得罪他。了解他就是有这种特性,我们尊重、包容,一种米养百种人啊!对他这种比较浓厚的社会取向的国民性格,我们不要去笑他,因为你笑人家,你就得罪人家。不要跟人家说:“你现实,你短处,你爱臭美,你包装得这么好,里面烂得要死!”不要去说这种话。因为,人家的包装是为了大众,人家的这个西瓜靠大边,是为了他个人比较多的利益,人家都有人家的理由。