第17章 建立人际关系的基础
本章建立人际关系的基础。这个基础如果不弄清楚,人与人之间就会产生反常的关系。这个基础里第一个涉及到“我为什么会去喜欢他?”“我跟他是通过什么样的因素而能够互相认识的?”因为这个认识的背景,会影响到往后的交往。
很多青少年从电脑网络里去认识网友。今天报纸报道,一位远从加拿大回来的女孩,在台湾念完中学就随着她的父母移民到加拿大,念高二,因为很寂寞,她就在加拿大上网络,结交到台湾一个陈姓的少年,当成很亲密的网友,那个陈姓的少年竟然通过网络,叫她回台湾与他约会!这个女孩真的回来了,回来,当然发生超友谊的关系,最后竟致使加拿大的课业剩下两天就要被退学了。她老爸算聪明,就上网络去找,看谁引诱她。结果一路追到台湾,找到这位陈姓的少年,然后把女儿带回加拿大。
我举这个例子,就是告诉各位:人与人之间发展关系,一定要特别注意是在什么样的因缘机会下去建立的关系。最近军中弊案频传,你看看这些人是在什么场合建立关系的,不是在酒廊,就是在色情场所,因为在那种场所,最容易让人丧失理智。所以我担心很多青少年喜欢在那种地下舞厅建立关系。这是很危险的!这真是拿自己的关系来开玩笑,不知道一步一步踏入死亡的界线。我常常讲,警觉是智慧的开端,而这样做是没有警觉。
建立人际关系的基础里,我们必须知道,人际吸引是怎么来的,以及我们是凭什么去看别人,这个叫“人际知觉”。以及我们平常是用什么样的态度和行为特性去跟人家交往,这叫“人际风格”。这三部分都涉及到我们有没有能力跟人家建立正常、良好的人际关系。
○人际吸引。人际吸引是说人与人之间为什么会相互吸引,进而发展成比较亲密的关系?到底这些因素是什么?
1．第一印象。第一印象不但对人与人之间的关系影响很大,而且还影响到法官的判案。记得我在美国学沟通理论的时候,美国教授特别讲到沟通理论有两个原理:一个叫第一原理,一个叫最后原理。他在上课的时候举例说:一个罪犯所有的陈述内容,对法官的判案影响最深远的,就是第一次的陈述,跟最靠近判决前的陈述。意思就是,像以前包公问案,问你“还有什么话要说”,这一次就很重要。因为这最容易产生深刻的印象。
我们常常会以第一印象来判断一个人,可是这会产生两个危险:首先,第一印象常常看不准。最近国内一位女名人,一个礼拜就被人家追走,最近又离婚。她其实就是因为对对方有非常良好的第一印象。如果你凭对方的相貌,就来决定你对他的好恶,那是非常危险的事情。
如果要运用第一印象来产生吸引的因素,要特别注意不可以凭第一印象就决定发展你与他之间的关系,那是非常危险的。
我们平常辅导很多夫妻之间的情感问题,发现一个很奇怪的现象,那种一见钟情就结了婚的夫妻离婚比率最高。发现:“第一印象其实是致命的吸引力。”
美国某大学,在上课的时候,教授拿了50张美女的照片,那些美女都来自各种不同的行业,她们穿着都不太一样。比如说,在企业界当女主管的,她拍的照片,一定穿着套装,非常庄重,非常优雅。但是歌舞女郎,一定骚首弄姿。这样各种照片收集50张,每一张照片,用幻灯片打出来,停5秒,50张通通放完了,要全班的学生去选出最喜欢的5个女孩子,选出来之后还要写理由,你为什么喜欢她,你凭哪一点看上她。结果发现,不得了!全班对这50个女生的照片,每一张停留5秒的印象,竟然选择出来的照片重的程度,高达84%。
这说明青少年这个阶段常常凭着外表去选对象,去决定他的喜欢与厌恶。这位教授做这样的实验,就是要去问青年们,有没有这种倾向?结果这些人喜欢的理由竟然都是:“她的外表很吸引我!”“帅呆了!酷毙了!”
我之所以举这些第一印象的例子,就是告诉各位:第一印象,其实是形成人家对你有好感的一个机会,你不能不在第一印象上好好下苦功。
有人研究,两人相见,用什么决定喜欢还是不喜欢他?结果发现见到另外一个人的时候,smile,笑脸和肢体的动作,影响力高达55%。然后讲话的话气、口气和声音的因素,占38%,说话的内容只占7%。
这又说明我们要有良好的第一印象,一定要非常注意自己外在的沟通能力:脸笑、嘴甜、腰软、肢美。这一种外在的沟通能力的重要性远远超过我们见面就说个不停,那一定惹人嫌!因为说话内容只占7%,你却一直在那里讲。所以我们老祖宗才教我们,话到嘴边留三分,逢人只说三分话。意思就是说我们要让人家有一个很好的第一印象。
2．相似性。相似性就很类似沟通理论里讲的“类同感理论”。类同感理论告诉我们人乡要随俗,扩大跟别人之间的相似性。这个理论很好用。这个理论常常很容易使不同的人快速地打成一片,热闹起来。
比如说你碰到一个同乡,有一同了,这个叫相似啊。他突然能跟你讲:“哇!……”高兴得很!如果你到日本你会说日语,他一定马上跟你比较亲切。相似性。所以这个相似性,是一个人要有好的人际关系时必须下功夫的地方。如果你要运用好的人脉网络来扩展你的事业,就要下功夫去对待你需要认识的人,扩大同他之间的相似性。
最近电视有一个胡瓜主持的节目,专门找夫妻两个上去,看看哪一对相似性最高啊。为什么有夫妻脸啊?其实不但应该去找夫妻,还要找儿子一起上场,因为,连儿子、女儿都会很像,他爸爸如果外八字,后面跟的外八字,绝对是他的儿子!有其父必有其子啊。这也是耳濡目染啊!变成有相似啊。
3．互补性。有时你被人吸引,常常很直觉地说:“他这种专长对我有直接的帮助。”“刚好他所有的是我没有的。”一个饥不择食,碰上个迫不及待,两个就谈恋爱。这是一个很重要的人际吸引的原因啦。
4．时空性。近水楼台先得月。一个女同学同时交了两个男朋友,一个在马祖当兵,一个在台湾当兵,我相信以时空性来讲,台湾当兵的可能比较占优势。因为马祖那个的子弹打到台湾,经过台湾海峡就冷却了,所以这就是时空性啊!
5．交往的频率。人际关系是一种人与人之间的邻土的变化关系。从认识进入到熟识,必须要自己主动,要敢就快点当祖母,不敢都不会当祖母。主动增加跟那个人的交往频率。所以人家说见面三分情,你连面都不敢去见,当然一分情都没有啊。
6．人格特质。如果一个人鸡肠鸟肚,尖嘴猴腮,很难和人家相处,一个人特立独行,也很难和人家相处。以前我们读书的时候,有一位够难相处的,晚上同寝室他开始睡觉,收音机就不可以大声,电灯不可以太亮,不然他就抗议。人家出去游玩,要去哪里,他绝对跟人家不一样。这种人,有时候鼻子都长歪歪的。但是你不要说鼻子长得歪歪的,他不一定就有这种跟人家不一样的思想。所以,你不可以凭这个去判断。你看,以前老人教我们娶老婆绝对不能娶屁股没有肉的,说那种女人不会生男孩。不是真的!我们同学里一个比较没有肉的是第一个生男孩。以前教我们说眼睛突出来的朋友不要交,眼睛突出来是什么?青蛙眼啊,原来说是会遗传的,结果不是真的。这种东西不见得!这就是我刚刚说的,你不能凭外表就以主观偏见去判断一个人。
○人际知觉。我们要了解怎么样判断人家。因为这个判断会影响你决定要不要继续和他交往,你会不会喜欢这个人。所以这个判断太重要了!这有一个专有名词,叫做人际知觉。
为什么很多人会产生一种主观的偏见呢?
1．刻板印象。正确的知觉要靠三个因素来配合:一个是知觉的当事人,一个是被知觉的对象,一个是当时的环境因素。可是一般人都以自己的感觉去看一个人。这里有几点是我们一定要懂的。比如说,我们常常听到人家谈刻板印象。可是很多人却不知情,什么叫刻板印象?英文叫steriotype。刻板印象就是一种对人的知觉偏差。因为一偏差,就会影响关系啊!以前外国人看中国人都留长辫子,看李鸿章出去交涉,旁边还有人捧痰盂去让他吐痰啊!外国人看到的中国人就是这样——东亚病夫。这种偏差的观念就一直代代相传下去,这代表一种刻板印象。
另外一种刻板印象也很严重,这通常发生在很多企业界的老板身上。什么问题呢?复杂的问题他故意把它单纯化。有一次,我去一家公司为他们演讲,那个老板问了我一个问题,说:“教授啊,我们员工的异动率这么高,我看大概是他们要求薪水高。”他认为员工异动率高,是因为薪水的问题。这是经营事业非常危险的。因为员工异动率高,因素一定很复杂,有可能是员工们认为服务的环境不好,也有可能认为他所找的工作与他的志趣不相合,也有可能是彼此关系复杂,就不愿在这复杂的环境服务。对不对?很多人在比较敏感的单位,没待两年就赶快走开。为什么?避免将来受牵连啊!这种都有可能啊。所以这叫刻板印象。在人际关系互动里,我们常常对人产生错误的知觉。所以这叫刻板印象。
2．投射作用。投射是什么呢?就是说,自己有某些人格特点和某些行为特性,就以为别人也会这样,常常怀疑心很重。常常想别人也都在怀疑他。这常常是人与人之间不能产生信赖关系的主要来源。信赖感其实才是搭起正常人际关系,而且永续经营人际关系的桥梁。但是这种信赖感却常常被不当的反射作用破坏。
我举一个信赖感的例子,让各位从中了解它有多重要:早期美国的黑人出来游行示威,说我们要人权,黑白要平等!当时美国的白人非常冷漠。为什么?因为白人认为是黑人自己在争取私利,白人看不清楚黑白不平等,白人只认为,黑人绝对是为自己谋利,而不是社会应有这些现象。可是有一天改观了。有一天,当黑人的游行队伍非常整齐地喊着口号前进的时候,突然有一批白人青年大大方方地也拿着布条加入黑人的游行行列,然后提出来:“我们白人要帮黑人争取人权,黑白要平等!”这一刹那,改变了美国黑人的命运。这一刹那,让美国的黑人知道,让美国的白人也知道黑人的游行,他们的行为、他们的动机,是值得我们信赖的!
所以这种信赖感的建立,各位一定要好好去动脑筋,如何去赢得长官、部属、同事、朋友对你的信赖感。
今天社会缺乏互信,彼此常常觉得很疏离,这是我们很悲哀的地方。隔壁出了问题,很多人不闻不问。每一次,我看到很多独居的老人,死了好久才被发现,说真的,我内心的痛苦,很难用我的演讲来形容。台湾的社会怎么变成这样!
从这里,你可以了解我们必须有正确的知觉,才能够跟人家建立非常稳固、健全的关系。我们尽量把自己的主观偏见降到最低。
3．月晕效应。除了刚才讲的刻板印象和投射行为,我们还有好多好多产生知觉偏差的行为,包括人家讲的专有名词叫月晕效应,叫hello effect。
比如说他是我的学生,有的学生就以为说:“我考试的时候如果写吾师曾灿灯博士,曾经上课提到什么什么,可能考卷会得高分。”就是说有某一种关系,你就推演成都是好的,你就会产生好印象,至于他不好的,你都会蒙上眼假装看不见,捂上耳朵假装听不见。这其实也是一种错误的知觉。
我们国内政界有一个人,用了好多他的学生,我们不要讲谁,因为他现在还在,出来讲他的学生,什么都是好的,但是如果批评他的学生,他就受不了!这就是犯了所谓的月晕效应这种知觉偏差的原因。
我举这些例子就是要告诉各位:人际关系的发展,其实不简单。
○人际风格。第三个涉及到两个关系发展的基础,叫人际风格。
所谓人际风格,是人际间一种普遍而持久的行为模式。这个事实真地影响到你怎么跟人家互动,你才会知道:“奇怪!为什么某些人跟我能处得来,某些人跟我好像格格不入?”
你常常可能会以为是个性不同,不是!你可能会以为,道不同不相为谋,不是!其实是风格的不同。
一般讲人际风格,通常提到四种风格,但这四种风格是靠两个层面的因素造成的,一个层面叫果断力。有的人处理事情很果断,有的人处理事情果断力很弱,优柔寡断。这就代表处理事情不同的行为特性。
另一个层面叫做反应性。有的人情绪像月亮,初一、十五不一样,反应力非常强。但有的人好像什么事情对他都这样,不会有很大的刺激,反应力比较弱。人家测量反应性的强弱有几个题目,比如说,有的人演讲很少用手势,那就是反应性比较弱;有的人就是喜欢用手势,那就是反应性比较强。教授是强的或者弱的?如果就这一点而言是强的。也有题目说,行为比较拘谨,就是反应性比较弱;如果说举止非常洒脱,就是反应性比较强。这里题目有十几条,可以自己去评量。
除了反应性,果断性也有很多题目啊!那么这样两个层面,就变为四种风格。
1．分析型。 他碰到事情反应比较弱,不会很快就反击对方,但是他果断力也比较弱,很多事情都想通了再来做,仔细想过再来做。这种分析型的长处在哪里呢?第一,推理力很强,第二,一丝不苟,第三,很严肃,第四,按部就班,第五,谨慎小心。
2．驾驭型。 这种人反应性弱,但是果断力很强,什么事情,都很快就做决定。有什么优点?非常独立,讲究实际效率,非常果决、非常坦率。
3．平易型。 平易型的人很清楚,反应力比较强,但是果断力比较弱,这种人人际敏感度比较强。他态度合作,支持别人,善于外交,有耐心,对朋友有忠诚感。
4．表现型。 不但反应力强,而且果断力也强。人家说喜欢作秀,就是这种人,无论到哪里他都要出风头。这种人特点是外向、热忱、很有说服力,喜爱趣味。我把这种测量表拿去给很多不同职业的人做测量,发现一个奇怪现象,做直销的和做保险的,测出来大部分都是表现型的。可见,人有什么个性要做什么工作,可能是稍微固定的。这种做直销的,做保险的,他表现能力很强,可是不见得代表他的人际关系特别好,这一点各位不要误会。
如果各种风格过度表现,优点就变缺点了,这就是中国人所说的,过犹不及!比如说分析型的,优点就是按部就班,做事情非常精确,不会打马虎眼。但是过度强调分析型,就变成鸡蛋里挑骨头,死板、不知变通。
为什么我们讲良好的人际关系中,必须要比较有弹性,就是这个意思啊!你不能什么都过度表现啊!平易型的人,本来优点是很随和,容易和人家交朋友,支持别人。可是过度表现,就变成纵容,变成老好人。人家有求于他,他就迁就、顺从。
表现型的人,本来优点是热忱,想象力丰富,而且很能够同人家相处。但是,如果过度的表现型,人家就很讨厌了!怎么样?蛮横、骄纵、不切实际。所以和这种人相处你最好全让他管就没有事情。他也要管,你也要管,两人就王见王,就死棋!
驾驭型的人,本来优点是果决、客观,但是过度表现驾驭型,就变成专权、跋扈,冷酷无情。
我为什么要讲人际风格呢?是因为我们人际关系中,很多人没有深层去探讨,良好的人际关系到底要怎么去发展?要用什么样的理性态度去建立与别人之间的关系?原来它背后涉及的学问这么深。
第一印象的陷阱。我们常常会以第一印象来判断一个人,可是这会产生两个危险:首先,第一印象常常看不准。最近国内一位女名人,一个礼拜就被人家追走,最近又离婚。她其实就是因为对对方有非常良好的第一印象。如果你凭对方的相貌,就来决定你对他的好恶,那是非常危险的事情。
如果要运用第一印象来产生吸引的因素,要特别注意不可以凭第一印象就决定发展你与他之间的关系,那是非常危险的。