3.同甘共苦
在1937年头几个月，全国经济为不景气所笼罩。这一时期的失业统计已不足以显示人们受折磨与绝望的程度。高尔文在他的为推销汽车收音机而远行时，他在不止一个城市中，看到了长长的等待领取面包的队伍和施汤站，还有全家人在列队等待发放那可怜的配给。他亲眼看到示威游行的队伍，人们打着要食物与工作的旗帜。有好几次，他看到示威游行变成暴力行动，这使他相信革命的气氛已弥漫于这失业与贫困的国土。
他回忆说：“这是极坏的日子，领取汤水行列中的儿童的饥饿的眼神撕碎了我的心。”
虽然他是一位共和党人，为他的小城镇和中西部教养的传统所限，可是他知道，此时此刻所展示的愤怒与恐惧要求采取紧迫的措施，以摆脱困境。他感到作为对整个美国经济的一种个人的反应是：自由企业已证明不能防止灾祸或填补失业的巨大真空。他花费许多小时同他在许多城市过夜时的小旅店中遇到的商业旅伴讨论问题。
他有一位朋友说：“当我们从不景气中走出来时，我们再也不能重新完全回到经济自动调节的旧的信仰中。我越来越担心我们将发现自己会落入政府的管制中。”
高尔文返回家时被自己的见闻弄得心灰意冷，他猜想到，许多更坏的消息会接踵而来。但他依然振振有词地批驳那些悲观的极端主义者，他们把不景气看成是整个经济崩溃的预兆。他把他自己企业的状况看成是经济普遍恢复的吉兆。
虽然高尔文的制造公司于1930年年底时有了3745美元的极小亏空，但其销售额达到了创纪录的287000美元，而且这是截至目前为止，该公司历史上的唯一的一次亏空，它的营业事实上比它创办以来的任何时候都要好。它的工厂已发展到占满了哈里森大街大楼两层楼，而它的人员经过经验与困难的磨炼，已结成一支准备去试做任何事情的多才多艺的队伍。分散在全国各地的汽车收音机安装中心传来了市场对它们的产品日益看好的信息，订货单也开始以日益增加的速度来到工厂。
对1931年模式的订货需求虽然并不十分巨大，但依然需要扩充公司的生产设备，于是，新增的设备与人员占据了另一层楼。
该年，第一个摩托罗拉推销机构建立起来了，它变成批发商组织的核心，以其对公司及其产品的显著的忠诚，显示出非同寻常的活力，并取得巨大的成功。在“荷兰人”穆尔领导下的、设于俄亥俄州德顿的穆尔装备部于1931年1月建立了第一个摩托罗拉分销处，接着是2月间赫布·沃尔于韦恩堡摩托收音机公司于匹兹堡建立了同类机构。纽约市的纳待·库琅是一个热心肠的人，有一次在大风中，他攀登20英尺高的竿子，向高尔文证明一个天线接收点，他于4月加入公司。圣路易斯的迪斯科销售部与拉尔夫·莫里森于5月加入。高尔文在大西洋城的朋友弗兰克·卡思斯很早就掌握了汽车收音机的巨大潜力，他于6月加入。波特·伯吉斯连同他设于达拉斯的代销店是这一年最后参加公司的。
高尔文同这么多的人建立了友谊，并保持亲密的关系直到他死。纳特·库琅毫不夸张他说：“他使我们致富，但更重要的是他也造就了我们这些人。”“他从不作不着边际的许诺”。另一个人说：“他是有眼光的人，而且他也让你开拓视野。”
1931年8月，一个细高挑的、谦逊的名叫雷·约德的年轻工程师加入高尔文的公司。在一年内，他领导一个小组的工作。在汽车收音机技术的重要突破上，他个人作了最重要的贡献。这是振动型的电力供应的研制，旨在代替笨重的、短命的B号电池。这一设计的成功很快在公司奋力开发的汽车收音机领域，给“摩托罗拉”商标确立了领导地位。
随着汽车收音机的发展，在很多州展开了从法律上禁止在汽车内使用收音机的辩论，认为这有分散注意力的危险性。在验尸官对汽车肇事原因的调查中，提出了事故时是否收音机在开动的问题。
虽然各州始终未通过禁止在汽车内使用收音机的法律，但有许多人力促通过这样的法案。最积极的争取立法的活动出现在密苏里州的圣路易斯，理由是：汽车收音机“招来灾祸”。收音机制造商协会同这种立法进行斗争，高尔文动身去圣路易斯，出席市议会的听证会，并在拉尔夫·莫里森的帮助下，发言反对这一提议。他列举统计数字，以证明事故率在安装汽车收音机前后，事实上是相同的。
另一个折磨这初生的公司的棘手问题是在车内安装收音机的问题，这问题在公司开始时就存在，而后一直延续下来。虽然一些安装中心的建立已大大改善了这一状况，但经过训练而投入现场作业的人数开始时未能满足需要，许多“半吊子”由于意识到迅速赢利的市场的巨大潜力，只拿着螺丝刀和钳子，就进入作业现场。未受过适当训练的人来做这依然有困难的活，因而他们的力不胜任增加了人们的麻烦与怨言。
为了解决这一问题，高尔文及其属员全力以赴地编写一本服务手册，这个小册子终于在1930年末出版，它共28页，印刷精良，有8个草图。书中一再保证：“摩托罗拉汽车收音机的安装是比较简便的。”
小册子接着以和缓的语气说：“这只是一个理解与尽力的问题，要观察与摸清主要细节。”它继而以恰当的、巧妙的委婉语调来唤起购买者的自豪与自尊，“摩托罗拉的设计有效地满足简易安装的需要，因而在解决各种汽车作业所遇到的问题时，就有给能工巧匠以广阔的发挥机会，并使安装工作成为有趣的、给人以快乐的活动。”
小册子于1931年再版后，1932年它扩充到35页，为便于携带，以薄纸、小字印刷成袖珍本，里面还有许多较好的插图。
下一年，“高尔文制造公司”遇到了55型汽车收音机的折磨。这台被称作“不光彩的55型”不是这一年设计出来的唯一产品，但它在服务问题上却使其他型号都大为失色。
韦弗林说：“所有运到现场的55型收音机，这中看不中用的东西，都引起麻烦。电力供应设计得不合规格，为了使这个型号的收音机能在汽车内成功地运转，我们却犯了致命的错误，将电线同蓄电池直接连接起来而未用保险丝。所以这样做，是因为保险丝产生强烈的电源交流声。由于这一型号收音机的功率不足，振动器将紧贴，开始燃烧变电器，然后是电线，最后是汽车。”
这种可怕的火灾常给他们带来麻烦。衣阿华州苏城的一位代理人有一台55型收音机安装在他车库中一辆汽车内，这个车库与其他房屋相连。汽车着火了，车库也烧着了，结果把房子烧掉一半。另一个例子是，安装在一个灵车中的55型收音机使这辆车着火了，不幸的尸体也烧成灰烬，结果使乐于用传统葬礼的家庭及其友人为之丧胆。
最后，高尔文因越来越多的怨言与愤怒的指责从现场传来而感到失望，决定收回已装运的几千台55型收音机，挽救了一批真空管与扩音器。然后他把这些收音机毁掉。约瑟夫用一把长柄大锤完成了这一工作。
但高尔文并未被这些倒霉的事情弄得萎靡不振。他是从艰苦与不景气岁月中奋斗出来的，已经证明他有能力对此作出果断的对策，而不只是消极地对待不幸。
高尔文说：“砸碎这些收音机，给我们所有的人一个出出气的机会。我们需要解放，因为正是有些东西捆住我们的手脚。当这些收音机回来时，我们又一次栽了跟头。我们不要只栽跟头，更重要的是要吸取教训。我们已跌倒多次了，我知道我能重新站立起来。”
在这期间，高尔文于星期天抽空同伯利·海伦和丽莲的亲戚迪恩和达根两家一起回哈佛镇访问。
他从他童年时期的情景，从他能唤起的对寂静城镇的回忆中吸取感情上的安慰。他也充分享受了家人团聚的乐趣。(https://www.daowen.com)
他喜欢婶母罗斯·迪恩，她为她深情地称作“城市儿童们”摆了一桌子酒菜。叔父乔治·达根是善于讲故事的人，他一遍又一遍他讲述他喜爱的源源不断的爱尔兰故事，这些故事都是高尔文爱听的。高尔文总是用他周游全国的旅途中收集的故事来同达根的故事竞赛。他也是一个很会讲故事的人，对如何获得最佳效果，有很好的认识。节日的时间常被高尔文和乔治叔叔的故事填满了，他俩都富于幽默感，以古老灿烂的爱尔兰艺术互相比个高低。星期一早晨，高尔文以焕然一新的精神风貌，回到他的业务中。
1934年几种真正优等的汽车收音机型号开始采用，它们逐渐驱散了毁灭性的55型收音机所造成的不幸印象。
这一年摩托罗拉生产的汽车收音机，以49．50美元和64．50美元的价格出售。这两种价格的收音机都设计得很美观，而且是所有工程技术人员和高尔文的心血结晶，他们在将近6年的试验与失误中，学习制造汽车收音机。他们完成了增加汽车收音机产量的功绩，没有引致更多的不满和指责。这些收音机第一次以充足的电力产生出丰富的真正低音音调，并有高度的敏感性，能使微弱的声音变得清晰嘹亮。
1934年秋，埃默尔·韦弗林被从市场召回。他在那里，同一个销售经理之间发生了一些麻烦，可是此时，韦弗林接到了高尔文打来的密电，要他回家，他预料有最坏的事情在等待他。但事实相反，是高尔文要他作他的副手，给以重任。由于知道韦弗林对使用中的实际问题有丰富的了解，高尔文希望这些问题同技术规划有更密切的联系。
此时，对收音机行业说来，大规模生产汽车收音机是有着巨大潜力的，许多大公司发动了争夺市场的攻势。
为了夺取这一领域的统治地位，在互相竞争的主要厂家中有一家抛出了只有一个栓座而有4个真空管的收音机，它生产出上万台这种收音机，轰动了全国的汽车收音机市场。但是，由于缺少高尔文所经历的汽车收音机制造上的多年研究，任何公司即便是多么巨大与精明，也难于预见到可能发生的种种复杂的问题。
在当时的技术条件下，4个真空管的收音机证明是不实用的，因而怨声四起。但这对高尔文说来，却是天赐良机，因为他们能利用竞争者运用的巨大的广告活动，使整个美国都乐于领受“在驾车时收听音乐”的乐趣。当4个真空管收音机的不合用败坏了许多买主对一般汽车收音机的胃口时，摩托罗拉却推出了许多其他型号的可靠产品，都证明性能良好。
当汽车收音机开始吸引住公众的注意力时，一些零售商想以独创销售方法作发财的美梦。他们在汽车收音机的购买上，玩弄一套欺骗手法。一个芝加哥商人向买主提供一台免费的收音机，条件是：买主必须推荐10个其他的购买者，而且必须按照这位商人的标价购买。由于这位商人对最早的买主的汽车采取动产抵押的办法，因而这一办法使买主处于必须立即全部偿付债务的压力下。
高尔文对这些伎俩表示痛恨，并以各种方式反对。他用令人尊敬的推销方法，以寻求成功。其中最有成果的是发展同B．F．古德里奇公司的关系，通过它的数百个分支机构与商店，为信实可靠的摩托罗拉顾客，提供可靠的安装计划。
对年轻的公司说来，这是一种“奠基”的关系。以互相尊重为基础，发展了高尔文与这家轮胎公司的经理们的关系，而这些经理人员是高尔文在他的经营活动中所遇到的、他认为最有才能的一些人。
随着岁月的流逝，这种补充的销售方式——古德里奇由摩托罗拉通过它的批发商提供的服务——是摩托罗拉的产品之所以能取得成功与发展的许多原因之一。
1934年，一位名叫维克多·欧文的非同寻常的广告革新家，以其全部时间同高尔文密切合作，这是摩托罗拉公司这一年发展的一个标志。欧文是一位身材矮小、热情洋溢与精力充沛的人，他生有一对明亮的、诙谐的眼睛。自1930年以来，他居于半官方的地位。在1934年，通过他的一位与高尔文共事的朋友的介绍，他被约请参加进来，在“不付报酬，只求我不参与胡闹”的这样一种情况下进行帮助。
开始时，欧文写了些东西，搞出了一种小型的月报，内容有新鲜的出售点子和贸易短语。大约一个月后，在薪水册上，他每周的工资为10美元，即使在那贫困的日子里，这样的待遇也很难说得上是宽厚大度的。几个月后，他离开了公司，别的地方找他去从事广告工作。但他发现高尔文及其同事是一伙意气相投，有经营头脑的技术人员与商人，他又不断与公司往来，为公司帮忙。他离开他的办公室，每天和这些人聚在一处，通常是在弗雷德·哈维工会车站餐厅，以这种方式，与公司保持密切接触，了解到公司的情况。欧文曾负责摩托罗拉的第一次全国范围的广告。开始只有在第三版上一栏广告，每月一次，刊登在现已停刊的《柯里尔》杂志上和《星期六晚邮报》上，很不起眼。但欧文却把这些广告推荐给了举办为罗马天主教凯撒加冕庆典游行的销售商。他和著名的侏儒科特尔·约翰尼达成协议，这位小矮人在做“菲利普·莫里斯”香烟的生意，他在芝加哥的埃奇沃特河滨饭店当侍者。科特尔·约翰尼制作了一种舞台广告。在他精心安排的灯光下，让舞台上出现一个广告的放大的图像，晃过之后，又从舞台的另一个方向映出，然后又消失掉。这都是约翰尼在舞台上幕后摆弄的。
这一设计从今日的标准看是最不起眼的，这种大型的、壮观的图像，堪与百老汇的音乐广告比美。这种广告而今在交易会已成为可接受的形式，但那时，这种做法是开创性的，朝气蓬勃的。它使销售商为之惊骇。全国范围的广告的出现，其表现手法之新颖，使这些销售商欢欣鼓舞，拍手称快。
欧文对摩托罗拉大型的公路广告规划，也负有主要责任。在全国纵横交错的公路两旁，闪耀着“摩托罗拉”名字的、红黄黑各色广告成百上千。坐在汽车内，跟随父母远游的儿童们，以计算到处出现的各种颜色的摩托罗拉的广告为游戏。这种广告十分值得纪念，它们以不大的费用，宣传了摩托罗拉的产品。
但在某种情况下，这些广告产生了预料不到的结果。内布拉斯加、伊利诺斯和衣阿华的猎人们情不自禁地向这些漂亮的摩托罗拉广告牌射击。也许一位心情不佳的衣阿华人，由于在一定距离内射击不准而引发不高兴的情绪，于是端起猎枪，向近距离的一切目标射击，其结果只能是把摩托罗拉的名字完全毁坏了。
在佛罗里达，在树立了50个广告牌后一周，它们都神秘地失踪了。于是派人调查。在几天的查访后，他们发现是印第安人中的森米诺尔人把这些广告牌没收了，他们用这些重钢板作他们室中的地板。在埃弗格莱兹，把它们堆起来足有6英尺高。欧文请求高尔文允许让森米诺尔人保有它们，但同他们的首领谈妥一个和约，以制止再发生没收的事。另外在几个不景气的丛林城镇，也发生了预料不到的事情，无业游民用摩托罗拉的广告牌建造他们简陋的小屋。
高尔文对欧文想像力之丰富及具有独创性，有深刻的印象，放手让他在广告的规划上按他的意图行事。到1937年，摩托罗拉已占满了它在哈里森街的大楼，并扩展到街对面克拉克尔·杰克大楼中去，并在奥古斯塔大街建造了它的新办公楼与厂房。此时，已经以顾问兼代理人身份行事的欧文，正式就任广告部经理的职务。两个月后，他把连同供他个人用的、放置在桌子周边的两个文件柜和一些箱子，搬进了马奥冈一排房屋中的一个时髦的办公室。好几个月过去了，公司还没有向他支付他开始作为雇员以来的工资。一天，他问约瑟夫雇员是一年还是半年支付一次工资？调查表明，虽然欧文出出进进办公室已经很久了，但薪水册上所有的人确实都不相信他已被正式雇用了。
欧文说：“我们在摩托罗拉所做的是没有先例的事。它是艰难的工作，但是效益不错。我们做过一切看来和听起来合适的试验。我们也犯错误，但在我们发现时，我们就纠正它，并力图不重复同样的错误。”
从一次经销人的会议上一位老练的经销商的谈话可以看出他们是怎样获得成功的，这位商人走到欧文跟前，对他说：“我看到大吹大擂的事情太多了，但在这里我第一次看到没有人试图愚弄我。我不知道这是否是因为你们这些人太笨了，以致不知道怎样说谎，要不就是你们头脑简单。可是无论如何，我回去后还让我的人员卖你们生产的这些鬼东西。”
显然，并不是他们愚笨，在摸索前进的竞争年代里，如果没有真正的精明，他们是不会幸存下来的，而高尔文坚决维护规范要求他们公正对待经销人，将公司的状况及产品老老实实告诉他们。
高尔文说：“告诉他们真相，第一是因为这样做是正确的，第二是不管怎样弄虚作假，他们都会发现的。如果他们一时没有从我们这里发现，可最终我们还是要吃苦头的。”
多年后，欧文获得了顶撞高尔文的权利，这在公司中是寥寥可数的几个人所享有的。他们有时有不同意见，但为了取得一致意见，并不怒目相向。高尔文佩服欧文在有不同意见时敢于大声叫喊的本领。一旦听到他从位于远处他自己的办公室打来的电话中大声叫喊的声音，他就庄重地提醒欧文注意：下次如果在这么远的地方有事对他说时，打开欧文办公室的窗户，大声喊叫就行了，无须打电话，他也可以听见。
高尔文虽然对他们二人之间出现了许多滑稽场面，以及常有对一些事情的不同意见，但他对欧文是感激的，他重视欧文的巨大贡献。一次，在欧文外出归来后，高尔文看到他填写一张费用表，他严肃地对他说：“不要介意这种事。你出差本身已充分说明你已收回了那些花费。”他也向欧文作出庄重的许诺：“我决不辞退你，决不让你离去。”