汽车销售公司对人的培养
同商品的好坏一样，左右销售的另一个关键因素，就是推销员。有人说：“丰田不仅出汽车、也出人才。”汽车工业公司，通过以人情为主的非正式教育，和汽车销售公司通过全面的推销员教育，对人进行培养。昭和28年（1953年），神谷总经理曾在东京丰田宠儿汽车销售中心率先录用大学毕业生，把他们送到销售部门。为迎接家庭用车时代的到来，他迅速描绘出了新推销员做人的态度，并下决心，要通过有文化知识的推销员，来消除汽车销售方面难以预测的销售因素。
《销售从被拒绝时开始》。这是雷塔曼写的名著的书名，在丰田的推销员手册里也写上了这句话，并作了以下的说明：推销的时候，被拒绝是最使人怵头的事，这是所有推销员都体验到了的。采取所谓“主动访问”的办法去开辟汽车销售，是有代表性的访问销售。作为推销员，根本没有被拒绝过的人，恐怕连一个人也没有。这一句话，正好刺到了推销员的痛处，“从被拒绝开始”……这种说法可以被理解为一种诡辩。然而，在下面接着还有这样说明：
销售的主要工作是回答顾客的“反对”意见，这样说并不过份。能够对顾客的“反对”意见解答得满意，这对推销员来说，确实是最需要的而且是很有意义的工作，可以说，顾客的“反对”正是销售的机会。下边把“销售员讲话方法”的七个基本形式作一简介。
照话学话法“——您说得完全正确。所以……”首先肯定一下顾客的辩解，在他那样说的基础上，再说自己所要说的话。
“对，但是”法“——您说得完全正确。但是……”肯定对方的说法，而且不能马上反驳顾客，如果你尊重顾客，他也能够听一听你的讲话。运用资料法（用给看资料的方法回答）“如果是那样的话，请您看一看这张表”，接着拿出一些事例和资料。
用实例说话洁（举出实际例子）“如果是按月付款，筹措资金是很容易办到的。实际上，前几天在丰田先生的府上就有过这样的事情——”，举出一实际例子。
转换话题法“佐藤先生，手头不富裕也有种种不同情况……，可是，山里的木材，能够运出来吗？”
不定法——“不，不是那样”这是一开头就否定顾客意见的一种说话方法，但是，使用时要注意。“不，您是开玩笑吧？手头富裕的人都这么说。”
后面的结束谈话是很重要的。
不理睬法（充耳不闻）这是对顾客的辩解，采取充耳不闻的方法，可是，顾客认为是重要的事情的时候，不应该使用这种方法。“不，哪里的后呢？可是，这种车……”这样进入正题。
另外还加以补充说：当运用这种销售员说话方法的时候，首先要好好倾听顾客的意见，而且要能敏捷地找出说服顾客的要点，这是一个很重要的问题。教育推销员的方法是，使其通过对所有的事都能很好地抓住人心的微妙之处。并且，丰田公司不管在什么情况下，绝不说其他车的坏话和缺点，把这种做法应当作为一个铁的原则。综上所述，推销员就应把“反对”这样一种最坏的情况作为推销谈判的出发点。
把“反对”转变成“肯定”，这件事并不是很容易的。所以，神谷总经理说的“向可能性进行无限的挑战”的努力和智慧是必要的。丰田的“人才培养”，就是以启发这种“挑战”的努力，以充满积极性的教育为基础的。在“丰田汽车销售公司迸修中心”接受了集中教育之后，前川哲平（东京丰田宠几汽车销售中心的推销员）曾坦率他说过：“从那里出来的时候，过去那样茫然不知所措的不安感消失了。我感到迷惑不解的事情，好像都——得到了合理的解释。从此，养成了遇到困难不泄气、很好了解原因、检查失败的理由、认真进行研究的习惯。因为有了这种心情我便开始考虑要向自己所创的记录挑战，要完成自己肩负的责任，所以感到身体增加了耐力。”
那么，“丰田汽车销售公司进修中心”是一个什么样的地方呢？(https://www.daowen.com)
“车的需求是创造出来的”，这是神谷的销售理论。接受这个理论的加藤诚之（总经理）则主张：推销员不是天生的，而是“培养教育出来的”。这位很有学者风度的加藤，为把培养推销员的教育加以科学地系统化作了很大努力。
在名古屋市郊外10公里的日进镇高原地带宽广明亮的小山上，有一座西洋式的四层白楼。这就是“丰田汽车销售公司进修中心”，于昭和49年（1974年）建成。这里的讲师称为“技师指导（教官）”，全都是从汽车销售公司和丰田销售店挑选出的具有销售经验的人来担任的。选任讲师采取二年轮换制。这是为了经常吸收新的市场情况，防止重复老一套，使讲座有新鲜内容。这里使用的教材是经营管理协会、日本能率协会、讲师团、丰田汽车研究中心合作编写的教科书。这种教材，紧密结合汽车市场的实际情况和需要，贯穿着科学上的合理性，它己成为教育的核心。
进修者，一次25名为一班，从全国的销售店招收。从一般推销员到管理人员和经营者，分别听专门化的各部门的讲座。还有以研究学习的形式进行自修，这种进修是4天的集中教育。在一年之内，有1．5万名左右轮流集中在这里进行学习。
全国的丰田销售店，在每年4月，大约有3500名新的推销员参加公司工作。负责对这些新人进行教育训练的，是在进修中心学完了“训练员讲座”的人，称为训练员。他们是工作岗位上的副课长或系长（股长），兼任这里业务指导和教育工作；一面在工作岗位上从事实际业务，一面在这积累从事销售技术和销售态度教育的经验。这就是培养推销员的做法。
新到公司参加工作的人员，在进公司之前，首先要进行基础理论课的学习，要学习销售理论、销售的社会作用、推销员的立场和资格、举止动作的礼法、商谈的一般规则等销售学的基础讲座。另外，东京丰田宠儿汽车销售中心还有BS制度。B是兄弟（Brother）、S是姊妹（Sister）的意思，这就是在同一工作岗位，己参加工作一二年的前辈，要同新参加工作的人结成一对“兄弟”或“姊妹”，不仅在工作上，而且在日常生活上为新参加者做顾问（大体上以一年为期，可是，继续保持这种关系的也不少）。
其次，教给销售时的顺序做法：
（1）推销员首先推销自己的人品，取得顾客的信赖，从而创造一种能够亲热交谈的气氛（为此，必须给人一个好印象，并诚恳热情相待）。
（2）为了使顾客对车感到有兴趣，推销员要说明车的效用，大力宣传商品的优越性（因此需要充分掌握商品知识）。
（3）推销出售条件（价格）。如果前两个重要条件能很好地被理解，那么，按适当的价格出售是能够做到的，把以上三点叫做“销售三原则”，规定为销售时的基本态度。
销售汽车在日本以“访问”为主。通过访问活动，对不太想买车的人，积极他说明车的使用效能，以便使他感到有买的必要。把这种活动叫做“访问销售”（在社会生活高度汽车化的美国，优秀的推销员把访问作为主要的活动）。因此，“访问技术”是训练的第一个步骤。作为进公司前教育的一部分，还通过扮演角色（角色表演法）的办法，学习说话方法和做买卖的态度。丰田推销员的特点是，根据访问实行“计划销售”。每天辛辛苦苦反复开展的访问工作，正是为了落实销售计划。
销售计划是在下列条件的基础上制订的。
商品（销售车的种类、竞争的其他车种）、销售地区（负责推销的地区）、买主（负责推销地区的所有的顾客）——在调查这三个要素实际情况的基础上，制订销售计划。由于训练员热心地传授这套业务技能，所以不要多久，推销员就可以自己制订计划。
为销出每月分配的辆数而制定的“访问计划”，要订出一年、六个月、三个月、一个月、一周、一天的计划方案。也就是说，一天的访问计划是基础（据统计，新参加工作的人，每月接受4辆车的分配额，平均每天要访问50家）。访问的经过和结果，推销员一定要填写销售报告。在分析研究这些报告之后，再预测今后销售的可能性。此外，还要仔细地考虑顾客的特点。在这些实际情况的基础上，确定下一次概率高的销售计划。